纪要摘要： 1、目标：2020年全国销售目标是56亿，华南地区收入目标为5.8亿，增长21%。此收入目标在19年底制定，公司半年会做一次调整。 2、华南地区情况：今年截止到现在华南地区收入达到了3.7亿，同比增长1.8%+。5月华南总体销量增加30%以上。今年华南总共新开200多家门店：其中20余家为店铺搬迁，180余家为净新开门店。 3、门店：2020年开店目标在1100家，截止目前来看加盟门店已经达到这个数字。今年上半年完成了90%+，基本完成全年计划。开店地区更多是在华北、西南、华南，这些地区比较容易甚至超额完成。下半年会继续开店，2020年新增门店会超过1500家，不过同时每年都会淘汰200家左右低势能的门店。 4、终端管控：1）线上管理：从线上系统可以看到门店报货情况——报货低于红线时会进行沟通，报货过高说明可开设分店；2）分公司管理：分公司设有区域经理和区域专员，一个专员负责20个门店，每周/月走访1-2次；3）加盟商管理：加盟商每月走访门店。 5、加盟商：公司加盟原则以加盟盈利和缩短投资回报周期为导向，15-20年加盟商关店率不到3%。租金和员工成本上涨会降低加盟商净利率，但公司不会靠提价来覆盖，而是给予相应的补贴政策。新店中70%+是老加盟商。平均下来看，一个加盟商开5家门店，一家门店投入15-20万，面积为15-20平，回本周期为10个月。实现盈亏平衡的日销售额约为1100-1200元，目前全国单店日营收平均水平为2200-2500元。算上公司给的补贴之后，平均一个高势能店月销售额在2.7-2.8万，平均年净利润是30-40万。广州深圳加盟商毛利率为50%，其他地区毛利率约为45%-47%。 公司近况介绍： 全国全年销售目标是56亿，今年截止到现在华南地区收入达到了3.7亿，同比增长1.8%+。疫情对销售影响不大。一些高势能店、商业综合体店受到小幅度影响，其他门店比如积分店、直营店等反而增长率最高。 Q&A 目标 Q：今年华南地区整体的目标？增长多少？ A：5.8亿，增长21%。 Q：目标在疫情后会调整吗？ A：目标在19年11月底12月份初就已经制定，而不是在疫情期间制定。公司一般半年做一次调整。 Q：公司过去几年制定的目标都能完成吗？ A：在过去3-5年之间都能完成。 Q：56亿目标是否会超额完成？ A：会。疫情带来了机遇：目前全国门店关店率达20%，有大量店铺出租转让。过去深圳购买门店要排队两年，但现在可以迅速拿店。 营收 Q：5月同比增长情况？ A：5月华南总体销量增加30%以上。今年华南总共新开200多家门店：其中20余家为店铺搬迁，180余家为净新开门店。 Q：华南增速从2017年的27.32%增至2019年的39.42%，增长加快的原因是什么？ A：1）和市场乐观和流动人口有关。华南地区本地人口和流动人口每年都不一样。深圳的固定人口在1400-1500万，流动人口达到了1800万，同比增长了20%+。流动人口给公司带来了一些收益。2）开店的策略发生变化，公司更改了华南地区的打法，之前没有布局高势能店和综合体门店。经过了今年和去年的调整，给予了相应的补贴后，华南门店增长和营收是全国最高的。 门店 Q：公司提高单店营收的具体措施？ A：两大板块，总部推广和分公司推广。总部推广有数字营销中心，每个月给消费者和商家福利，比如全国性活动，领券到门店兑换的形式，每月1-2次。地区来说，公司要求每个市场每个月不得低于2次营销活动，比如路演、与高校合作等活动。 Q：2019年单店收入？19年单店增长情况？ A：平均全国单店日营收在2200-2500元之间，19年单店收入增长在10%+。 Q：今年单店收入增长情况？ A：今年同店营收略微提升，和去年同期差不多。 Q：19年增长主要是因为上半年推出的满减活动吗？ A：不完全是因为满减，也有新店的扩张。 Q：目前单店恢复情况？ A：公司在疫情后复苏的很快。疫情期间有些门店收入很高，从线上和线下角度来看销售收入都不错。线下销售在4月底5月初基本稳定，和去年持平甚至略微还有一些增长。 Q：今年至今整体开店的数量情况？主要开店地区？ A：2020年开店目标在1100家，截止目前来看加盟门店已经达到这个数字。今年上半年完成了90%+，基本完成全年计划。开店地区更多是在华北、西南、华南，这些地区比较容易甚至超额完成。 Q：下半年是否仍会开店？全年新增门店是否会超过1500家？ A：下半年会继续开店，2020年新增门店会超过1500家，不过同时每年都会淘汰200家左右低势能的门店。 Q：门店在一二三四线和县城占比？ A：华南地区70%门店在一二线城市。三四线城市门店极少，但由于广东地区接受度还有提升空间，消费习惯还在培育中，未来渠道还可进一步下沉。 Q：开店补贴？ A：补贴分A级门店（高势能店）和B级门店（步行街，商业综合体）2种。1）A级门店：针对位置绝佳或租金很高的高势能门店，公司以免费推广的形式给予补贴。给予高势能门店补贴是因为公司开直营高势能门店的成本较补贴更高（考虑到社保等成本，可能需要上百万）。在店铺实现自负盈亏后，公司结束补贴；2）B级门店：针对需要排队购买门店或租金很高的大型商业综合体（如深圳天虹，壹方城），公司每年通过补货的形式给予价值一年租金的1/3-2/3的补贴。公司针对新进入市场的门店会持续给予补贴，针对成熟市场的门店间断性地给予补贴。 Q：华南各月份店铺新开情况？ A：华南店铺新开基本集中在3、4、5月。目前这些店面签好了合同，正在装修，还没有开始营业。 Q：去年全国新开门店数量和门店总数？ A：19年底全国有10700-10800家左右，目前全国有12000家。去年华南新开200家左右。 Q：公司考虑新开门店时是否会咨询该片区已有加盟商是否同意？ A：不会，因为公司已经准确规划好了每个地区的开店数量。公司有开店需要时，会直接联系现有经销商和新经销商。一般两公里开一家店，即使两公里内有竞品的门店也不会影响公司的开店计划，但会影响公司对绝味门店收入的要求（因为绝味的品牌知名度更高，所以要求绝味门店营收不能低于同地区竞品的营收）。此外，某些优秀地段（如深圳东门）的门店密度高于两公里一家。 Q：疫情期间大量公司看到拿店机会，对店铺需求增加导致很多公司无法拿到店铺，绝味是否面临这样的问题？ A：因为绝味每个分公司都有拓展团队，所以不存在这种问题。 提价 Q：公司过去的提价幅度和CPI同步，华南区租金至少有3-5%的涨幅，15年至今加盟商净利率变化？ A：公司加盟原则以加盟盈利和缩短投资回报周期为导向。不管在哪个城市开店，工会尽可能帮助加盟商盈利、缩短投资回报周期，这是绝味的特色和核心。15-20年加盟的投资情况从关店率来看，不到3%。公司加盟管理方式和加盟政策都比较优越。 Q：去年产品提价情况？ A：基本每年都会提一次价。今年目前还没提价，去年提了一次，提的不多。不是对全部产品提价，只是针对个别产品。 Q：提价能不能覆盖租金和员工成本上涨？ A：靠提价来覆盖成本上涨是不可取的。公司会根据市场和竞品动态来提价，公司给加盟商的毛利足以让他们在市场环境下生存。员工和物价上涨不代表售价就会上涨，公司可能会给加盟商一些相应的补贴政策。根据物价上涨提价违背了市场原则。 加盟商 Q：租金员工成本上涨，是否意味着加盟商净利率在下降？ A：是的。加盟商毛利固定，销售幅度每年增长不到5%，所以会影响净利率。但总体来说，门店其实是赚钱的。很多加盟商不仅仅开一个店，可能开5-10个店，全国最多可能开200个店。很多加盟商采用小公司的形式在运营。门店对传播公司品牌来说很有价值，如果员工和租金成本上涨太多使得门店经营不下去，公司会给出相应政策补贴。 Q：新店加盟商中老加盟商的比例？ A：70%+是老加盟商。 Q：加盟商委员会的优势？和公司直接管理加盟商的区别？ A：加委会的优势很特殊、很实用，是公司核心的一部分。加委会不仅承上启下，也是公司的合作伙伴。加委会不仅为分公司减轻管理压力，也为加盟商提高了经营能力。加委会每个月、每季度都有巡店、会议和分享，起了带头监督作用。 Q：加盟商的毛利率和净利率？ A：不同地区毛利率不同：广州、深圳加盟商毛利率为50%，其他城市毛利率为45%-47%。 Q：如何管控终端？ A：1）线上管理：从线上系统可以看到门店报货情况——报货低于红线时会进行沟通，报货过高说明可开设分店；2）分公司管理：分公司设有区域经理和区域专员，一个专员负责20个门店，每周/月走访1-2次；3）加盟商管理：加盟商每月走访门店。 Q：经销商加盟一家店，大概资金投入多少？预计多长时间可以实现盈利？一般达到多少体量是盈亏平衡点？ A：不同位置的投资不同。平均一家门店投入15-20万，面积为15-20平，回本周期为10个月，实现盈亏平衡的日销售额约为1100-1200元，目前全国单店日营收平均水平为2200-2500元。 Q：公司给加盟商提供哪些费用支持？ A：核心门店有费用支持，普通门店没有费用支持。 Q：关闭低势能店的标准？ A：公司和经销商签署合同时会定好销售目标，给出月进货的最低要求（比如2.8万-3万），这是经销商能实现盈利的最低进货量。如果系统显示加盟商进货量触及最低红线，公司会跟对方沟通、让加盟商迁址。 Q：一个加盟商有几家门店？ A：平均一个加盟商有5家店以上。 Q：二季度开始不再有疫情补贴政策？ A：针对疫情的补贴政策已经结束，但疫情前就存在的补贴会继续发放。 高势能店 Q：公司之前主要是跑马圈地不断开店，目前渠道策略变成精耕渠道、开高势能店的原因？ A：公司一直以高势能这种特殊渠道门店为导向，也是公司主要的开店方向。近两年公司在全国高铁、机场、火车站和万达等大型综合体开店幅度在80%+。原因是这些门店达到了高消费、高品牌、高利润率，是公司打广告和品牌推广最好的机会，所以公司发展方向是对的。 Q：今年公司抓取了高势能店，出于哪些方面的考量？ A：1）高势能店是有利于品牌传播的最快途径和最直接方式。机场、站高铁出入人群是社会中高收入人群，是主要消费群体，有一定消费能力。2）公司竞品除了在华东地区以外的打法以高势能店为主。所以公司出于对竞品打压和市场份额占据方面的考虑，着重布局高势能门店。高势能店才是公司真正品牌输出和带动消费的门店。 Q：高势能店的盈利能力？门店盈亏由加盟商来承担？ A：加盟商负责盈亏。个别加盟商对品牌效应有帮助，比如北京西站和南站门店的年租金超过了几百万，在其他城市可以开10-20个店，对加盟商来说风险非常高。公司基于品牌角度，给予核心加盟商相应的补贴和政策，从效果来看，年销售和利润比较可观。在北京南站和西站，20-30平米的广告一年达到几百万。公司把这些支出的三分之一拿出来补贴给加盟商就够了。 Q：高势能店加盟商的年收入和利润体量？ A：算上公司给的补贴之后，平均一个店月销售在2.7-2.8万，年净利润平均在30-40万。 行业 Q：公司和煌上煌的区别和竞争优势？ A：口味来看，风味不同，煌上煌是盐焗口味，绝味以麻辣为主。在华南地区，煌上煌在海南、广西、福建开的店比较多，广深地区不太出现。经营模式不一样，煌上煌经销商政策没有绝味好，造成经销商盈利能力不太稳定。 Q：随着开店数量的增加和渠道下沉，未来是否会和煌上煌有竞争？ A：二三线不存在和煌上煌的竞争。从口味角度来看，绝味更大众化，煌上煌口味相对单一，不太被华中和西南接受。真正的品牌竞争角度来看，煌上煌不足以抗衡绝味。 Q：煌上煌没有过多进入绝味的强势区域？ A：从最高收入和人口的广深两地来看，煌上煌没有进入。广深地区的投资成本是华中地区的1-2倍，煌上煌前期如果在广深没有成功的案例和门店，后期想进入就很难。 Q：卤制品生命周期？ A：公司产品的周转率快，季节性（一年内）生命周期长，主营的鸭脖等产品在在未来几年都仍受欢迎。个别新品（如藤椒系列和酸辣系列）的受欢迎度有季节性。总体而言，公司的产品都受欢迎，但公司间断性地做一些产品（有一些时期销售，有一些时期不销售）。 Q：周黑鸭产品有包装，而公司使用散装，公司是否因此成本更高？未来绝味是否会选择更多包装产品？ A：周黑鸭用氮气包装，成本更高。公司选择散装因为散装的购买量更灵活，能提升消费者购买欲望，散装是提升单店营收的最佳手段。但考虑到国家食品安全要求和食品健康化趋势，公司未来也会推出氮气装或简易装。 产品 Q：未来推出其他新品的计划？ A：公司的研发团队在不断研发新品，未来会推出新品，且不限于鸭类产品——因为工厂属于柔性工厂，可生产多款产品（譬如今年生产鸭脖为主，明年生产其他产品）。 Q：不同工厂口味是否有微调？ A：绝味口味为麻辣咸，但也会根据各地习惯微调口味，并适量增加新品（比如上海降低麻辣并增加甜度，广州减弱麻度并增添海产品）。 Q：新品如串串、小龙虾的销售情况和占比？ A：新品不是全国推出，而是在个别地区适合的门店推出，有助于提高单店零售，但是对主要业务的销售有一些影响。目前对新品有控制，而不是大力发展，尽可能在离店100米或几十米左右的地方来做。 Q：公司20多个中央工厂主要分布在哪些区域？鸭脖运输半径和时间最多是多久？ A：原则是一省一厂，市场容量和销售量小的城市是两省一厂。全国除了石家庄和吉林是合厂以外，其他地区都是一省一厂。运输半径是800到1千多公里，基本上下午到晚上半天的时间可以达到门店