当前中国企业在国际竞争中展现了明显的技术、商业模式和供给能力上的优势，然而，不少企业在拓展海外市场时被知识产权问题“绊住脚步”，例如不懂国际标准、不懂商标、不懂专利，出海企业如何与国际知识产权体系接轨，使创新成果和商业利益得到有效维护？知识产权企业又如何抢抓创新红利占据有利位置？华普生产力促进中心有限公司合作探迹，交出人均月开8单的“高分答卷”，找到无形实缴等多个业务价值高地，团队形成比学赶超的良好氛围，人效大幅提升。让我们走近华普咨询，探寻他们制胜行业竞速赛的秘密。

安徽华普生产力促进中心有限公司成立于2014年（以下简称：华普咨询）是一家为政府和企事业单位提供知识产权综合代理、检验检测、体系认证的一站式代理机构。公司成立于2014年，在合肥、南京、苏州、杭州等长三角地区均设有分子公司，团队近百人。公司荣获国家高新技术企业、安徽省科技服务标准化试点单位、安徽省中小企业公共服务示范平台、安徽省服务型制造示范平台、芜湖市优秀科技服务机构等多项荣誉称号。

“近几年一是同行多起来了，二是企业对于知识产权的标准变得更严了，行业进入洗牌过程。”华普咨询总经理何总总结现在的行业形势。

以专利为例，随着申请量的增加，大量人员涌入知识产权行业，竞争激烈，谁涨价谁就可能被淘汰。专利代理费不涨，最苦的就是机构，一方面代理人赚不到钱，辞职进企业当甲方，造成机构人才流失和培养成本上涨；另一方面甲方企业吸纳了机构人才，知识产权水平提高，相应增加对专利团队的审查考核，倒逼代理人花更多时间在专利撰写上，这也是“卷”的表现。

对于“千军万马闯世界”的出海企业来说，华普咨询这样的知产企业就是他们的坚实后盾。很多老板发现专利商标、参编标准能帮助自己赢得国际市场竞争，拿到许可运营资质，它的价值越来越大，显著带动了知识产权增量，对行业是个利好，包括各地鼓励创新的政策支持也给老板们申请专利的热情“添了一把火”。饶是如此，知产行业头部效应仍十分明显，中小机构业绩增长难仍是普遍情况。

为了获取更多优质案源，除了传统的转介绍、陌拜、展会拓客外，何总先后尝试了多个营销渠道，由于不容易拿到公司关键人号码，且案源数量不大，业绩提升不明显。一次偶然的机会何总接触到探迹“AI+大数据”获客模式，经过试用，何总认为探迹数据比市面其他产品更为精准，客户更优质，果断决定合作，以新工具、新思路变革传统的营销模式，为业绩增长、加速突围打下基础。

去年7月颁布的《新公司法》备受知产人关注，其中规定的无形资产实缴就为行业带来不少机会。它意味着申请专利等动作不仅为企业修筑护城河，也可以从“知产”变为“资产”，降低现金出资压力。何总带着团队盘点了一下，现有客户基本都涉及实缴的问题，给华普团队带来不少增量业务，而这仅是实缴市场机遇的“冰山一角”。

在探迹客户成功顾问的指导下，销售们在探迹平台上筛选出大批注册资金与实缴资金不符合的企业，致电对方询问合作意向，几个回合下来复盘经验不断形成新品的营销打法，一季度月销量同比大幅增长，南京分公司基本人均月开8单，目前有60%以上的线索来源于探迹，表现符合预期。实缴这类业务尽管做的时间不长，增速却很快，且未来具备发展潜力，再一次证明洞察市场、抢抓机遇的重要性，现在华普销售们养成一个好习惯，定期浏览探迹上「查政策」和「科技项目」两个大数据板块，以便把握最新商机。

多元化是何总做市场不变的信条，他强调“不要将自己束缚在单一客户群体中”。在探迹上，华普销售不仅能快速找到高企新办、专利申请等18个客群，业务齐全随时满足客户需要，且能够快速核验对方过去的知识产权能力，打破过去“不知从何聊起”的尴尬局面，推荐的业务能够正中对方下怀，这也是为什么华普团队转化率能比过去提升55%以上。

华普咨询的销售个个是“多面手”，不仅要做方案，还要向客户讲解服务细节，确保价值传递到位。潜在客户基数上来了，销售的日程表排得满满当当，有时饭都来不及吃就要赶往下一个客户，在有回报的事上下功夫，大家热情满满，完成业绩目标的喜悦早已冲淡疲劳。

入行10年重现高增长，源于市场的巧妙布局和前瞻性目光。10年前华普咨询踩对风口，快速入局高新技术和小巨人业务，客单价从开始的两三千飞涨到万元以上，10年后何总仍延续着对市场和新技术的探索热情，数字化转型取得了直观的市场回馈即是最好的佐证。

很多专利机构用“惊弓之鸟”形容现在的合作方，由于过去市场乱象频发，劣币驱逐良币，不少机构搞案件外包，结果专利质量不达标造成合作方维权困难，或者跑路导致客户交了钱却没有拿到成果，他们再一次出手就会谨慎许多，因此引导客户成交也是花功夫建立信任的过程。何总透露了自己带团队的小技巧：“我们电销的重点就是引起客户兴趣，企业老板都比较忙，他愿意接待你上门就是个很好的信号。”

华普咨询南京、杭州、苏州等地的分公司目前采用电销和面销相结合的方式，将唤起兴趣、形成认知、深入了解、传递信任、提高忠诚、促进成交的链路进行提炼升级，主管找出销售的短板进行针对性打磨，业务开发周期实现翻倍以上增长，常有首面首签的单子出现。一些没有专利人才、没有核算团队的被淘汰出局，取而代之的是精益求精的华普团队。

除了岗位培训外，何总尤为看重企业文化培训。他认为销售只有对公司和产品有信心，才能向客户传递价值，成单概率才会高。在华普咨询市场部，经常可以看到团队在午后做游戏放松，由于电销工作枯燥，销售状态不好不仅影响效率，还影响情绪，容易传导给客户，何总和主管们一起想了办法，通过各类游戏和奖励调动大家的日常积极性，让团队氛围更加融洽。

何总分享道，在行业竞争较为激烈的背景下，华普咨询产品结构将有所调整，像资金和证券业务与现有知产业务呈现互补关系，也是当前容易快速进入的新业务领域。对华普咨询可谓一举两得，既能寻找新增量，还能丰富产品矩阵、增强竞争力。今年苏州和南京等沿海城市计划扩招团队，探迹带来的大量精准客群也让何总对今后的发展路径有了更清晰的认识，期待华普团队带来新的增长惊喜。

在行业大环境和内生性问题的双重考验下，知产机构处在一种不进则退的压力中，市场呼唤新工具、新思路。商界有一句话广为流传，“没有夕阳的行业，只有夕阳的思想”，知产市场需要更多像华普咨询这样的有志者开道，在较短时间内完成“绝地－转型－增长”的重生，让行业的春天也成为知识产权代理机构的春天。探迹也期待与更多知识产权伙伴携手探寻业绩增长秘诀，共同开创智能销售的新篇章。