一

当一个零售型企业，决定不了自己要进什么货？

要打多少款？

要备多少货，多大库存？

要在哪里开店？要开多大面积的店？

甚至连一台手机的颜色你都控制不了！

连自己员工的营销动作都控制不了！

那这个企业还是你的吗？

法律上讲是你的，但经营实际上却未必！

你只是上游意志的终端体现，

刻薄点说， 和您其实没太大关系。

这种失控感显然是很多终端经销商很难接受的，但是他们又痛苦的发现，实际上，在品牌愈发集中的当下，他们并没有太多选择！

他们只是在所有的选项中，选择了他们认为最好选择。

他们明明知道如此下去，会在失控的泥潭里，越陷越深，

但又总是用自己做了“最优解”来自我安慰，自我麻痹，自我暗示。

他们对全产业链的系统了解非常之少，有些人做了半辈子手机，连一块骁龙695芯片成本多少钱都不知道！

更不用说去系统的拆解60的硬件供应链，从而对厂家的真实意图，对70 的市场表现有个科学的分析预判。

这些信息，只要他们愿意寻找，实际上并不困难，但是，他们中的很多人似乎连朝这个方向“想”都没有想过。

他们总是习惯性的在过往的信息线条上去深耕，却很少思考过跳出这个范畴从更高的维度去获取更多信息。

这个行业的信息茧房是如此厚不可破，

他们中的很多人，每天都很焦虑，每天都在苦思冥想，但是，这种思考搜索的面积极为有限，更像是在一个竞技体育场的的操场上非常努力的不停跑圈。

看起来挥汗如雨，但实际上，只是在起点上不断重复。

这让他们很难跳出这个固化的圈子，去看到外面的风景。

当他们精疲力尽的自以为跑到终点的时候，才豁然发现，这只是一场预选赛，真正的淘汰赛才刚刚开始。

他们不得不继续努力地奔跑下去，至于他们还有没有体力，还能不能跑的动，还要跑多久？

这可能都不是他们能决定的！

他们唯一能做的就是在嘴里喃喃自语，不断安慰自己疲惫的心灵：

我已经选择了最佳的赛道，选择了最佳的战术，我已经尽自己最大努力做了最优选。

二

实际上上游企业的焦虑与压力并不比下游渠道少多少。

没有任何一个上游企业想把自己的渠道逼死！

一个省市，能选择的渠道并不太多，资源并非无限。

不管这个品牌如何强势，它在主观上，都不可能恶意的，毫无节制的想压垮自己的渠道。

这就像一个手机门店，它可能也想把手机卖的更贵，挣客户更多利润，但它也不想伤害客户，不想寒了客户的心，让客户再也不来。

但有时候形势所逼，他们即使站在更高的一个维度，可能也比操场上跑圈的人好不了多少，很多事，也是身不由己。

经济形势是严峻的，

销量大盘不断坍缩，

贸易战前途难测，

竞争对手步步紧逼

新业务线条发展的迫切需求，，，，，，

留给他们的时间实际上并不太多！

如果不能在有限的战略机遇期做好布局，抢占战略制高点，后面再调整将付出更大的成本，

所以，他们认为他们也在有限的选择中做出了最优解。

这就像在面对销量下滑不可逆的趋势下，唯一的正确路径就是推高卖贵，再贵！更贵！

尽管这很难，负面声音很多，阻力很大，

但，这就是最优解。

这个行业当下让人疲惫不堪之处就是：

从终端零售企业，到国包平台，到生产企业，到供应链，所有从业者，每个人都顶着巨大的压力，谁也不比谁好受多少，每个人都无奈的在做最优解！

很多中层管理干部承受了多大压力，肚子里有多少委屈，各种辛酸也只有他们自己知道。

三

上游企业就没有信息茧房吗？

有的！

我认为是有的，而且可能越来越大，越来越厚！

一个工作群，你看不到任何的负面信息，都是“拳头”都是赞歌！

一次，我在一个经销商办公室交流，

途中她接了个电话，

要求她把工作群中的发言删除，

起因是小折叠开盘，她在群里“含蓄”地说了句担忧的话。

电话是平台打来的。

她有意按了免提，以便我听清楚后面的对话。

电话那端的语气不是威胁，也不是央求，而是紧张，紧张中带着点埋怨。

挂完电话，

她看着我苦笑一下，叹了口气，担忧地说了句：都这么搞，这个品牌迟早要出事！”

这个情景让我们印象深刻，久久难忘。

平时交流中，经常有经销商问我：“现在渠道的真实情况，R总知道吗？Y总知道吗？”

我不知道他们知不知道，但我们知道的是：

任何一个企业，听不到一线战壕里的声音都是危险的。

而比这更危险的是：一线战壕里的人，连话都不敢说！

对于一个企业，还有什么比这更可怕的吗？

如果连战壕里的声音都听不到，

歌功颂德，拍马屁的声音总是盖住战士们伤痛的呻吟，

还谈什么打破信息茧房！

这个行业，似乎每个人都在失控的边缘徘徊，每个人都在巨大的思维茧房里拼命努力地做着自己的最优解.

这可能就是当下行业最大的风险吧！

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