原创：二手车黄小仙，修改二手车小胖

今年中国的二手车行业简直是太难了，新车已经连续第17个月降价了，从去年的价格战至今，二手车就一路价格下跌，仅今年4-5月份，很多主力车型的平均降幅达到了22%，而这些车辆的平均二手车进销差价毛利也就是5%左右，也就因为这这两个月全行业的二手车商家至少手里的库存车车辆贬值了10%以上。

按照目前的市场平均60天库存和均价8万元左右的水平看，全国每天300-400万台二手车库存因为这两个月新车降价的整个行业损失达到了320亿，是的你没看错，是320亿元！

如果按照目前行业注册80万家二手车相关企业，实际从事业务40万家企业测算，平均每家二手车商因为新车降价导致的“不可控”亏损4-8万元。

中国3亿多汽车保有量，新车每年2200-3000万产销量，二手车即将持平或者超过新车2200万，甚至更多，看似整体宏观“非常乐观”但是平均到微观的二手车经营者个体，那就是惨烈，甚至是搏杀的生死存亡了。

今年，特别明显，许多二手车商陷入了业务的低谷之中。

清明时节雨纷纷，总感觉“阴风阵阵”，可这4月都过了，5月依旧业务拔凉拔凉，客户都到哪儿去了，都去看房东扒龙船还是在家躺平呢？咋都不来买车了？

在目前的困境之中，二手车商如何才能走出低谷，实现可持续的发展呢？

借助张维迎老师的《博弈与智慧》一书讲到的博弈论，谈谈我从中对二手车商在竞争激烈的市场环境中扮演着类似的角色，需要制定的策略来应对不同的竞争对手的一些思考。

对于二手车商来说，可以借鉴博弈论的思想，通过分析竞争对手的策略和行为，制定出更加灵活和有效的竞争策略。

可以采取主动出击、侧面突围、重点打击等多种策略，根据市场情况和竞争对手的动态调整自己的行动，以实现市场份额和盈利的增长。

一、囚徒困境下的合作

囚徒困境是一种博弈论中的经典情景，描述了两个犯人被独立审判，如果两人共同合作，则都会得到较轻的惩罚；如果两人都背叛对方，则都会得到较重的惩罚；如果一个人合作而另一个人背叛，则合作的人会得到最重的惩罚，而背叛的人会得到最轻的惩罚。

在这种情况下，对于每个犯人来说，最好的选择是背叛对方。

类似于囚徒困境，二手车商在竞争激烈的市场环境中也面临着合作与竞争的选择。如果每个二手车商都采取自私的竞争策略，最终可能导致整个行业陷入低谷，无法获得可持续的发展。

因此，二手车商需要建立更加合作的行业生态。

首先，二手车商可以通过建立产业联盟或者合作平台，共享资源、共同开发市场。通过合作，可以实现规模效应，降低成本，提高效率，从而为整个行业带来更多的机会和挑战。

比如，大家根据各自的优势和原有的客户群体进行分类，比如专门做BBA的，专门做新能源的，专门做MPV的，大家进行协同合作，而不是大家手里的车都是近似的，五花八门的，最终只能是价格战和都不赚钱。

此外，二手车商还可以共同合作开展广告宣传、市场推广活动，提升整体行业形象和品牌知名度，实现互利共赢的局面。

比如，很多直播做的不错的二手车商家，每个月有上千甚至上万有效线索，但是自己的车源只能匹配10%不到，那么有没有可能匹配给其他商家或者共同销售呢？这样做，销售还能活下去，员工还在，否则人心散了，就难了。

其次，二手车商需要加强行业自律，避免恶性竞争。

恶性竞争往往会导致价格战和恶意攻击，不仅损害了二手车商自身的利益，也会给整个行业带来不良影响。

日子不好过，还恶性竞争高价顶着拿车然后套路贷低价？或者有的干脆铤而走险坑害同行，骗定金，各种摆烂？

因此，二手车商需要遵守行业规范，保持良好的竞争秩序，共同维护整个行业的声誉和形象。

地方协会、车商商会、组织也都应该在这方面建立良币驱逐劣币的商业氛围和规矩，出来混都是要有规矩的。

二、囚徒困境下的创新

除了真诚的合作，创新也是二手车商走出业绩低谷的关键。

在囚徒困境下，二手车商可以通过不断创新，提升服务质量和产品价值。

通过引入新的科技和商业模式，提升用户体验和品牌形象，不断满足消费者的需求和期望，从而赢得更多的市场份额和口碑。

很多二手车商过于强调所谓的“质量”而忽略了效率和成本，忽略了二手车客户群体的真实需求，当然“不动螺丝”的确是品质极致，但是这种车成本不低，和新车降价相比不便宜，二手车的性价比丧失优势，企业生存不下去如何能做好服务呢？

二手车的诚信，真正的客户需求是什么？是货真价实，物有所值，物超所值，比如这台奔驰二手车，正常市场行情15万，换过一个车灯，13.5万元，客户觉得我省下来1.5万元，能接受，也愿意少花钱。

诚信是实话实说，而不是过于追求“完美二手车”，完美就意味着高价，一分钱一分货，高价那人家为啥不买新车？

二手车行业的新质流通能力，降本增效需要创新！

二手车商可以通过数字化转型，提升营销和销售效率。

借助互联网和移动应用技术，建立起线上线下的一体化服务体系，为消费者提供更加便捷、高效的购车体验。通过数据分析和智能推荐算法，实现精准营销和个性化服务，提升用户满意度和忠诚度。

比如，现在很多二手车商家使用很多各种所谓的SAAS，但是只使用了可能20%的功能，很多老板们的数据分析，应用，团队协同的数字化分析都没有用，或者说只注重了结果的数据而忽略了过程的数据，所以经常是不知道好坏的原因到底在哪里？

二手车商可以搭建多元化的产品和服务体系，满足不同消费者的需求。

除了传统的二手车买卖服务，二手车商可以开展二手车租赁、二手车贷款、二手车保险、二手车改装、汽车俱乐部等相关服务，为消费者提供全方位的汽车生活和服务解决方案。通过多元化经营，拓展业务领域，实现业绩多元化增长。

比如，很多规模不错，历史悠久，客户基盘不错的二手车企业，为什么就不能建立客户俱乐部呢？异业联盟呢？你怕什么？怕就不来了么？

总结起来，二手车商要想走出业绩低谷，既需要摆脱囚徒困境，通过合作、自律实现行业共同发展，也需要通过创新，提升服务质量和产品价值，实现业绩持续增长。

希望二手车商在面对激烈竞争的市场环境中，能够抓住机遇，迎接挑战，实现可持续发展和创新。

当然了，要真的实现这一切，需要行业更多的领头羊和优秀企业，放下原有的芥蒂，提升自己的格局和认知，需要地方协会，组织，行业人的共同价值观协同和长期主义共同发展。

中国二手车，现在和未来的敌人永远不是彼此的同行，而是整个社会对于二手车行业的鄙视链、整个社会的诚信体系不完善、国家相应的法律法规和行业规范的不健全等各种问题。