先看一组销量数据。

据乘联会报道，蔚来汽车今年1～5月份总销量为43854辆，位列新能源厂商销量排行榜第10名的位置，不过5月单月销量榜单上前10的位置并没有它的身影。根据前4月总销量，推算其5月单月销量为6155辆，全系销量未过万，对于在新能源汽车市场厮杀如此严重的时代，蔚来汽车其实一直处于危险的边缘。车轱辘回看了一下蔚来汽车今年3月份的销量，当时单月零售还能做到10378辆，整体成绩还算不错！

但来到4、5月份，销量怎么就变得如此拉垮了呢？是什么原因导致的？

可能有人会说因为蔚来ET7和ES6更新，全新ET5 Touring（旅行版）和全新ES8都将迎来正式上市，导致大部分消费者产生了观望心理。车轱辘想说的是，有是有这个原因，但占比不算太大，你看今年4月份更新之后的蔚来ET7，5月份也仅售出535辆，而这车从去年12月份就开始出现了断崖式下跌，难道仅仅只是产品更新的原因吗？

产品更新导致销量下跌是次要 品牌定调占主要

都知道蔚来主打的是走高端，旗下最便宜的车型也是30万元往上，最高的车型售价更是快触及到60万元级别。首先这个售价区间，也注定蔚来汽车未来不会以走量为主，这是产品原因，另外再加上产品定位不清晰，消费者心中不仅会生出疑问：“我凭什么花这么多钱去购买一个所谓的新势力？自己定位为高端就高端了？价格是高端了，但产品价值呢？”

这里就不得不拿同期的理想汽车来说事儿了，同样定位为高端品牌的理想汽车，在这方面对客户的心理需求就拿捏得非常精准，围绕着“移动的家”这个产品宣传标语，对汽车本身进行打造，包括车辆内部的整体实用性功能等等，真真正正的做到了让消费者有所想，所以，这个念头是很重要的，是把我客户的“钩子”！

反观蔚来汽车，以“服务”出圈，在前期收获了不少客户，但对于一个汽车品牌而言，这并不能作为长期战略，因为你需要不断的用“钱”去换服务，如果前期就将服务费用全部推到消费者身上，那可能蔚来汽车在“出生时”就没了！

所以蔚来汽车选择的是，一人一半的策略，将引以为傲的换电服务养活的同时，再在其它地方巩固品牌服务的精准度，前期自己投入多点，但资金盘口就那么大，一旦出现“风险”，维系不了优质的服务后，不仅会丧失客户的信任，同时品牌竞争力也将极速下滑，这也是为什么蔚来汽车如今还处于“卖的越多亏得越多”的状态！

那应该怎么解决？针对于此，车轱辘确实有点佩服李斌接下来所做的“作战策略”了！

实行权益剥离 拉低汽车售价的同时 给用户更多的选择

2023年6月12日下午4时，蔚来汽车举行了全系新车价格与权益调整沟通会，在会上蔚来汽车明确表示品牌全系车型将下调3万元。值得一提的是，蔚来汽车此次降价并不是硬降，而是用基础权益来换的，见下图：

简而言之，就是降低购车初始权益，将其剥离出来变为权益升级包，需要的客户可以自行选择购买，不需要的客户，车价整体降3万元。另外对于已经提车的用户，蔚来汽车表示可以在2023年8月31日（含）前，在蔚来APP专属服务群里通知专员，将自己的基本权益变更为最新版本，则可以获得3万元的退款。

至于老用户复购，蔚来汽车也很人性化的提供了两种方案，一种是可以将现有的权益直接平移到新车上，另一种则是可以选择新的基础权益，购车时提供3万元或者5万元的优惠。优惠程度和终身免费换电权益有关，如果是每月4次/6次的终身免费换电权益，则优惠3万元，如果是不限次数的终身免费换电权益，则优惠5万元！

由此来看，蔚来汽车这一步“棋”是走得非常高明的，不仅卸下了我方权益的资金重担，而且给予了消费者更多的选择空间，这一箭双雕的打法，不仅不会存在所谓“自降身价”带来的后遗症，而且还对拉高全系销量起到了举足轻重的作用！高！实在是高！

不过话说回来，从理论上来讲，蔚来汽车“安排”得确实到位，但最终消费者买不买账，还得看市场的表现了！