2024年3月26日-28日，2024中国商用车论坛在湖北省十堰市举办。本届论坛由中国汽车工业协会主办，以“新步伐 新成效 新提高，助力商用车产业高质量发展”为主题，基于行业高质量发展要求、国家“双碳”目标实现、汽车产业转型和创新需要，以创新促改革、促转型、促发展，助力商用车产业高质量发展。其中，在3月28日上午举办的“主题论坛三：提升国际化能力，助力商用车海外发展”上，北京壹卡科技有限公司总经理张大伟发表精彩演讲。以下内容为现场发言实录：

大家好！各位领导，各位大咖，上午好！我把商用车的线上营销跟大家做一个分享。

第一块，中国国内商用车市场。这个结论就是说中国商用车的市场壁垒已经很高了，新进入者的投资回报周期比较长，很难存活。

第二块，中国商用车的海外市场。中国商用车在海外市场2023年一年中重卡总量是31.2万台，其中7月份出口最高，最大的市场增量来源于俄罗斯，然后全年俄罗斯市场是10.8万辆，同比增长67.5%。

第三块，商用车的新能源趋势。我们发现中国商用车已经连续8年在产销比全球第一，同时新能源商用车在细分行业的渗透率不足，我们判断商用车的新能源道路才刚刚开始。

基于这三点，我们认为未来商用车发展的未来三个方向：新能源要做增量，燃油车做出口，二手车做流通。同时我们还有四个基本的事实， 一是我国商用车受外部环境影响比较大，对外部经济环境高度依赖。二是进入“十四五”之后，由于产业结构的调整，经济增速的放缓，我们认为未来在国内的商用车趋于一个稳步合理的区间。三是商用车总保有量是4800多万，但是我们对公路运输的碳排放贡献值达到67%；最后一个，刚才付总其实提到了，中国中重卡的产能利用率非常低，2024年一季度中国中重卡整体库存接近20万。

通过前面的市场和行业分析，接下来我们就要重点介绍一下我的企业是如何做线上营销的。

一个不争的事实，就是中国商用车出海是由前5家的国企、央企来直接推动的，他们主机厂与海外代理商直接建立贸易往来，占据了出口总量的80%以上。剩下20%的销量是由很多中国国内中小型贸易公司推动；厂家基于自己的制造能力，然后很快的触达了全球规模销量的B端客户，而且以代理销售、合资合作、属地化KD组装，然后逐步形成了中国以国内技术和供应链整合这样分工的合作模式。对于小的贸易公司，人数在10到30人左右，通过各种厂家的渠道拿点库存，然后也有一些海外的小B端客户，第一个，小B端市场很小，厂家容易忽略他，不容易跟他建立联系；第二个，有一定的贸易能力，有小范围的终端客户。第三个，不想做一网的二级代理，想多品牌去运营。海外的这些小B端客户，就是我们中小型贸易公司的衣食父母。

2023年我们团队做了几件事情，第一个是建立国内的抖音，我们认为抖音或者短视频是很好介绍自己的方式，我们链接很多中国境内的贸易出口公司，迅速形成我们的国内客户基盘；

第二个，我们正在基于海外短视频平台（tiktok）获客，把关于中国商用车的内容，放在海外短视频上，把这些客户线索沉淀下来转化成我们的私域，形成我们国外的基本盘的客户。

未来我们要做的一件事情是什么？在几个核心的市场要做一个数字化的展厅，让全世界的年轻人通过手机触达我们商用车窗口。

另一个，我要分享的是，如何搭建一个海外短视频运营团队：首先我认为有建设这个小的营销单元要有四个过程，第一个是节点、专线，在中国要建立一个科学的网络环境。第二个是养账户的过程，我们创造了一系列卡车类的一些内容，或者卡车供应链的内容，吸引国内Tik Tok或短视频的粉丝。第三个我们要上自己的产品，获取客户的线索。第四个要持续的创新，持续的内容创新，让客户越来越多的关注我们，有流量有粉丝。

我们如何把流量线索转化为订单，首先是线索初步筛选，然后因为商用车的品牌品类太多了，有的需要重卡、轻卡，同时有要陕汽、福田、东风的等等，我们需要把所有的线索进行分配，在运营后台，要有产品线的概念。我要求所有的线上销售人员5分钟之内必须签单，5分钟后还犹豫PASS掉，5分钟、10分钟谈不拢就PASS掉，因为有太多太多的流量。

我如何做线上客户的增长方案，现在发现基于会员积分的线上增长方案，是我们认为未来商用车产品贸易的创新点。对于我们中小公司，一个客户买10台车，我们需要尊重他，基于他的人性需求关怀他。

我们一个线上卖车的逻辑，就是要利用国内的供应链优势，国内卡车的一个运营生态，或者一些技术介绍，我们要创作优秀的内容，然后通过内容形成流量，通过流量有线索，然后转化为订单，这样的一个模式。

最后我总结一下，商用车产品具备五个特点，商用车产品具备5个特点：具有一定专业性、非标准配置、低频次采购、客单价高，考虑售后的特性商品。

我们已经进入了一个全新的移动互联网的时代，如何围绕商用车的这5个商品特点，构建完整的线下与线上相结合的营销体系是商用车营销领域的又一次【范式转换】。在这个时代背景下，线下的消费场景逐步开始迁移到线上，同时触达客户的信息多又复杂，直播电商的崛起，线下终端渠道的争夺，逐年攀升的营销成本等等，使我们不得不开始重新审视传统营销的瓶颈。

（注：本文根据现场速记整理，未经演讲嘉宾审阅）