一

“一百家企业，估计也找不到一两家能把移动酬金对清楚的！”

这是一家企业沟通中对我们诉说他的抱怨，

而类似的抱怨我们听到的实在太多。

在常年的终端培训活动中，我们极少发现有企业能把移动酬金核对的分毫不差的，大多时候，都是“差不多”即可。

对于很多企业来说，对清酬金的要求，几乎是一件不可能完成的任务。

两个合作方，如果“账目”核对不清楚，

难免一方就会认为另外一方动了手脚。

现实的行业现状是：很多企业只是在预估酬金，用他们的话说“有个差不多”就行！

误差不大，他们就“懒得管”

但总有误差大的时候，他们就会很愤怒，就会认为运营商动了“坏心思”，恶意地克扣了他们的劳动成果。

当这种误差较大时，一些会员企业也不止一次地寻求过我们的帮助：协助他们和运营商对账。

这样的对账往往很麻烦，有些历史的老账很难厘清，有时候有些数据地市还提供不了，还要往上走，寻求省公司的帮助。

但是，当我们真正深入进去的时候，几乎无一例外，造成这样较大金额的酬金误差的原因，都是稽核条件不清楚造成的，而不是运营商有什么“坏心思”

这样的不清楚，有时候是企业对政策理解不透彻造成的；

有些则是运营商工作人员宣贯的“模棱两可”造成的。

新账压着老账，各种政策错综复杂，尤其是有时候，临时性的稽核口径的改变常常让人猝不及防。

要把一个企业的酬金理清楚，实在是一个浩大的工程，常常让人精疲力尽，大量的时间和精力白白浪费在这样没有增量贡献的工作中。

与之形成鲜明对比的是：

当我们为一些代理其他运营商品牌的连锁企业服务时，就很少有类似“对清酬金”的要求。

因为他们的酬金核算体系相对简单很多，就是几条线，政策也相对比较聚焦而稳定。

而渠道算不清楚酬金，让中国移动在竞争中处于非常不利的局面：

钱没有少给，活却干不出来！

或者

钱给了，却并不“落好！”

尤其是现在酬金发放规则都是T+3,T+6的前提下，

越来越多的渠道经销商担心自己干了活，拿不到钱，而选择观望，甚至是躺平。

当渠道经销商不确定可以按照理论酬金全额拿到手的时候，他就自然的以相对保守的酬金预判收益，去核算，去制定提成机制和奖励机制。

这样保守的提成额度，也会进一步衰减一线员工的积极性。

对于普通的一线员工而言，她们可能没有那么强的事业心，没有那么远大的理想抱负，她们更多的就是为了一日三餐去努力工作，

她们一天的提成是30块钱还是40块钱？一个小业务是提一块钱还是两块钱？这点差异对于很多企业家，很多高管，很多体制内的朋友或许是没有感知的，但是对于这些战斗在终端第一线的员工来说，却是“天大”的事！

在终端调研中，我们经常遇到一个业务台席的小姑娘，为了几十块钱的提成大哭一场，甚至是选择辞职。

原因大多是政策宣贯不透彻，稽核口径互相矛盾，她们认为可以拿到手的钱，却又被倒扣了出去。

她们委屈的泪水或许不是因为这区区几十块钱，而是感到工作的价值得不到应有的尊重和体现。

做了太多无用功！

这显然对士气有较大的影响，

而这种影响对业务发展的负面作用之大可能并不是每个体制内的朋友都能深刻意识到的。

这样的影响如果是一个点，还无所谓，如果是一个面，是一个地市，一个省，就会叠加，就会很吃亏，很被动！

如果你问一个运营商的基层管理干部“能不能把你刚才告诉我的酬金政策盖个公章？这样我们好放心。”

大概率的他都会告诉你他做不到。

如果你降低要求，说：“不盖公章也行，能不能用正式文件的形式发给我，而不是口口相授的形式。”

估计，他大多也是面露难色。

其实这也不怪他们。

经营的现状是线条太多，各个线条在KPI机制下，又往往优先考虑自己线条的利益。

在经营活动中，为了这种“优先”，又或者在出现了一些BUG时,又经常临时性的叠加口径，这就造成了政策太多，太乱，太快，太复杂，甚至彼此矛盾，各管一边，基层管理干部有时无所适从，带着巨大的疑虑去工作，去宣贯。

这样的状态对工作结果的影响是显而易见的。

一个朋友告诉我：中国移动现在应该做的是减法而不是加法！

我深以为然。

并且认为这种减法当务之急就应该先从酬金核算体系入手。

最后，让我们用一个不恰当的比喻来结束这篇文章：

如果一群连工资都算不清楚的工人，会认真努力的工作吗？

对于任何一个企业来说，还有什么比员工在工资发放上产生误解和矛盾更糟糕的事呢？

后记：

不久前，一个领导问我对于酬金改革有什么建议，

我直率的告诉他一个不太成熟的想法：

如果我的酬金稽核机制，根本目的是为了鼓励真实发展，杜绝弄虚作假，

能不能借鉴电商的信用机制。

通过大数据，通过实体规模，为每个经销商设定授信额度，

在授信额度下，可以做到即时发放。

满足渠道侧“这边干完活，那边就能拿到钱”的最理想化的合作需求，

从而在竞争中占据优势！

如果您对酬金发放有什么建设性的建议，关于来搞交流

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