近日，东方甄选公告董宇辉离职，与辉同行100%股权作价7658.55万元售予董宇辉。

自两年前董宇辉以双语直播带货走红以来，他的卖货业绩屡创新高，难掩锋芒。尽管后来自立门户，"与辉同行"的业绩也常常超越东方甄选。现在董宇辉离职，双方“和平分手”，关于这场“功高盖主”的故事在坊间仍然沸沸扬扬。

实际上，各行各业中都存在这样的情况，如何管理好员工，尤其是优秀员工，是很多公司老板需要面对的管理难题。

以快消商贸行业为例，在经销商的生意中，如何管理业务员直接影响到经销商的业绩。严格管理可能导致员工流失，宽松管理又可能滋生懒惰和不正之风。种种问题，搞得很多经销商老板无计可施，如何才能拿回主动权？

01

“怕员工拿钱不办事，没有积极性，自己亏本？”

经销商管理员工，初衷是为了提高生意，而不是真想看住员工。因此，经销商想得更多的应该是：如何提高员工的积极性，继而获得更多生意。怎么提高，说到底就是分钱。

“钱散人聚，钱聚人散”。任正非曾说：钱分好了，管理的一大半问题就解决了。但问题是：对于经销商而言，没有那么多钱分给员工。

前段时间我们拜访的一位四川遂宁的经销商老板，他在这个问题上的看法就很中肯：分钱不是吃皇粮，而是创造全员打粮食的机制。分钱是分未来的钱，分我们共同创造的钱。

把老板的目标和员工的需求结合，才能达到共赢。换句话来说就是：业务员工资本质上不是经销商给的，而是市场给的，多分的钱，一定是从市场中增长来的。

这里有一个区域大商的业务员工资组成可以分享给大家：

“员工薪资=无责底薪+销售额提成+毛利额奖励+月度目标奖励+季度目标奖励+年度目标奖励+PK奖励”

业务员所有的目标、动作、过程，都是明码标价，能力越大，业绩越高，公司赚的越多，分给员工的也越多。

总之一条：团队的精气神，要靠钱来养。老板告诉员工：你好好干，我就多给钱。员工总是想：你多给钱，我就好好干。两帮人的思维顺序相反，想要达成共赢，老板要大度，按员工的顺序来。先给钱，然后要求他们好好干。我先给了钱，你还不好好干，我就换了你。

02

“怕员工走了，带走业绩，新人没办法快速上手”

有的老板在转型发展过程中经常会遇到这种情况：想调整人员考核绩效，或者换个数字化工具，或者调动下人员，员工不同意。员工看重的是眼前利益，老板注重的是长远发展。遇到这种情况，经销商要坚决一点：能力达不到可以花时间培养，但思想不能同频要坚决裁掉。

那走了怎么办？怎样才能不怕员工走？有备则无患。日常工作中，经销商就要形成完善的客户资料管理制度，这个制度并不是一张简单的客户资料，让员工写上店名、地址、电话、联系人就行。

每家店所属渠道、乡镇区域、协议类型等信息都要有明确清晰的分类档案。每个店的销量、费用、费销比、毛利，自己要清楚，一定要及时对账，否则业务员离职，账款肯定出问题。

有的老板业务繁杂，管理起来精力不够，可以学会使用数字化工具进行监督，让工具去跟踪员工的工作进度和客户互动情况，让系统记录每笔账款货物的来龙去脉，确保工作的透明度和可追溯性。

除此之外，最重要的是把客情握在自己手里，对于大客户，老板可以多跟业务一起协同拜访，至少混个脸熟，或者也可以签订“累计销量返利”等协议，用协议锁定客户长期客情，就更不怕员工离职。

这两个关键问题解决了，就不用怕被员工“拿捏”。当然，也要注意不能“拿捏”员工。“管”是老板的权利，“理”是老板的义务。员工离职的原因，要么就是钱没给到位，要么就是心受委屈了。

因此，透明的绩效评估体系；定期培训和发展计划；及时反馈和沟通机制；明确的奖惩制度；员工职业晋升体系；良好的团队合作氛围……这些大事小事都是老板要考虑的地方。

写在最后

最后，奖也好，罚也罢，在当前竞争激烈的市场环境下，从粗放式管理向精细化、体系化管理转变，是每个企业老板的必经之路。构建一个具有强大凝聚力和战斗力的团队，不仅是新东方的俞敏洪，同时也是每一位管理者面临的挑战。你怎么看呢？

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