对于推广的理解，可以简单一句话说明，就是用钱买钱。做推广嘛，肯定是要花钱的，花钱之后能不能回本就是一个大学问了，咱们做付费推广的同学，最关注的就是ROI也就是投产比了。 老板希望大家花100块钱，带来10甚至100的投产比，如果不是平台限制，开到1万的投产比，老板也不知足，所有做付费推广的人儿一致的愿望就是花最少的钱，带来最大或者无穷的回报，人性啊，莫不如此！ 这里咱们讲讲电商的付费推广，由于之前有一些信息流广告投放的经验，结合拼多多的全站推广，估计会别有一番风味。 电商推广相较于信息流广告投放要简单的多，不过底层逻辑相似，不同点在于电商的转化、后端数据链路完整，可以很好的追踪判断计划的质量，电商的权重在链接，而信息流的权重则在账户。 凡事只知其表不知起因，做起事情来就只能按照别人说的方法来，遇到没见过的情况，就会手足无措，不知道如何处理。明白了事情的本质，也就是底层逻辑，才真正的有助于咱们把事情做好。 那么电商付费推广的本质是什么呢？以我及多位电商大佬的经验汇总，电商付费推广的底层逻辑只有一条：钱换权重和权重换钱。俗话说：真传一句话，假传万卷书。做电商记住并理解上面那句话就够了。 01 钱换权重是什么意思 先问一句，这个月你上新了几条链接？有开推广吗？但凡有开车推新品的同学，估计都有这样的感觉，怎么今年开车起链接比去年难了那么多？是行情不好了，还是消费降级了？其实都不是。 真正的原因是平台老链接跑了一年或者更久了，别人权重已经很高很高了，你一年后再推新链接，要花更多的成本才能拿到去年同期同样的权重，单量本身是不变的，起量成本增加了，会让大家产生现在起链接怎么这么难的错觉。 这几天我测试过起全新品的链接，起量的难度和去年没什么区别，保本或者按照盈利的投产比去推，照样能起量。但是推老品新链接，确实很难起了，也不是起不来，我报584，货损一波，一个月后也能起的来。 事情的表象就在这里了，一个新链接过去能做到一天一千单，现在同样能做到一天一千单，你想的是链接一上架，盈利的情况下，七天就冲到一天一千单，不好意思，每个做电商的都是这样想的。 平台说：你干脆把我鲨了吧！我也不可能让每个新链接都能七天冲到日销一千单。那为什么有的人可以？因为别人看穿了钱换权重的逻辑。 链接的单量是受排名和出价影响的，出价不变的情况下，影响单量的就是排名了，别人老链接早就尘埃落定，排排坐分果果了，你非要挤进去，靠什么？当然是钱了。 比如你的链接成本10块，卖20，利润10块。你去冲排名，出价多少呢？15甚至20以上。你会说，那我岂不是亏钱了？不好意思，起链接没有前期的亏钱换权重，就不会有后期的权重换钱，就不可能在电商里面赚到大钱，记住是大钱。 当然，一开始不亏钱跑也不一定没单，那种就是小打小闹的，结果也就这样了。 我知道大家的心思，亏钱可以，没问题，只要能赚回来，亏多少都没问题。现在的人就是这样，既想要赚钱，又不想承担风险，难怪赚不到大钱。 现在拼多多直通车推广已经简单到无以复加，技术上没什么科技含量了，唯一不可控的，也是直通车推广里面最难的是：亏多少钱算是个头，也就是亏多少钱能买到预期权重，进入第二阶段的权重换钱阶段。 02 权重换钱是什么意思 当你前期通过钱换权重，把链接的权重拉到top20以上时，基本上就可以用权重换钱了。至于亏钱拉权重，预计亏多少，有的链接亏两三千就够了，有的要亏二三十万，具体多少，根据类目来的。 竞争激励的大类目，红海，比如手机贴膜、数据线，你不亏个十几万，连入场券都获得不了。所以，心有多大胆，地有多大产。 花钱的事搞定之后，接下来就是开始赚钱了。一句话概述是前期花钱有多心疼，后期赚钱就有多嗨皮。当你的链接一天几千单时，你的权重足够高，别人新链接完全不是你的对手。 还是那个成本10，卖20的品，你一天2000单，日坑产4万，你出价5块，可以秒杀所有起新链接出价15块的，这时你就成为了别人眼中的恶龙。 看到没，你每单赚5块，别人每单亏5块，但是他还干不过你，为什么，因为你前期几十万的投入都换成的链接的权重，加固了链接的城墙，谁干的过你？ 我起一个新链接，卖价比竞品低，出价比竞品高，别人一天999+单，我一天9单都不到，完全打不过，为啥？因为权重不及人。 03 具体如何操作 上面两个理论大家熟背之后，再去实操，你会发现，开车亏钱亏得有目的了，而不是之前那样只知道亏钱，却不知道亏钱的目的是什么。 以拼多多为例，操作方式平台小二已经提过很多次了，前期要么强付费，直通车硬亏拉权重，要么货损上活动。只要出单，就能涨权重。 咱们运营只需要考虑，我要拉到一天千单，怎样亏最少的钱就好，想不亏钱起量，不要有这个念头了，不现实。 后期权重上去了，可以通过限额或者托价的方式，实现链接的盈利。比较稳妥的做法是托价，强付费拉起了权重后，投产比拉到保本以上慢慢跑就行。 风险较高的是纯活动不开车，这样的玩法更适合应季品，能快速爆单，快速出清，快速赚钱，然后收工。 04 最后 其实电商也就这样，花钱与赚钱而已。这里面有一个点决定了花钱后能不能赚钱，就是你要把钱花在好链接上面。很多电商亏钱，一个是砸钱砸到一半不敢砸了，亏钱。 还有个原因是砸错链接了，疯狂砸钱拉垃圾链接的权重，那就是个无底洞，能赚钱就奇怪了。熙熙攘攘，皆为利往，做链接就是吃经验，你的电商经验多了，就能把握住这盘棋了。 作者：老虎讲运营，运营书籍《全栈运营高手》作者；知识星球《虎虎生威电商圈子》主理人；电商运营推广大牛，千万流水项目操盘手，多平台专栏作家，专注产品运营与推广，擅长品牌打造和爆款制造，号称运营界扛把子。