营销技巧：客户为啥到了要掏钱的时候就会纠结，他们到底在担心啥

在销售的过程中，大家有没有发现，有这样一种现象，你跟客户沟通得很好，客户好像也都认同你的观点，也觉得你说得很有道理，觉得自己也有需要，可到了让他掏钱成交的时候，对方的各种各样的问题就会出现了，什么太贵啦，什么要跟家人商量商量，要回去考虑考虑，或者说等下次再说吧等等，这个结果让销售员很是郁闷，不知道问题到底出在哪里。

这种现象很常见，只要不涉及到成交，没有让他掏钱，客户都会相对配合你，认真听，还不时地点点头，可到了让他掏钱成交的时候，都会纠结，都会担心，因为他不想被成交，不想被销售，不想当下就做决定，害怕买错了，害怕买贵了，害怕有损失等等，今天就来跟大家探讨一下，在让客户掏钱的时候，他到底在害怕什么？

首先是担心买贵了，也就是担心价格和价值不匹配，有句话说得好，鬼迷熟人，越是熟悉的人，越是会坑你，这是很多人的认知，当然了，也许是因为之前有过被熟人坑过的经历，所以变得格外小心谨慎，为了规避这个风险，不要当下做决定就行，所以得找借口拖延再说，这个担心点是很多客户都会有的。

其次是担心买错了，现在说得天花乱坠，可实际使用起来，结果就完全不一样了，出于对未来不确定的使用效果，所以还是得谨慎一些为好，最好的办法就是不要当下就做决定，得多找些人问问，问问已经用过的人，听听他们的说法，如果真的好，再做决定也不迟。

还有是担心自己预算不够，你说的确实很好，自己也真的有需要，可无奈囊中羞涩，不足以支付，可自己又是一个好面子的人，这个原因又不能让对方知道，害怕被别人嘲笑，这么点钱都拿不出来，太没面子了，于是乎，脑袋飞转，想出合理的理由来，过了这个关再说。

此外，还会有很多别的因素，比方说，信任问题，尽管对销售员是信任的，可对于不熟悉的产品，不熟悉的品牌，都是心里没底的。比如说，有选择困难症，在面临多个选择项的时候，眼花缭乱，这个看看不错，那个看看也好，担心自己是不是做出了最佳选择，所以会犹豫。再比如说，在他想要掏钱的时候，忽然想起来自己有别的朋友或者亲戚也是做这个的，自己还得去找他了解一下，可又不方便告诉对方，于是还是得找借口搪塞一下……

了解客户在购买过程中可能存在的担忧和疑虑，可以帮助销售员更好地应对客户的需求，采取有针对性的应对策略，从而化解客户心里的疑虑，拿走他的担心，为他顺利做决定提供可靠而笃定的理论依据。这样，客户才不至于纠结、担心。

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