“新人成长难”无疑是企业当前普遍面临的问题，甚至拖累企业业务增长。金三银四是团队扩张的好时机，当前各类数据和反馈表明，新人成长周期越来越长，团队出单慢、人员不稳定等对企业来说是负担。在越来越复杂的市场环境下，销售除了扎实的训练辅导和规划外，企业还需想方设法降低新人销售的难度，让新人高质量成长及快速出单。本文从如何精准客户画像找线索、克服新人面访露怯、形成良好跟单习惯、复盘调优提状态等方面展开叙述，希望从细节上给新人销售一些帮助。

对缺乏人脉和资源的新人销售来说，「去哪找客户」「找什么样的客户」是最大的难题。要解决这个问题，首先应对现在使用产品客户的行业特征、公司规模、发展阶段、年产值、团队体量、关键人角色等特点做提炼，培养新人分析客户的意识，对客户研究得越透彻，代表开发的客户越精准，成交概率也更越大。在机会到来时可以提前做布局，抓住下个增量市场。

A销售是做环保设备的新人，他看到某地因非法贮存危废引发印刷行业大整治的帖子，想到许多客户也是被勒令整改才着手采购设备，敏锐意识到该地潜在的治污需求。他尝试联系几个当地被勒令整改的中小企业，发现他们对于统一的环保规范标准、环保治污设施、小规模企业配套设施标准等都不清楚，且曾有过被处罚的经历，于是提出针对性强的治污设施搭配解决方案，并借助探迹销售云精准搜索此类本地潜在客户，找到更多企业老板的联系方式，顺利成交了该地区许多印刷行业企业。

许多销售新人陷入「缺资源」的焦虑，看到销售老人跟进客户自己却「无客可跟」时心态落差大，容易打击新人积极性，又或者技巧不足把客户跟丢，化解新人巨大压力的根本就在于降低开单难度。新人通过探迹这样有效的渠道获得高质量客户资源，新人开单有望不再迷茫，认为客户资源分配较为公平，进而积极性提升。此外，在存量市场中，掌握的客户数据资料更多，就更加理解客户的各种决策背后的因素，出具更打动客户的解决方案，更有机会将客户转换过来。

新人上门拜访客户时容易胆怯或者对拜访存在期待值过高的心理，唯恐失败，更容易在面对客户各种异议和质疑时露怯。此时管理者应尽量安排销售老兵陪同，此外新人也应在面访前做足充分准备：

销售上门拜访前可用探迹销售云检索客户公司名，增进对客户所在行业、拜访人员角色的了解，同时核验客户的付款能力与交易风险点。预测受访人的关注点和可能提出的问题并列出一张话术清单，提前找伙伴对练，增强对产品和服务的熟悉度，陪练方尽可能还原客户的语气、态度、疑虑等，以及市场的竞争态势和客户需求等信息，实际商务谈判情形确保效果。

上门拜访时应保持良好的着装，确保从内到外展示专业性，保持热情，客户更容易被感染，更愿意成交。如果访谈中客户没什么问题要问，可以抛出这些问题并以“自问自答”的形式回答客户的疑惑，不至于和客户“没话讲”，也能与客户建立信任。“老人”要和新人进一步沟通讨论客户需求，比如应该如何满足、结束时如何提前做好下一次沟通的伏笔，让新人对拜访流程有更清晰的认识，为独立上门打下基础。

尽管B端销售具有转化周期长的特点，但销冠也会抱着“今天一定要拿下结果”的决心上门，这一意识决定了结果的不同，首面首签的几率更高。掌握更多促单的技巧，缩短成交周期也是新人销售的必修课。

对新人来说，容易摸不清重点，也有部分人出于“逃避不确定性”的心理机制，倾向于先做简单的工作，像邀约客户、定期联系客户、拜访客户等重要工作反而拖延，成单周期无限被拉长。邀约客户定好上门时间，若能提前规划当天目标和应取得的成果，自然而然能取得进步，管理者可为团队新人制定出一套专属的“作战SOP”，给予新人合适的训练与工作标准，例如达成以下每日过程量，规范销售动作并提升弱项。

销售新人每日过程量：

1.每日出勤“早启动”；

2.每日有效电话量不少于50通，意向线索不少于5个；

3.每日上门拜访3位准客户，顺访1个客户；

4.每日填写工作日志，制定第二天的工作计划；

5.每日添加2个潜在客户为微信好友；

6.每日至少要求1个客户转介绍；

7.每日朋友圈10个评论、10个互动；

8.每日利用碎片时间做情景话术演练。

以上过程量仅作为参考，不同行业、不同体量的企业可根据实际情况形成更符合自己行业、团队的新人过程量标准。内容设置要冲着实战拿结果，把每个步骤都贴上可量化的指标，通过对新人电话量、邀约量、过程量的把握，打造可落地、可复制、可推动的拿结果方法论。

对销售管理者来说，“管”包含对团队销售过程的有效管理和有效辅导，理想状态下销售主管需全程介入并给予高质量陪伴，若销售主管无暇顾及，可指派一名销售熟手作为“师父”，执行陪访、抓过程、做引导的职责，这也是让新人快速出单的关键。例如遇到瓶颈时负责带人的“师父”应及时介入干预，暗示新人不要过于急躁，防止过程动作变形，再给方法引导解除瓶颈。

建立定期反馈机制，对销售新人的表现及时进行评估和反馈，帮助其更好地了解自己的工作状况，及时调整自己的销售策略和方法。例如设置新人出单奖励、给予表现优秀的新人及他的“师父”表彰，新人出单海报内宣等。通过一系列“搭舞台”“给荣誉”的措施，让新人在成就感的包围下越战越勇。

每一位新人销售均是企业未来发展的重要储备力量，其成长和进步将为公司带来长远的收益。梳理销售过程的关键问题，将业务流程高度颗粒化，沉淀一套标准化赋能体系，使销售过程管理的关键过程量得到有效控制，且主管全程介入陪伴，让销售过程更加可靠且可掌控，帮助新人克服困难提升弱项，快速出单为企业创收。