我们经历了一个让人惶恐不安的2021年，绝大部分手机连锁销量和利润都直线下滑。

在华为芯片受限后，我们似乎迷失了方向。

除了苹果项目略好一些，其他的品牌都差强人意。

OV在华为受挫后，终于喘了口气，喘过气来的OV继续向“博爱”品牌定位坚定不移的前进：谁来都欢迎，谁都可以做，谁都不拒绝。

这种“博爱”带来的低毛利现象对于零售商来说是千年顽疾，对于厂家来说是一切尽在掌控。

荣耀高开低走，愣是把一手好牌打了个稀巴烂，短期内怕是难堪大任。

小米在股价破发后，更会不顾一切地向三万个专卖店的目标奋勇向前。

不管什么品牌，一旦“烂大街”满世界都是，都很难让我们挣到钱。

即使苹果项目，也很难代替巅峰时期的华为给我们带来的利润。

就这么几个品牌，在心里无数遍盘算后，你会泄气的发现，即使你把这所有的品牌都抢夺在手中，你也很难对冲行业下滑带来的利润流失。

而我们的行业处在一个什么现状下呢？

线上对销量分流影响巨大。

购机周期已经突破了两年，还有继续延长的趋势。

适龄购机人口总数的减少。

行业竞争加剧，价格战愈演愈烈……

而这还只是行业问题，如果我们再考虑到大的经济环境是处在经济下行通道，疫情的持续影响，消费者收入预期降低导致的谨慎消费等。

你会痛苦地发现，你现在要考虑的不是企业的发展问题，而是企业的生存问题。

由此，我们不得不陷入一阵迷茫：

这个行业还能不能做？

还值不值得我们继续投入？

二

春节前的一个月，去了一趟沈阳，此行北去的主要原因除了受沈阳华能邀请讲解运营商酬金获取技巧外，还有一个重要原因就是想看看沈阳在2021年8月违规外呼事件暴雷后，经过几个月的调整，运营商对于外呼的态度是怎样的。

而这样的案例对于指导其他会员的外呼部工作非常具有借鉴意义。

让我们用一张图直观地了解一下专业的外呼部门的战斗力。

这是沈阳的一家外呼公司在违规外呼事件前贴在公司文化墙上的公司简介。

我们可以清晰地看到这家公司在2017年的酬金收入在1.9亿元。

通过企业简介提供的信息，我们可以简单地算一笔账。

这家公司有近千员工，按照平均工资5000元计算，年收入在6万元左右，这个收入标准在2017年的沈阳算是偏高的。

那么这个企业的年用人成本就在6000万元左右。

对于一个外呼公司，主要成本只有一个，那就是员工成本，其他成本除通话费用外，几乎可以忽略。

我们把通话成本和其他成本折算成1000万，那么我们会得到一个惊人的净利润数字——年净利润1.2亿。

即使考虑到其他的一些符合“国情”的隐性成本，这家企业的净利润也在一亿元上下。

对于通讯零售连锁企业来说，一年的流水做到1,9个亿太简单不过，对于一些大连锁来说，一个月做一两个亿的流水也是稀松平常。

可是一年能做到一个亿净利润的有多少？

更关键的是你想做到一个亿的净利润可能要在厂家的“威逼利诱”下，在对手的步步紧逼下，不断地增加固定投资成本，可能要投5个亿。甚至更多。

而以我们的经验，一个专业的外呼公司他的固定投资几乎为零，除了外呼系统，座椅板凳，几乎找不到投资的地方，就是想花钱也没地方花。

即使近千人的规模用于生产的固定投资也很难超过三百万。

这是外呼的行业特征决定的。

而最最关键的是，这一个亿全是现金，无需变现，可以自由支配。

当行业不好的时候，随时可以潇洒地挥一挥衣袖，不带走一片云彩。

而我们呢？

当行业做不下去的时候，你走了吗？

如果你今天真的要作别这个行业，你的固定资产要缩水到什么程度你自己最清楚。

所以，这个行业有个鄙视链，省级连锁瞧不起市级连锁，市级连锁瞧不起在县城做的。华为做到好的，瞧不起做其他品牌的。而运营商业务做得好的，尤其是大的专业外呼公司瞧不起所有做传统终端的。

因为在他们看来，传统的终端企业还在“差价思维中挣扎，”投资这么大，承担这么大的风险，去吃厂家剩下的那么点残羹剩饭，实在是干“苦力活”的。

从经营的角度出发，投入产出比极低，缺乏技术含量。

而所有没有技术含量的竞争，都一定是低水平的价格竞争和投资竞争。

我们以这家沈阳外呼公司为例，不是鼓励大家去违规外呼，相反我们对于违规外呼深恶痛绝，对于这种饮鸩止渴，害人害己，自取灭亡的行业不正之风坚决抵制。

我们只是想让大家知道，运营商蛋糕比你想象的大的多的多，三大运营商总的市场投入比大陆市场总的手机终端利润要大的多。

以上两张图表可以清晰地让我们知道，国内手机市场整体销量不过3亿台左右，即使每台手机终端的单机毛利做到300元，中国国内手机市场的总蛋糕也不过就1000亿元的规模。

而中国移动一家一年的营收就在7千多亿，即使百分之十的成本用于支付酬金，也和国内手机市场的总蛋糕相差不多，这还是一个相对保守的估算。

还没有加上电信联通的酬金体量。

为什么我们要舍大求小，舍易求难？

我们的眼光要从目前华为苹果，小米荣耀，OV这六大品牌中脱离出来，

我们的思维模式要从传统的产品差价思维中，从产品资源思维中解放出来，

我们对于运营商的理解要从原始的房补认知中解脱出来。

世界很大，要多走走，多看看，解放自己的思想至关重要。

在我们了解的专业外呼企业中，像这样一年挣一个亿净利润的不多，但是一年净利润在千万以上的外呼企业太多太多，而他们的固定投入，有些还不到二三十万，都不够一个稍大点的卖场装潢费用。

这样的结果难道不该让我们传统的经销商们汗颜吗？

不该让我们警醒和改变吗？

三

12月份应云南九机之邀，座谈了彼此对于运营商工作的看法。这是一家典型的互联网思维武装的企业。

反应快，落地快，优化快。

他们已经开始着手运营商主厅的建设工作。

交流会结束我特意独自一人在昆明的周边偏远地区，去寻找九机的社区店，去了解真实的销售情况。

之前去过九机多次，大都是带领会员企业，学习范围也大都在市中心区域。

所以我此次特意想到城市的偏远地带，以期看到更真实的九机。

带着这样的考察思路，我选定了海埂方向，然后通过百度地图，沿路一家一家的暗访过去。

像这样几十平米的小店，店长告诉我们月销量在500台左右，即使我们怀疑店长的话有水分，打个六折，也在300台，而现在的行情，能卖到300台，都算是大店了。

房租，装修，人员，库存成本可能要数倍这家小店，但是利润呢？

我并不确定这家门店的店长给我的数据是否可靠，但是凭着多年的巡店经验我认为销量差异应该不大。因为，这家店有目前这个行业最缺的资源——进店量。

在一个多小时的观察中，源源不断的进店客流让人看了无比的喜悦与羡慕。

而这样的现象，不仅仅是这一个店独有，在一路走过的七百家店中，基本上大同小异。

但凡做过终端的人都知道：不怕客户讨价还价，就怕没人进店，

只要有源源不断的进店量，销量就不是问题。

九机给到我们的数据是：

平均单机毛利在600多，其中，手机的毛利在150元左右，其他近500元为手机周边产生。

我们完全不用怀疑这样的业绩数据的真假，因为这家企业已经在通讯行业的寒冬中，逆流而上，从几十家店短短几年间快速跃升到四百家店。而且规模还在不断的扩张。

他们的规划是在昆明市区以间隔3公里布局质变到间隔一公里布局。

如果这样的规划真的实现，那么上市不过是举手之劳。

在昆明的市区，密密麻麻布局着大大小小的九机门店。

九机的门店似乎成了昆明人生活的一部分。

在出租车上，我问一个司机：“手机在哪买的？”

他说在九机。

我问他：“为什么要选择九机。”

他奇怪地看看我。

反问道：“不在九机买，在哪买？”

而九机取得这样骄人业绩靠的不是哪个品牌的独家资源，也不是哪个品牌的专卖店，甚至不是运营商，众所周知，九机以前很少做运营商业务。

靠的就是手机周边。

我们这里不去谈高大上的“数字化引擎”

不去谈什么“大数据”

也不去谈什么“生态与闭环”

我们就说一个最直观的现象。

九机用铁一样的事实证明了一个简单的道理：

手机周边的蛋糕比手机终端的蛋糕大的多的多！

手机店里不一定非要以手机为主！

我们完全有可能很大程度上摆脱对厂家的依赖。

不完全依赖厂家我们也可以活动很滋润，企业也可以得到迅猛的发展！

事实胜于雄辩 ，

既然有人珠玉在前，为什么我们还犹豫徘徊，找不到方向呢？，

我们未必要全盘照抄九机，如果你的规模较小，团队较弱，九机的系统也未必适合于你。

但这并不妨碍九机的模式对于这个行业前进方向的指引。

四

传统终端的蛋糕正在逐渐的融化，为什么我们还要把所有的资源投入其中，死死的抓住不放，对更大蛋糕浅尝辄止

我们生活在一个通讯行业最坏的时代！

线上分流问题，换机周期问题，人口问题，经济形势问题等等，似乎所有的迹象都表面这个行业已经山穷水尽，穷途末路，再无生机。

而现实的经营问题也确实让你步履维艰，心力憔悴。

如果不能迅速解放思想，改变打法，不管你曾经做的多大，有多么辉煌的过去，你终将被逐渐边缘化。

因为击败你的不是你的对手，而是这个时代！

我们生活在一个通讯行业最好的时代！

当你跳过纯终端思维的陷阱，把你的目光和精力从传统的手机终端蛋糕中移开，你会发现，手机行业大有可为，咫尺之遥，便是新的大陆，那里何止柳暗花明，凝目远眺，当是晴空万里，云帆直挂！

在行业的战略转型期，这个行业再一次给了我们极好的财富机遇，请牢牢的抓住她！

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