在国产替代驱动下，2023年国内芯片公司数量达到3451家，经历长达一整年的行业下行，高库存、低需求、强内卷轮番上演，直至2024年初方见到新一轮周期的曙光。在低位下行到加速复苏的周期中，深圳市芯伯乐电子有限公司合作探迹，始终保持着不错的增长势头，潜在客户数提升3倍，整体线索成本下降，订单数持续增长，这在海外制裁的背景下极为不易。芯伯乐是无数国产芯片制造商拨云见日，迎来“当家做主”新阶段的缩影。

品牌导览

深圳市芯伯乐电子有限公司（以下简称：芯伯乐）是一家专业从事半导体器件研发与销售的企业。创始人与核心团队拥有近20年的国产半导体行业经验，拥有国际一流水准的高性能模拟、混合集成电路设计能力和依据产品性能指标设计集成电路的丰富经验，可个性化定制芯片方案，致力于为客户创造更大的价值。

01 国产替代爬坡过坎 打开广阔增量市场

随着产能增长加速，近年来半导体供需关系逐渐从平衡走向供大于需，企业间的竞争态势加剧。尤其大环境不好时下游客户产品滞销，导致半导体样品采购、样品测试、成品下单整个流程被拉长，时间长了变数多，订单更不好把握，芯伯乐运营经理秦总这样解释当前的市场环境。

图：芯伯乐生产车间

深耕行业二十余年，秦总希望看到芯伯乐的研究成果为我国早日突破“卡脖子”技术提供强有力的支持，她回忆了前几年半导体行业价格狂飙的盛况，成本十几块的某型号元器件能卖至上千，不少人一夜之间赚到深圳一套房产的钱，芯伯乐没有跟着浪潮大量囤货做分销，管理层认为国产芯片应该有自己的技术和制造优势，在这个理念指引下，芯伯乐加大研发投入打造产品差异化，高性价比、品牌化、供应链优势、海外渠道建设等共同铸就了出海机会，并且努力在全球竞争中占据主动，有了不少海外代理商，就在受访前夕，芯伯乐团队刚刚做成一单来自俄罗斯的生意。

考虑到国内外经济形势和消费市场需求疲软影响，未来产能消化将进一步受考验，芯伯乐管理层希望在巩固原有客户基础上找到更广阔的增量市场，经过长时间的市场比对，在半导体行业拥有众多数字化成功实践的探迹无疑是芯伯乐的最佳合作伙伴。

02 技术创新托起中国“芯” 数智转型支撑市场扩张

拆解芯伯乐的增长打法，可以看到他们已形成智能销售正循环。芯伯乐产品广泛应用于汽车电子、医疗电子、物联网、智能家电、智能交通等领域，从行业入手找增量是重要思路。例如经过目标客群的定位，从探迹销售云找到有元器件需求且符合芯伯乐客户画像的消费级电子制造商客户达10000+，在新能源汽车等新兴行业获取的增量客户同样数量可观。合作探迹后，芯伯乐团队每月潜在客户数量比过往提升3倍不止，相当于找到培育客户基数的深厚土壤，为其布局多个行业争取到更多可发挥空间。

图：芯伯乐荣誉证书

在转化方面，芯伯乐形成了高效的流程体系。秦总提到：“在探迹上找到需求客户后，还要看销售怎么去打消客户疑虑做好引导，比如加上微信发一些案例和官网的产品介绍，持续联系打消陌生感，得到客户面访机会再上门详细介绍产品方案，或者积极配合客户参观车间的需求，长期孵化再成交的很多。客户考虑到性价比和原装芯片供应不稳定，原本有供应商但切换过来用我们产品的也不在少数。”正因为客户线索精准、意向明确，再加上体系化的销售流程，芯伯乐的商机转化效率比起过去盲打提升了3倍不止，每月例会一线业务汇报上来的业绩数据呈逐月递增，由于成交率不错，团队使用探迹找客户的干劲也更足了。

除了提供海量精准线索外，秦总对探迹数据赋能经营各环节的效果同样非常满意，无论是扫楼时根据客户画像所推荐的园区精准客源，让陌拜针对性和匹配度更强；还是销售上门前用探迹关注客户的「年营收」「注册资金」「人员规模」数据，快速完成客户“背景调查”，让商务谈判过程更有控制力，满足精细化运营需求。

芯伯乐管理层认为自主创新是向高附加值攀升的新通路，即使最难的时候也没有缩减过研发投入，市场很快给了秦总回馈。她动情分享道：“过去客户对国产芯片是不太接受的，一般只合作原厂品牌芯片，芯片封锁潮后，我们跟客户沟通时不需要怎么铺垫，客户一听到我们是国产品牌反而愿意给机会，能感受到行业对国产芯片的包容度越来越高。”一步一个脚印，持续提升产品质量及性能稳定性，另一方面借力数字化打开渠道销路，芯伯乐穿越周期，历经风雨，迎来了国产芯片当家做主的新增长阶段。

03 销售铁军开路 成就壮志雄“芯”

在秦总看来，芯片制造没有捷径，唯有脚踏实地，敬畏市场，这份心态也投射到她对新人的要求上。秦总分享道，“我对他们的要求是每天打够100个电话，就算只有1个成了你也是赚了。”近年来芯伯乐团队处于不断扩张，除了亲自给新人做心态建设，秦总也要求新人全员使用探迹精准开源、提升销售效率。“很多新人刚进来没有客户资源，学着用探迹找线索，电话跟进3天后客户愿意下单样品，后面慢慢增购。”

除了获客效果，芯伯乐团队使用探迹的主动性强、积极性高同样离不开客户成功顾问的专业陪跑，顾问不仅及时解答使用过程的难题、按经营思路定制培训计划、帮助团队打磨销售技巧，力图在严峻大环境中助力芯伯乐构建体系化销售团队和更强的拿结果能力，新人使用探迹快速产出结果，实战中人效显著提升150%。

“探迹智能统计的数据一目了然，方便我们管理。”秦总这样说道。借助探迹CRM，管理者可将团队数据量化，也能时刻关注销售每个过程量动作，销售认真复盘数据差距背后的原因，定期联系老客户，随着品牌知名度和市场占有率不断提高，芯伯乐收获了不少回流的老客户，也有不少慕名过来合作的新客户。

秦总提到，未来芯伯乐将加快扩张业务版图，同时深化与探迹的合作，开发更多优质客户群体，同时发展更多海内外代理商，在全球博弈中寻找下一个发展机遇，实现海外营收增长，为提高国产芯片品牌的影响力及产业成长贡献力量。

写在最后

我国半导体行业正面临技术攻坚战，无数像芯伯乐这样的从业者默默耕耘，在与国际巨头同台竞技中捷报频传。当前我国半导体产业尽管仍存在着产能过剩和同质化竞争，但更大范围、更深层次的复苏值得期待。对于我国半导体产业而言，做出更好的芯片，形成不“卡脖子”也不“掉链子”的自主供应链体系，唯有依靠创新和坚守。探迹也将持续以“AI+大数据”赋能半导体行业，成为推动国产芯片制造商业绩增长的重要力量。