销售在成交阶段经常会遇到这样的比价：「XX品牌和你们比起来怎么样？」「好像XX公司价格比你们便宜」，即使成单也会有其他供应商试图撬走老客户，明确竞品的PK思路能帮助销售更好转化商机、维护老客，充分挖掘己方与竞品的PK优势，产生更多高效的应对技巧，在激烈的市场竞争中赢得一席之地。

客户对比供应商常遇到以下几种情况：

1、挖掘更多信息，引导体验产品

商机洽谈的阶段，谁掌握的信息更多，谁就掌握主动权。销售可使用探迹销售云找到关键人，了解客户内部架构如何？老板喜欢分权还是集权？企业有无相关的人脉信息、项目信息、展会信息？大客户销售至少要覆盖以下五类角色：管理层、技术层、采购层、财务层、使用层，B端销售只有挖掘到更多信息，才能更好布局客户关系，梳理客户决策链，拥有更多突破口。

当客户还未决定采购哪家的产品，销售就有希望将他们转换过来。当客户提起竞品时销售首先要做的是探明虚实，第一是确认他是否了解或使用过竞品，具体到什么程度，对竞品态度如何，喜欢或厌恶的原因是什么？第二是客户若倾向于竞品，目前了解我方产品的动机是什么？通过深挖以上2个问题销售可能会发现，客户虽然比较喜欢竞品，但很可能竞品报价过高，或者销售服务不专业，或是货期、账期上没有满足期望，所以才转头了解其他供应商，销售了解到的信息越全面才能越有针对性地挖掘“深层次的购买需求”。

2、竞品PK原则及话术

推卖点：在说服客户的过程中，首先不要诋毁竞品，如果直接否认客户的认知和判断，对方会产生疏远和防范心理，可以先肯定客户看产品的眼光，将需求与产品有效关联起来。

客户：“今年我们采购有降本指标，XX品牌的设备产能、稼动率、生产效率跟你们也差不多，价格比你们便宜不少。”

自动化设备销售：“李总我理解咱们都希望能控制成本买到更实惠的设备，您说的这几个点对整体利润的影响是很大，我给您提供一个降本思路。您这个体量的公司车间一年支出上百万电费吧？我们抽风系统的电机是目前国内节能率是最高的，按0.7元的工业用电，每年可节省6万元/台设备，我们也服务了很多业内知名的PCB企业，他们省下来的电费都是纯利润！再说现在大环境都在提节能环保设备替代，耗电量大的设备说不准哪天就被淘汰啦。”

拆要素：将双方产品的要素拆开分析，介绍产品时主要说自己产品相对于对方产品具备优势的要素，例如质量高、服务到位、按时交付、价格一致等，请客户警惕恶性竞争的隐患。

客户：“为什么这个价格XX工厂能做你们不能做？”

半成品供应销售：“刚才和您了解的过程中知道您对质量要求是比较高的，原材料、工艺、技术、人工这笔账算下来，我确实不知道他们怎么给的这个报价。像我们公司专门有2000平的地方放废料，瑕疵品不会交付给客户的（暗示质量标准不同），另外我们保证货源充足能按期交付（暗示对方有价无货），且保证合同期间价格不变（暗示对方可能下个月涨价），我们对客户的价格具备一致性，如果有一天领导发现别人的货品价格更低，对您影响也不好，现在有些供应商为了订单恶意竞争，只卷价格不顾客户，不得不防啊！

比增值：如果了解到双方产品质量及差别不大，而竞争对手在售后服务方面要逊色一些，可以小见大强调己方的重要性，让客户对价值形成期待。

客户：“XX品牌和你们的价格和性能差不多，给我一个选你们的理由。”

设备销售：“产品采购是一方面，会不会用对生产效率的影响可是天差地别，像我们是直接厂家，有一支上百人的售后团队随时提供技术支持和咨询，我们的顾问会定期上门帮咱们做设备维护，精益管理专家也会定期给生技/工程部门做培训课程，像如何利用生产闲余能力、提升现场管理能力等等，最近有一堂课是关于生产线工作流程优化的，特别适合咱们有人工组装线的工厂参与，我先给您留个第一排的座位，您得空可以过来瞧瞧，相信我们能帮您在原有基础上最少提高20%的效益。”

1、复购型客户常维护

有一个制造业销售分享自己受到大客户青睐的故事，在他合作之前，客户当时和另外一家价格便宜，质量一般的供应商合作，由于外贸出货少客户有3个月没开单，前供应商以为客户换掉自己了，着急找到客户主动提出降价。这个竞品的销售并没有去了解客户为什么没下单，是否对产品和服务不满意，而是直接用降价去吸引客户，订单份额越做越少，最终客户被自己转换过来。

从这个案例看出，客情是生意的护城河，不少企业依靠老客户复购也能将生意维持的很好，平日需要勤问、多看、常分析。此外跟客户降价最好“师出有名”，可坦诚物料价格下降、给老客户节点优惠等，在客户心里留下“这家的销售能主动帮我争取利益，服务也好”的印象，不那么容易被竞品替换。

探迹CRM助力销售高效跟进客户，全面记录客户基本资料、过往跟进记录、客户画像等信息，高复购客户定期维护客情，唤醒沉睡客户，助推多次成单。

即使客户知道你的价格更贵，但依然选择你，因为成交是一种“信任托付”，它需要在客情维护中一点一滴建立起来，也能够在关键时刻化解危机。

还是上文的制造业销售，某天老客户怒气冲冲地找到他，质问为什么公司给采购量比自己少的企业报价更低，自己作为老客户心里极度不平衡，这种情形处理不好将丢失老客户，销售赶忙说道：

“X总，这个客户是国外的零件采购商，不需要额外配送跟其他售后服务，老板才同意给这个价。”

客户又说道，“那我的单你打算降多少？”

销售答：“X总，今年原材料涨价，我给您的报价已经最低了，刚刚我跟老板极力争取，他说最多再降1块。”

客户答：“那不是跟那家外国公司一样价格？我的采购量跟他都不是一个级别，你这不是坑我吗？”

销售为难地说，“这个价格确实是我能为您争取到的最低位了，本来客户之间的价格是不允许透露的，但您的竞争对手今年扩张厂子下了XX单才比您便宜一块钱，但除非您今年能下够这么多单，我再跟公司申请给您2%的返价，您下一笔单子就能用。我们合作这么多年了，我一直是将您的利益摆在第一位的。”

客户考虑到过去销售曾主动降价，积极帮自己降本，最终下了20万大单并承诺半年内消化完，销售也成功化危机为转机。

2、帮助客户规划未来

服务为本，关系先行。订单量大的客户要及时维护客情，帮助从更长的周期去规划未来，比如在维护客户的过程中给客户分享更多行业赋能内容，展示服务优势，表示自己可以成为他的长期伙伴，鼓励对方将更多的订单需求反馈过来，自己被替换的成本也更高。此外也可关注客户的客户需要什么，以此制定更加贴合市场的营销策略，还可以定期关注客户的对手在做什么，制作一些行业洞察分析报告提供给客户，或作为跟客户沟通时的谈资。

竞品PK是每个销售无法避免的，基于已被市场验证的增长思路进行机遇捕捉并制定策略，在竞品PK中创造差异优势，才能更好地孵化商机、维护老客，能够在一次次客情维护中构筑坚实的合作壁垒，在激烈的竞争中业绩倍增！