这个月，美国公司和投资者在中国的传统智慧是："哇！有风险！"美中关系今年处于低谷，对外国咨询和尽职调查公司的突击检查，加上一项新的间谍法，让许多商人感到担忧。

然而，一本强调美国成功企业家在该国战略的新书的编辑看到了潜在的机会。"现在可能正是进入中国的正确时机，因为你会得到最好的交易，"长期从事中国事务、上海美国商会前会长柯吉布周三告诉福布斯。

"疫情之后，中国的经济正在挣扎。他们正在为投资而伤脑筋，他们已经花了大量的钱在疫情上”。他通过Zoom说："每三天测试整个人口，对政府预算造成了很大的冲击”。吉布斯说，地方政府现在处于有利地位，可以向仍然愿意投资的公司提供奖励，他目前是旧金山大学商学院的驻校执行官，也是美中关系全国委员会的成员。

这本名为《向中国销售：成功、失败和不断变化的故事》一书有八个章节，由驻中国的外国商业领袖撰写，并为仍然愿意在这个世界第二大经济体探索商业的企业家和企业提供提示。

在加入上海美国商会之前，吉布斯在亚洲工作了二十多年，主要从事银行和技术业务。他每年大约有一半时间在旧金山的这个家里，另一半时间在上海。经过编辑的采访摘录如下。

弗兰纳里：写这本书的动机是什么？

吉布斯：关于中国的讨论已经完全被国家安全和其他非常有争议的话题所吞噬。这些问题很重要，但忽视这种关系的商业方面是个错误，特别是在过去三十多年里，这种关系是如此的互利。我们写这本书的目的，就是想鼓励读者在谈到中国时不要有单维度的思维。

通过这本书，我们在说："让我们不要忘记这种关系的商业方面。让我们回到商业，确保我们也包括存在于这一领域的问题。"其动机是将商业重新纳入对话。

弗兰纳里：你什么时候开始写这本书的？

吉布斯：2021年12月，在卸任上海美国商会会长后，我立即开始写作。我的目标是继续美国商会的使命，即提供有关市场的信息，帮助企业在中国取得成功。

在中国和华盛顿特区，有些人说接触的时间已经结束。我们不同意这种说法。我们认为，特别是由于我们国家之间在国家安全层面的问题，这正是我们真正需要提高我们对商业的声音的时候。这是一本非常赞成接触的书。我们不打算为此道歉。

这是一个新版的中国，这一点毋庸置疑。风险很高，挑战也不同。我们中的许多人对中国似乎正在走向的方向不满意，向内转，更加强调自给自足。不幸的是，北京与西方的关系与以前有很大不同。但是，这并不意味着商业机会就这样消失了。

有讽刺意味的是，现在可能正是进入中国的正确时机，因为你会得到最好的交易。疫情之后，中国的经济正在挣扎。他们正在为投资伤脑筋。他们已经花了大量的钱在疫情上，而地方政府已经准备好进行能够带来更多税收的交易。

这可能包括房地产交易--以前可能没有的建筑或地点。如果你带来投资，创造就业和税收，他们可能会向你提供房地产，或提供以前可能没有的交易。例如，你是一个奢侈品牌，你想要一个美丽的历史建筑作为你的旗舰店。这在以前可能是不可能的，但在青年失业率如此之高的情况下，这些类型的决定现在看起来是不同的。某些行业可能有很大的机会，对于那些花时间了解风险的人来说，也是如此。

弗兰纳里：这本书的结构是怎样的？

吉布斯：所有作者都是在中国经营的外国公司的C级管理人员。这不是一本关于中国商业的权威书籍，这本书自然要包括外国公司和国内公司。这只是关于外国公司。另外，我坚持要求作者不受约束，有权力写他们想写的东西，而不需要寻求他们公司或董事会的批准。没有人会对阅读公司的谈话要点感兴趣。所有作者都必须能够自由地表达自己的观点和看法。

我特意挑选了一些我知道会有不同观点的作者。有些是在中国出生的，有些不是。两组作者都进行了文化观察，但你可以看到外国人和中国出生的人在讨论诸如guangxi（关系）、mianzi（面子）等问题时的区别。马克-费舍尔，一个在中国经营NBA的美国人，对中国和团队运动有一些有趣的说法，他指出中国的奥林匹克团队实际上在个人比赛中表现得更好。这是有原因的。

这几章不一定有特定的顺序，除了前三章。第一章是我的。我阐述了这本书的内容，以及我们为什么写这本书。然后我开始讨论一些法律问题，因为这非常重要。

每个企业都必须考虑他们所处的法律环境，并在他们周围有他们可以信赖的顾问。唐-威廉姆斯谈到了外国律师事务所在中国面临的一些挑战，并指出了律师事务所之间如何存在不公平竞争。外国律师事务所的税收与本地公司不同，从公平贸易的角度来看，这是有问题的。

在下一章，我请Jean Liu（英孚教育高级副总裁）谈谈政府关系。这对所有在中国这样的地方经营的企业来说也是极其重要的。她碰巧来自教育行业，但企业和地方政府之间的关系是在中国市场取得成功的根本，也与我们在美国的运作方式不同。

如果你问美国这里的商人，"你如何与地方政府互动？"许多人会说，"我们尽可能远离政府。"这就是我们的制度。这是自由企业，我们希望从我们的政府那里得到一个轻松的接触。我们所有的州都是不同的，但一般来说，我们希望尽可能少的政府。

中国是完全不同的，当外国商人第一次去中国，看到这一点时，他们会感到震惊。政府官员会告诉你什么可以做，什么不可以做。

这可能看起来不公平或限制性，但鉴于他们在经济中扮演的角色，这实际上是有帮助的。如果你想做的事情不符合他们的计划，他们可以让你避免浪费大量的时间和资源。如果你接受政府是为了指导你，让你知道什么是可能成功的，什么是不可能成功的，那么地方政府就是一个好的开始。

作为一个投资银行家，我一直在做这个工作。我通过去找党委书记做了很多交易，因为他能够告诉我哪些企业是成功的，哪些是不成功的，哪些是有可能出售的，哪些是不可能出售的。党委书记知道谁做得好，谁在交税，以及到底发生了什么事。这是刘瑾在她的章节中提出的一个重要观点，但这也是该书几个章节中反复出现的主题。

弗兰纳里：那么，各个章节的亮点是什么？

吉布斯：3M公司的前总经理Kenneth Yu提出了很多关于政府互动的好观点，但他也描述了即使是像3M这样规模的公司，也需要以一些灵活性来对待中国市场。他解释了他们如何从那些由于某种原因而无法进入的市场中抽身出来，拥抱那些也许不在计划之内但存在机会的市场。

这对很多大公司来说是很难做到的，因为战略决策往往是在总部一级做出的。这又是一个反复出现的主题：总部和外地的业务之间存在着自然的紧张关系。

美国企业在管理本地化方面通常做得很好。他们在决策本地化方面做得不那么好。这实际上是两件不同的事情。你有这样的情况：当地的经理没有得到授权，而决策必须不断回到总部。这是一个问题。需要决策的灵活性，为地方行动创造更多的灵活性，这是本书的一个重要教训。

Bryce Whitwam是一位长期在上海工作的广告主管，现在正在攻读美国博士学位，他有一章充满了很好的建议，特别是对消费者营销人员。进入中国的外国品牌面临着来自那些致力于市场并进行长期投资的本土企业的激烈竞争。西方品牌需要花时间去了解中国消费者，并推动高度本地化的关系来竞争。Whitwam说，星巴克、耐克、通用汽车和苹果都在这方面做得很好。这一章中还有更多好的建议：从小处考虑，瞄准利基市场，然后从那里发展你的业务。

弗兰纳里：你如何看待报道的对参与尽职调查工作的美国公司的突击检查？

吉布斯：近年来，商业环境发生了巨大的变化。我们需要调整，但我们得到的是一个令人困惑的混合信息。中国在许多方面一直是一个不透明的监管环境，但最近的这些行动完全是另一回事。

如果能更多地了解当局在寻找什么，将会很有帮助。他们发现了什么？如果我们不知道问题是什么，那么我们就无法知道我们需要避免什么。中国的地方当局需要了解我们在多大程度上依赖像贝恩和明思集团以及其他服务供应商。在任何市场，尤其是中国，如果没有服务提供商来指导你，无论是律师事务所还是商业顾问，或者是做尽职调查的人，都很难在市场上运作。他们是我们商业生态系统的一个重要组成部分。当你开始挑剔这一点时，你会有一些人对在市场上运作非常犹豫。

这是每个人都在关注的事情。很明显，我们没有掌握全部情况，这让人们感到紧张。我不认为这一定会把人们赶出市场，但它会影响他们的行为。你将会看到商人们更加谨慎。

美国东部时间2023年5月12日Russell Flannery