近几年来，受地缘政治变化和国内加快产业链升级转型影响，不少国内外制造企业将产业链转移到成本更低、基础设施逐渐完善的东南亚，对制造产业带上的跨境物流需求造成一定打击。为应对产业转移带来的影响，丰雷国际物流有限公司合作探迹谋求转型，每月稳定找到100+商机，今年预估突破3000标箱的业绩大关，更组建电销团队降低传统面销差旅成本，人效提升3倍，开辟第二增长曲线。

品牌导览

丰雷国际物流有限公司成立于2010年（以下简称：丰雷物流）是一家有着多年海、空、陆丰富运输经验，向国内外客户提供海、空、陆进出口货物运输服务的专业企业，服务包括承办海运，空运国际货物运输代理，揽货、订舱、托运、仓储、包装、集装箱拆箱、分拨中转及相关的短途运输；报送、报检、保险；国际展品、私人物品及过境货物代理；咨询业务及其他国际货运代理业务和综合物流业务。

伴随着制造产业转移、关税贸易摩擦，国际物流发货需求遇冷，叠加内部竞争激烈，不少物流从业者发现，即使拥有多年经验，增长的路途仍然崎岖，订单利润缩减、到处找不到客户是常态。

圈子生意难做，丰雷物流也受到很大影响，总经理陈总却展现出一贯的乐观和韧性，他认为市场环境不好总还是有机会，自己放眼的未来应该是上千万的外贸客群，而非当前潜在的成交群体，如何进入更多客户的选择视野才是关键。从这个思路出发，丰雷团队先后尝试过外贸营销工具和地推等多种拓客方式，最终选定探迹成为对抗下行周期的坚定伙伴。

生意不好做，不少物流企业迎来降本增效周期，丰雷物流的应对措施是将意向客户分层并集中优势跟进高意向者。陈总说道，“探迹客户成功顾问帮我们锁定全国有东南亚和美线物流发货需求的企业，先做一轮电话邀约，用探迹机器人筛选出意向客户，跟客户线上确定方案，再线下飞过去见他们，见面的沟通深度和诚意都不同，成单基本没问题。”机器人每月打出的3000+电话不仅提升线索的初筛效率，还避免在无意向客户身上消耗过多差旅费，对处于降本增效周期的丰雷物流来说非常有效。

东南亚电商消费市场崛起，有出海需求的工贸一体型企业是庞大的增长型市场。陈总提到，在探迹上找到的客户一般有两种，一是对方目前有供应商但不达预期，二是没有合作的物流企业，但手头有多家供应商在比价。过去客户花100元发货，现在100元要求有更好的服务和更快的时效，意味着物流利润空间被压缩。为此，丰雷物流的销售针对客户的痛点准备解决方案，提供各类免费附加服务，制定多渠道灵活航线，解决物流时效和货运风险给客户带来的负面影响，不仅展示企业的实力和诚意，也为自己增加了谈判筹码。

事实证明他们的努力奏效了，如愿从不少客户手中拿到长期订单的陈总说，“对方看到了我们的诚意，也认可我们的实力。”探迹的加入，为丰雷物流提供了与更多新客户精准沟通的机会，稳住了原本降势明显的业绩，也为制造带上的货代企业蹚出一条增长新路。

陈总说道：“目前我们的渠道对比下来，探迹的客户联系方式更精准、转化量也更高，每天有三四个新客户进来，每月顺利加上微信的有100+。”结合探迹平台上客户的体量和年产值判断出货量，丰雷团队能快速锁定优质客户，例如从行业出发提出团队对特殊货物有丰富的处理经验，更容易取得商务谈判突破口。

陈总说道：“不仅是制造业物流有需求焦虑，电商物流为了降本也常有多家货代拼柜发货的情况，物流人还是要管理好自己的预期，现阶段洗牌是常态，旺季也不如往年旺。”饶是如此，丰雷国际仍逆势开辟第二增长曲线，今年的业绩预期也从2000多个标准柜提到3000多个，跑出完美的上扬曲线。

当聊到增长秘诀，陈总表示：“除了探迹提供的精准客户资源，真正想把客户跟下来，还需要销售的核心转化能力与跟单技巧。”为展示专业形象，丰雷团队在垂直门户网站或短视频平台开设主页，每日定时解答潜在客户疑问。此外，陈总要求销售每日深耕过程量，悉心打磨转化能力。在过程量基础上，全员向着目标勇毅前行，不断突破业绩高峰。

陈总带团队信奉“亲身下河知深浅”，新人了解了公司基本产品信息后可尝试跟客户打电话，或者在公司的门户平台尝试回应客户的询价或做报价，积累谈判技巧。为提升人效，目前丰雷物流由销售助理分配探迹机器人打出来的精准线索，让销售“跟线索”“跑业务”两不误，也显著缩短新人开单时间，人才留存率提升。

由于跟踪－反馈－报价－成单需要较长周期，陈总回忆道，有个销售入职前3个月没有开单，陈总了解到他手上有一个从探迹上获取到的商机正在跟进，也十分理解小白开单的不易，给他做了心理辅导并表示愿意多给时间和机会，团队其他销售也热情传递了促单技巧和行业知识，终于功夫不负有心人，这位销售在第5个月成功开单，团队给予的关怀与帮助成为小白成长道路上的坚定指引，不仅提升了团队士气，也为日后披荆斩棘屡创佳绩打下牢靠基础。

对于探迹的体系化赋能服务，陈总给予高度赞许。“合作一年来，客户成功顾问响应及时且服务到位，给出的建议贴切有效，帮助我们将工具和团队融合得更好。”

尽管行业形势严峻，丰雷团队在用自己的方法持续获取增长势能，例如布局俄罗斯专线，加大对东南亚的投资。“不论外面怎么卷，我们的目的就是提供更好的价值。”他的积极态度中蕴藏的信心和把握不言而喻。在陈总看来，只要不下牌桌，一切皆有可能。

写在最后

我国本土的跨境物流企业在全球化的运营规模、服务能力和稳定性上跟国际巨头们的差距在逐渐缩小，越来越多像丰雷物流这样的企业在突破重重障碍，使用智能销售工具积极抢占市场，各家企业都有各自的打法，谁能在这场“大战”中率先获胜尚未可知，但有一点是肯定的，每个企业都需基于自身需求和投入回报做出转变。探迹将持续以物流版产品赋能更多国际物流企业，克服增长压力，取得更优异的市场表现。