2024年以来,窜货现象在奶粉圈此起彼伏,引起了品牌商们的高度重视。8月,高骼乳业董事长兼总裁李松林,以坚定的姿态,在视频里向窜货者发出严厉警告,呼吁品牌商携手合作,共同驱逐市场中的害群之马,守护规则与秩序。

视频发布不到一小时,迅速获得数百点赞与转发。李松林的话语,触动了众多业内人士的心弦,评论区内,共鸣迭起。

李松林口中的窜货(冲货),是生意场上常见的一类恶性行为。窜货者往往会在超出自身经营区域内,以低于市场的价格出售商品。

比如,某商品在A地销量好,因此拿货价也更低,为50元;在B地,该商品销量一般,拿货价为55元。张三作为A地的经销商,偷偷以50元的价格把货物窜到B地,导致河北市场混乱。张三跨地域销售商品,扰乱市场的行为便是窜货。

①顽疾

窜货是我国产品销售领域长期、普遍存在的问题,被称作“市场顽疾”。它不仅挑战着市场营销的底线,同时也触及了法律的边缘。

检索中国裁判文书网,可以查询到与窜货有关的上千起诉讼案件,涉及的行业包括药品、食品、茶叶、香烟、酒品饮料、黄金珠宝等数十个;涉及知名品牌包括长城制药、蒙牛牛奶、伊利牛奶、君乐宝奶粉、习酒、五粮液、泸州老窖、九阳家电、三星手机等近百个。

2017年,“百事可乐上海窜货”就闹得沸沸扬扬,甚至一度惊动了执法部门。当时窜货的一卡车货物被相关执法部门暂扣,每箱货的价格比上海市场低4-5%。

2020年双11前夕,网上惊现“苹果严打窜货”事件,从网上曝光的通知来看,苹果严禁经销商将采购的机器,流向拼多多、天猫、淘宝等线上渠道以及海外市场。如有违反,需按照40万元/台进行罚款……

在外人看来,窜货可以让消费者以更“公平”的低价购入商品,而且也增加了商家销量,为什么各大品牌要严令禁止呢?问题的答案,我们可以在市场里找到。

②慢性放血

孙月是江西某品牌奶粉的经销商,对她来说,被窜货意味着苦心经营的顾客变相被“偷”走,顾客流失更是“慢性放血”的过程。

几年前,某品牌奶粉刚上市,厂家找到孙月当经销商,她冒着风险,承受了很大的压力,四处找业务员跑市场,辛辛苦苦把市场跑出来了。推新品难度大,孙月连续几月都在亏损,好不容易市场做出来,以为可以摘取辛劳的果实,没想到窜货的“小偷”冒出来了。

“他们不开发自己的片区,跑到我这里来抢客源,凭什么?”张月心里的不甘和委屈有太多,她不理解为什么她老实砸钱、踏实出力的市场,成了别人坐享其成的温床。

孙月的经历只是众多本分生意人的缩影。扰乱市场、败坏公序良俗,也只是窜货危害的一方面,对普通消费者来说,低价买到的,并不一定是真货。

为了防止厂家查处,一些窜货者会刮掉生产批号、虚假购销记录等,来达到干扰追查的目的。这样一来,不止厂商,消费者也无法查询商品的生产商家、生产地址等关键信息,售假变得有机可乘。

在窜货者眼里,卖真货是“有良心”,更多的是真假混卖,甚至直接售假。而被低价诱惑的人群,即便发现是假货,因为缺少溯源码,也维权无门。

广东省儿保生长健康研究院院长、吉首大学食品科学研究所所长姚茂君教授指出,社会公平正义是多方面的,不只是消费者利益的守护,更包括商家和其他机构的利益维护,商家有了一定利润才能更好的研发升级产品,才能与消费者需求形成良性互动。高骼乳业一直在给消费者让利,也一直在研发升级改良产品,对于消费者利益,只有在市场整体规则日趋完善的情况下才能更好守护。

③铤而走险

马克思曾在《资本论》里曾写到,如果有50%的利润,资本家会铤而走险;为了100%的利润,他们就敢践踏一切人间法律;有300%的利润,他们就敢犯任何罪行,甚至绞首的危险。

一开始,绝大多数窜货者都是抱着急功近利的心态,跨越区域界限,以低价倾销商品。他们不在自己片区精耕细作,妄图通过染指他人的区域,来达成获利的目的。渐渐地,他们发现鱼目混珠可以收获更高的利润,于是便铤而走险,藐视法律……

事实上,无论是窜货还是售假,都只能短暂缓解压力,解决不了自己区域的根本性问题,到最后反而会让自己陷入困境。

在这场不断蔓延的窜货“战火”中,有人浑水摸鱼,有人黯淡离场,有人有心无力。张强就是那个有心无力的人。

作为奶粉经销商,在张强看来,现在窜货和以前截然不同:以前是猫抓老鼠,现在是明目张胆,“不窜才不正常”。

④“不窜不正常”

据张强所说,从20年初疫情时期,窜货团队便开始猖獗。

“以前门店很心虚,根本不敢窜货,就算窜了一点,也跟做贼一样,不敢把货摆在明面上,现在!”张强骂了一句脏话,“现在不仅是经销商,门店也在窜。他们成组织、成队伍、成团队在窜,加门店微信的,发奶粉清单的,每种奶粉他还把价格给你标出来了,只要你想要,没什么窜不了!”

在张强眼里,窜货行为就像病毒一样,你看得到症状,但是不检测就抓不到病根,即使抓到病根,也很难剜除毒瘤。

张强透露,在他经营的区域里,曾经发现过外地来的窜货,当时几个业务员一起把这批货查处了,结果门店对这些业务员意见很大,甚至采取了一些报复行为。我们询问门店用了哪些报复性手段,张强沉默良久,说“反正现在有窜货都不敢查了。”

⑤达摩克利斯之剑

对张强这样的经销商来说,除了门店的报复手段,经销商与门店之间的关系,也是天平上很难摆正的砝码。

按照正规流程,合作的门店有货窜出去,作为经销商,是应该对门店进行罚款的,但是这一步实行起来困难重重。“一个镇上可能就这一家大店卖得好,你把他罚了,到时候他不跟你合作,都没好处。”在外人看来,是经销商拿捏门店的货源,但事实上,是门店销量决定了经销商的心态。

大店窜货,对经销商来说是一把悬在头顶的“达摩克利斯之剑”。继续合作,窜货出去影响市场、厂家也要罚款;不做,断送客源和市场、从前的积累都要打水漂……

窜货者的肆无忌惮、老实经销商的不敢作为,让窜货现象愈演愈烈。张强说,他曾经在自己仓库对面的快递站发现了窜货。但他不知道该怎么办,他希望有人能告诉他,如何处理门店和窜货之间的关系。

⑥“虽远必诛”

张强想要的答案,在高骼乳业董事长李松林的视频里找到了。

“我今天号召,所有的品牌商联合起来,利用一切办法,将这群害群之马,赶出我们的市场,净化我们的市场,保护一切守规矩的生意人。”

“高骼乳业已经准备好,作为一把手工程,必须利用一切办法,将这一群害群之马,淘汰出局。捣乱高骼者,虽远必诛!”

张强刷到了这条慷慨激昂的视频,他的心情随着李松林的发言而逐渐激动。其实一直以来,不止张强,认识的同行都在抱怨,当下没有几个中小母婴店是不窜货的。窜货问题愈演愈烈,对行业伤害极大,但行业内部,却没有一个权威企业站出来说话。

在这片混沌之中,李松林的视频如同一股清流,为行业带来了希望与力量。他的言辞直击人心,让张强等经销商感受到了久违的正义与温暖。

作为儿童成长奶粉的创始人,李松林长期奋战在市场一线,这次公开发声,不仅是对窜货者的有力震慑,更是对行业的鼓舞与激励。有了儿童奶粉标杆企业撑腰,张强心里有底气多了。我们问孙月和张强,今后面对窜货者会如何处理,他们说“再也不忍气吞声,一定会与窜货不良现象奋战到底”。(邱晓珊)