2023年10月4日，第159篇原创文章。

记得之前阿里的戴珊说过一句话，未来不是流量之争，而是留量之争，一字相差道出了两个不同阶段的差别。

流量时代最重要的是什么？最重要的是从各大渠道里面抓住有限的流量。

留量时代最重要的是什么？就是把你来之不易的流量要留住，让它产生复购，这才是留量时代的本质。

如果说过去20年是互联网高速发展的20年，是增量时代，那现在的市场竞争已经进入了存量时代了，很多行业逐渐饱和，包括互联网的人群也已经饱和。

存量时代最明显的特点是什么？是你抢的市场份额是别人的市场份额。整个市场已经变成了一个零和游戏，有人出来，有人进去。

这种竞争阶段是非常残酷的，不是你死就是我亡。而且消费者的心智在这个阶段非常重要，消费者选择你而不选择其他人的理由是什么？

甚至来讲消费者是没有什么忠诚度的，今天在你家里购买你的产品，明天他可以去别人家里购买别人的产品。

市场上也有可能出现很多的替代产品，比如某某品牌就是你的平替，功能外观和你一样，价格只有你的一半。

另外存量市场还有一个更可怕的竞争趋势，就是产品同质化。这个在很多品类都出现过。同一种功能的产品，市场上可能有十几二十种，消费者面临的选择就会变得很分散，怎么样才能吸引起消费者的注意力，也是一个难题。

甚至最近几年在抖音里面还出现一种品牌，打一波就走，什么意思呢？就是它的产品是符合短期的需求趋势的，赚了一波钱立马就撤掉，换一个品牌做，这种叫做抖音白牌。

那么在这种情况之下，你要抓住自己的消费者，抓住自己的核心人群，就变得非常重要了。

产品一定要能产生复购，也就是说消费者购买之后，他会二次购买，对你的产品是非常认可的，你的产品在它的需求或者生活场景当中是无可替代的。

如果复购已经是很重要的一件事情，那么企业和品牌应该怎么做呢？我分享以下几点。

第一，做好产品。

这句话乍一看好像是正确的废话，肯定啊，产品是第1位，产品是1，后面的营销品牌等等加上去才有价值。什么叫做好产品呢？就是在符合消费者真实需求的情况下，做好差异化功能信任状，包括利益点。一定要符合真实需求，有时候会被伪需求给蒙骗住，开发出来了一些自嗨型的产品，但是消费者往往是不需要的。

第二，做好口碑。

我记得之前看过一本小米的《参与感》，作者是黎万强，小米的联合创始人，这本书非常厉害，我觉得书里面讲的非常有道理的一个东西，就是口碑营销。简单点来讲，就是消费者都有一颗愿意分享的心，你的产品做得好，消费者就很愿意把好的产品分享给身边的朋友。在这个过程当中产品就积累了好的口碑，就可以自发的进行流量裂变，这个时候不论是新客老客，你的客户群体会变得越来越多，老客也会自然地产生了复购。

第三，做好服务。

服务非常重要，特别是售后服务，一个好的产品不是说交付给消费者之后就不管了，而是一直负责到底，不论是消费者在后面的使用中产生了什么问题，你都应该去解决，这就是好的服务体验。包括售后、物流等等，都要做好，一个好的产品除了本身产品的价值，好的服务体验也是一种价值。服务在未来就是软性的竞争力，体验能做出差异化，能做出领先竞争对手的优势。

第四，做好调研。

这个调研是指什么意思呢？就是消费者售前、售后的调研，产品使用的调研，做了调研之后，一定要加以改进你的产品，把口碑做好，服务做好，产品做好，这样子你的复购才能提升起来。尊重每一个消费者的声音，根据消费者的反馈去改进自己，这是提升复购最后的一张王牌。

另外还有很多关于提升复购的方法，我就不一一列举了。

关于复购还有一个角度就是财务模型。

并不是说高毛利率的产品，复购率就一定要低，也不是说低毛利率的产品，主要靠高的复购率。

如果有一种产品毛利率相对的高，复购率也相对的高，那么这个产品就非常厉害了，一方面你提供了一种价值，消费者在需求层面是满足的，且给你带来了丰厚的利润回报。但是在这个过程当中产品的口碑又非常好，复购率又很高，那么你在营销的角度只投新客就可以了，老客不用投，因为会产生复购。从这个角度来讲，这是一个完美的模型。

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