过去几年，国内知识产权市场迅速扩容，知产企业蓬勃而生，推动国内企业将自主知识产权牢牢把握在自己手里，随着大批政策加码，打通了知产服务的“最后一公里”，让我国知识产权综合实力惊艳世界。然而与之相伴相生的是知产赛道激烈的存量竞争、需求方持续压价、客单价持续走弱，知产企业破局之路在何方？

循着旧地图找不到新大陆，唯有升级数字化思维方能实现降维打击。北京沃仕达知识产权代理有限公司合作探迹，储备了大量精准商机，占据总线索的85%以上，平均单月带来意向客户300+，成单30+，收获了可观增长。他们是如何在大浪淘沙中走出自己的上升曲线？接下来让我们走进沃仕达，倾听他们的转型故事。

品牌导览

北京沃仕达知识产权代理有限公司（以下简称：沃仕达）是一家知识产权全产业链解决方案提供商。服务范围涵盖商标注册、版权登记、权利认证、高企认证、专利服务、体系认证等领域。

作为一位成果和履历双丰的知产行业老兵，沃仕达总经理贾总对“内卷”二字深有体会，行业门槛低导致同质化严重，普通的知产服务很难做出高客单价，只能被迫卷价格。贾总认为破题的关键一是专业，二是专注。像专利服务是依靠一个个“案件”而开展的，这些“案件”建立在“所属领域”基础之上，为更多领域提供专业服务是获得高价值客户认可的保障；此外关注细分产业，力争做好知产全链条里的各个板块，通过持续专注更容易做出特色，做出口碑。

在这两个关键词指引下，沃仕达在线上多个渠道做获客布局，取得了一定的成效，但随着传统买量的获客效率式微，且被动获客方式导致客户精准度较差，转化效果并不明显，在贾总看来，当前所积蓄的客群仍然不足，且触达客户的过程并不顺畅，在一些关键经营环节的部署上效率较低，管理上也缺乏数据洞察与分析能力。

时间来到23年7月，与探迹的合作让沃仕达迅速找到破局点，探迹顾问根据沃仕达的业务现状和发展方向，提出一套完整的提效解决方案，迅速落地见效。

在探迹客户成功顾问的专业陪跑下，沃仕达电销团队可定向开发有专利、商标、高企申办、案件纠纷等需求的北京本土客群，合作首月就成功储备大量跨行业的潜在客户。

贾总介绍道，目前沃仕达从探迹平台获取的线索占到总线索量的85%以上，新客户增长量有5倍突破。比起在其他平台投放广告和引流，使用探迹主动拓客模式更具性价比，实战效果更佳。在探迹顾问耐心解答与培训下，团队缩短了大量探索时间，能够迅速上手找客户。

经由「拓客+云呼」这套组合拳的推动，沃仕达形成将客群优势转化为业务增长的正向循环，让业务开发流程快速跑起来。

在知识产权行业深耕十余年，坚持精诚服务的初心是贾总最为看重的，以高新技术申报为例，客户普遍带着问题来咨询，“我们符不符合高企标准”“认定后能有多少补贴”“认定的基本条件是什么”“有哪些最新政策”等等，客户需要专业指导。许多中小企业受限于资源和预算，难以一次性做全知产布局。像在哪个阶段开始申请商标专利、哪些专利需要重点布局、布局的轻重缓急等等，企业往往存疑，沃仕达团队并没有因为大量涌入的商机而降低服务标准，而是通过细致、准确、及时的解答博得客户好感，用真心赢得许多订单。

数字化除了让沃仕达实现了存量业务优化，同样降低了新业务的市场试错成本。在知识产权这样的成熟存量市场中寻求增量，意味着沃仕达需要迈向价值链上游，贾总的解法是在做稳传统知识产权业务的基础上细化服务，满足客户多样性需求，像提供金融管理、企业建站、法律诉讼等延伸服务，更广泛地布局业务线。他通过数据洞察到不少中小企业因缺乏知产专业知识，近年来频繁被其他企业起诉商标或专利侵权，急需熟悉应对知产纠纷的专业指导意见，通过探迹沃仕达可以找到这些客单更高的增量市场，凭借对知产行业的深度理解成为竞争考量优势。从存量升级到增量激活，沃仕达在蓄力新一轮爆发。

对沃仕达来说，数字化既是业务环节的转型，也是管理思路的转型。如果面对客户时能够就对方行业现状、市场专利情况、产品特点侃侃而谈，客户一定会觉得“这家公司专业”。令贾总困扰的问题是，新人销售常遇到“找不到合适客户、回答不上客户问题、在客户面前露怯”三大难题，进而陷入情绪低落和难以开单的困境。为解决此类问题，贾总将销售人才的的画像定义为“既能解决问题，又能做好服务”的顾问式销售，新人入职除了接受专业技能的培训外，能高效运用探迹找客户也是贾总所看重的，他认为这能大幅降低销售难度，每个销售必须掌握。在探迹智能销售云叠加探迹体系化课程赋能下，沃仕达团队拿结果能力提高，新人留存率和士气均有了显著提升。

此外，贾总重视对电销团队的过程量管理，探迹云呼上的呼叫量、通话时长、话术内容、接通率、员工数据排名成为贾总管理电销团队的重要抓手，帮助团队快速复盘线索转化情况。贾总认为销售保持心情愉悦很重要，否则负面的情绪容易传导给客户，造成不必要的误会，因此沃仕达自上而下使用“承诺主义”而非“强制主义”进行管理，月初由销售自行设定业绩目标，每周三贾总会了解商机推动情况，综合月度表现给达标的销售发放绩效奖励，提升个人拿结果的主动性。在贾总的带领下，沃仕达电销团队23年人效实现6倍提升，实现了效率和效益的有机结合。

对贾总来说，眼下取得的成绩绝不是终点，随着知识产权产业化步伐加快，企业正迎来新一轮深层次的观念迭代，更多管理者希望避免知产纠纷，将更多考虑布局这一领域，贾总相信随业务线的丰富，同时深化与探迹的合作，踏实走好每一步的沃仕达会在市场回暖时更先受益。

随着宏观政策向好、商标专利保护兴起，知识产权价值加速显现，企业布局的意愿也在提升，数字化春风携暖而至，像沃仕达这样具备前瞻性眼光的新锐企业正积极投资未来，用数字化抢抓机遇，他们取得的喜人增长为知识产权行业提供了新的参考样本。探迹也将持续以“AI+大数据”深度赋能更多知识产权企业，助力企业优化更多经营关键环节，蓄积精准客户群，向持续增长、自我超越进发。