前天，一位深圳的朋友发来一张国内各手机品牌市场占有率截图，问我怎么看这个数据，尤其是荣耀。

这个朋友是一位私募投资管理者，投了小米，所以对于​小米的主要竞争对手，荣耀实际销售情况很是关心。

面对荣耀这样靓丽的数据我也感到惊讶，或者说第一印象是数据会不会造假​更准确些。

因为自己的会员体系内，大部分荣耀专卖店的经营情况​并不乐观。

尤其是今年春节档期，在MALL里的荣耀专卖店的惨淡和小米之家的火爆形成了鲜明的对比

所以我对​这位投资人说：“我对荣耀这个数据持谨慎的怀疑态度”

是的，这就是我的第一印象，这个数据可能是有问题的。

春节前，大部分的精力都放在帮助会员和华为“斗智斗勇”，怎么尽可能能的​把握好“拒单”的度，在不得罪华为，不撕破脸的情况下，尽可能的少提滞销产品。

而对于荣耀关注的较少​。

所以，这样惊艳的数据，引起了我的好奇，于是今天上午查了几家会员企业的数据，发现他们的荣耀专卖店清一色的没什么盈利，但是荣耀手机的占比在体系内对比去年同期却提高了50%——220%不等。

这样的数据让我大吃一惊。

于是下午我稍微扩大些调研范围，给几个熟悉并信任的朋友发去调研信息，得到的数据和上午也大致相同​：荣耀专卖店虽然表现一般，但荣耀的品牌占比却在快速上升。而且，综合卖场越多的企业，​这样的情况就越明显。

这是一个非常值得关注的情况​。

所以我觉得我对深圳这位朋友的回答可能是轻率的，不负责任的​。

于是立即把粗浅调研的结果告诉他。

​而和朋友们沟通后的结论是，造成这样数据快速上升的主要原因就是​：荣耀​

在综合卖场已经​接过了华为的接力棒。

在国内大约有35万家左右各类型的综合卖场，这个体量远比任何一个品牌专卖店大的多的多。

他们才是市场的主流​，销量的主要来源，至少目前还是。

在这个主战场里，小米因为走极致性价比路线，给予经销商的利润极为微薄，很少有经销商愿意​主推。即使，有客户点单，也大多被导购转化其他品牌，

销量几乎可以忽略。

这个主战场长期都被OV 控制。

但是长期控制这个巨大蛋糕的OV给予经销商的利润实在太低。

在竞争激烈的地区，经销商一百多块毛利​销售OV是常态。

后期华为横空出世，几乎兵不血刃的抢占了这个巨大的市场，一度把OV的生存空间​挤压到极其危险的境地。

为什么?

究其原因，除了麒麟芯片，爱国热情，军事化的团队管理外，最最重要的原因就是​：卖华为远比其他品牌​挣钱​！

卖一台华为轻轻松松的四五百，高端机器鼎盛时期一千块钱​利润随便卖。更不用说像保时捷，折叠屏这样的​神机。

说到底还是“利润！”

华为的强势其本质不是华为技术和管理或者销售模式的强势，而是盈利能力的强势。

在华为芯片受限后，销量急剧下滑，从高峰期的30%多的市场份额下跌到如今的不到6%

其中4000元以上的高端机器份额基本被苹果吃了，但是国内更大的市场份额却集中在4000元以下档位，尤其在2000元左右的​价格段是销量产生的集中区域。

而这个价格区间的蛋糕目前看起来，华为走低后，最大的获益者是荣耀而不是OV和小米.

在远离的华为的威胁后，OV又恢复了常态，单机毛利​继续走低。

尽管在应对华为的进攻时，OV推出了渠道分级制度，通过不同体量的经销商给予不同的返利，拉开单机利润，来达到稳定渠道的目的。

但是，一个市场黑金客户,T级客户，毕竟只有一个，

其他级别，到手的价格和普通经销商没有什么​太大区别。

而实际上即使vivo的黑金客户和OPPO的T级客户为了保住级别，也难免为了销量拉低价格​。

而在各门店销量下滑的大趋势下，厂家为了控制成本，促销员的销量压力并没有减少，这导致了促销员为了完成销量，拿到工资，根本不可能去​控制价格。

而低到尘土里的​单机毛利让很多经销商忍无可忍。

当年华为在终端摧枯拉朽的攻势不仅仅源于自身的强大，很重要的原因是OV给予终端的利润实在太低造成的​。

某种程度上是OV的市场策略迅速把华为推上了王位。

而在30多万的综合卖场里，小米的毛利可能还不如OV。

不同于MALL里，经销商可以通过小米之家特殊的场景销售周边产品获利。

线下的综合卖场和夫妻店是不具备这样的条件的。

这就意味着小米在这块巨大的蛋糕里​几乎没有什么话语权。

在荣耀去年3季度开始大面积开放渠道后，​效果显著。

目前看起来，小弟荣耀已经慢慢接过了老大哥在4000元以下市场的​接力棒。

只要荣耀控制好市场价格不乱，给予经销商远高于OV的单机毛利，销量​可能还会持续走高。

毕竟对于经销商来说，卖多少台不是重点，挣多少钱才是关键。

而从荣耀50的定价开始起，我们就判断荣耀的市场策略在求销量还是学习老大哥求高品牌溢价的选择上，还是求稳​，选择了​前者——

详见《新荣耀品牌的市场前景中》

毕竟，谁都知道​拉高品牌溢价是方向，但先活着显然更重要。

荣耀50后面的几款产品在价格的选择上左右摇摆了一下，

而从荣耀60和折叠屏的定价上，看起来荣耀坚持以市场份额为主的策略应该是​坚定了。

而从荣耀诞生开始起，就是对标小米，​以求销量为主。

现在回归到自己擅长的领域应该轻车熟路，轻车快马，​成效显著。

只是在这样的市场策略​下，对于经营荣耀专卖店的朋友，可能要做好长期坚持的准备。

而我们对于华为经销商的建议是重点还是专卖店，FD的货酌情而定，可提​可不提。

荣耀则恰恰相反，这个品牌短期内应该以渠道为主，靠荣耀专卖店获利可能​较为困难。

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近期的调研工作还是聚焦​小米和华为销量与利润的变化。

有机会很想做一次规模大一点的​调研，看看全国的市场，荣耀​实际销售占比到底是多少。