上一篇文章我们讲了如何给客户“画大饼”。如果给客户“画大饼”之后没成交怎么逼单？客户不肯签单，往往是因为不够“痛”。

那么，如果讲故事还是不能打动客户，客户提出各种各样的问题，就是不肯签单，这该怎么办呢?

那是你还没触及到客户真正的痛点和需求。比如很多销售员都遇到过这样的客户，聊得挺的，气氛也挺好，卡在签单环节，客户说“要是便宜点我就买了”。说这句话的客户很多，但并不是所有的客户都是真的嫌贵，只是把贵当作借口，或者说，你的产品还没有击中他的痛点，让他下决心购买。

寻找客户痛点，可以通过一系列设计好的的问题去问出来。这些问题应该是开放式的、上下关联的。

比如第一个问题问“您公司去年的营业额是多少?”下一个问题就可以问“对于去年的成绩，您认为在哪些方面还可以有提升的空间呢?”接下来再缩小痛点的范围“您觉得可以提升的方面，现有的提升方式您还有哪些是不满的呢?”通过环环相扣的问题，缩小痛点的范围。

当痛点挖掘出来后，如果你的产品恰好可以解决他的问题，你就可以说“您是否考虑用新的方式去解决这个问题呢?目前我们有一款很好的产品可以解决您的问题。之前某某公司有相同困扰，也选择了这个产品..............然后就开始站在帮他解决的问题角度，站在他的角度，去给他解决掉它目前面临的问题，这样你或许会有意想不到的收获哦。

到这里这篇内容就结束了，给大家留个思考题，谈单中我们往往需要聆听客户的需求，然后针对需求去提供方案，解决问题，但是客户说的太少了，不怎么说，该怎么办呢?

后面文章我会分享，怎样和各种类型的客户打交道，有的客户防备心重，怎样取得他们的信任?有的客户脑子转得飞快，但表面上丝毫不显山露水，怎么引导这类客户?如果对你有帮助的话。

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