这周二，某农资网发了篇文章，标题很刺眼。
《30%经销商要出局》。
不到24小时，农资与市场网转了，头条号跟进了几张数据图，朋友圈炸了锅。
我翻了翻底下的评论区，经销商们出奇地一致。
骂厂家直供，骂电商抢客，骂赊销拖死现金流。
反正错的都是别人。
我当时就叹了口气。
怎么说呢，不是因为这些理由不对。厂家直供是来真的，电商确实在吃你的份额，赊销就是个无底洞，这些我没法替你辩。
但。
你有没有想过一个问题。
为什么同样面对这些外部冲击，有的经销商生不如死，有的还在增长。
为什么同一个县城，同一条街上，隔壁老王天天骂行情不好，对面的小张今年又扩了三千亩服务面积。
外部环境是一样的。不一样的是人。
坦率的讲，我做了快十年的农资市场，见过风风火火做到千万级然后一夜崩盘的，也见过从三五个门店做到几百个稳定大户的老法师。淘汰经销商的从来不是外部环境，是内部能力塌了。
今天不打算给你讲渠道趋势之类的大词。就掰扯掰扯，为什么说杀死你的不是厂家，是你自己。
大肥每吨利润掉到几十块钱这件事，已经不是新闻了。2023年尿素出厂价跌破1700的时候，做复合肥的经销商还有两三百的吨利，到2025年底，很多地方吨利被压缩到了50块以内。你说这不是厂家在割你的肉，是上游原料涨了吗，不是，是渠道太多，蛋糕太小，价格自杀。
与此同时，农资电商市场2026年奔着千亿去了。2023年560亿，2024年700亿，每年30%以上的增幅。京东农资、阿里农贸、还有垂直的劲牛云商，都在抢线下渠道的饭碗。
赊销率呢。我看到的行业数据，大部分传统经销商赊销率超过70%。
70%什么意思，你做了1000万的流水，真正在你账户上过一遍的钱只有300万。剩下700万是农户欠你的，回款周期少则三四个月，多则拖一年。期间你还得垫资金进货，垫利息给银行。
这三张图放在一起，结论不复杂。吨利被压缩是你的收入端在萎缩，电商抢份额是你的市场端在被切割，赊销70%是你的现金流在被放血。三个口子同时开着。
但这不是最可怕的。
最可怕的是，大部分经销商看到这三张图之后的反应。
骂厂家，骂平台，骂农户。然后继续按原来的方式做生意。
说到这，我得跟你分享一个我自己亲眼见过的例子。
去年我在广西出差，见了两家经销商。同一个县，同一个品牌，同一款产品。
第一家做了八年，跟我诉苦说厂家直供抢了他三个大户，今年销量掉了四成。我问他，你平时给农户提供什么服务，他说，送货啊，还能有啥。
第二家做了五年，店不大，但我去那天正好赶上他在搞观摩会。十几户种植户围着一块辣椒示范田，他拿着测土数据在讲今年的施肥方案，末了还拍了视频发到农户群里。我问他今年怎么样，他说还行，有个大户本来想跳过他从厂家拿货，最后试了三个月又回来了，因为厂家解决不了本地化的技术服务。
同一款产品，同一块市场，两个人两种活法。
差别在哪。
一个人在做搬运工。进货，铺货，促销，返点，等电话。卖一千吨靠的是量，赚的是苦力钱。
一个人在当医生。诊断，开方，跟踪，复盘。卖一百吨靠的是信任，赚的是能力钱。
你想想看，厂家为什么敢绕过你直供大户。因为在他眼里，你干的活不值钱。一个配送员，一部面包车，一个仓库，这些谁都能做。当厂家算完账发现直供能省掉你的环节费，终端价降10%到15%还多留点利润在自己手里，他凭什么不绕开你。
但如果你不是一个配送员呢。
如果你能测土，能看病害，能调配方，能搞定农户的地头问题。
厂家敢不敢绕开你。
说真的，他不敢。不仅不敢，他还得找你。
因为你手里拿着的不是代理权，是三百个大户的信任。这个信任不是你给他的，是三百个大户给你的。厂家抢不走。
所以回到那篇文章说的30%淘汰。
谁是那30%。
是那些还用二十年前那套卖法在卖今天农资的人。
具体来讲，三件事没做对。
第一件事，不会聚焦作物。
什么产品都做，大肥特肥掺着卖，上午卖尿素下午卖生物刺激剂。客户谁上门都一样，水稻小麦玉米什么作物都服务。结果是什么，结果是哪个作物你都讲不透，哪个品类你都卖不好。农户问你这块玉米地叶面发黄是怎么回事，你说回去查查。一次两次，人家就不找你了。
我认识一个云南的经销商，前几年下定决心只做辣椒。店里的SKU从三百多个砍到八十几个，全是围绕辣椒全程方案的产品。刚开始少做了很多生意，团队也跑了一半。但两年后，方圆五十公里内的辣椒种植户几乎都成了他的客户。为什么，因为整个县没人比他更懂辣椒。
这个复购率，电商抢不走的。
第二件事，不会做技术服务。
这句话说多了可能有点伤人，但我还是得说。
大部分经销商对产品的了解，停留在标签上那几个字。
我问你，你手里这款氨基酸液，分子量分布是多少。主要活性成分是什么。在沙土和红壤上的施用差异有多大。跟铜制剂混配的稳定性怎么样。
答不上来吧。
如果你自己都答不上来，你怎么让农户相信这款产品值这个价。人家打开手机，京东上同规格的氨基酸叶面肥比你便宜四成，你凭什么让他多掏这笔钱。
凭你敢说一句，我这个肯定好。
农户凭什么信你。
如果你能说清楚，这款产品的分子量在1000道尔顿以下，吸收率比市面上大部分2000道尔顿以上的产品高出至少30%，在红壤上因为pH环境和离子竞争关系，这个差距会更明显。
你看，农户掏钱的犹豫就少了。
这个事其实不难。我见过很多经销商，做到这一步只需要认真学三个月。但大部分人不愿意做。
因为学习是苦活，铺货是习惯。
第三件事，不会算账。
不是算不好加减乘除，是不会算时间账和机会账。
赊销这个事。70%赊销率我刚才算过了。但很多人知道这个数字，却看不见背后的隐性成本。你垫资的利息一年吃掉你多少利润。你花在催账上的时间值多少钱。你因为资金周转不过延迟进货错过了多少销售窗口。这些账，大部分经销商从来没算过。
还有一种账也很要命，不会算客户价值。你在一个一年买三千块农药的大户身上花一天时间，和在一个三年买不了一万的散户身上花一天时间，哪个更值。做服务的经销商必须懂聚焦，80%的精力放在20%给你产生80%利润的客户身上。
但很多人恰恰相反，被低价值需求牵着鼻子跑，忙了一年，流水看着不错，一算账不赚钱。
老朱总结
这一轮30%的淘汰，不是谁在针对你。
厂家直供，是大势所趋。电商崛起，是时代的车轮。赊销泛滥，是行业的顽疾。这些外部环境不会因为你的抱怨改变。
你能改变的，只有你自己。
搬运工的日子到头了。2026年活下来的经销商，不拼谁的车更快，不拼谁的价更低，拼的是谁离土地更近，谁能帮农户解决问题。
就三个方向。
聚焦一个作物，成为全县乃至全市最懂这个作物的人。
学会用技术说话，能用数据回答客户的每一个疑问。
算明白每一笔账，把有限的精力砸到最有价值的客户身上。
这三件事都不容易，但都是你自己能做的事。不需要等政策，不需要等厂家，不需要等市场回暖。
现在就做。
作者老朱 / 拒绝广告吹捧、不卖货 | 不焦虑 | 不吹牛，只聊行业所见所闻
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