产品卖点无法匹配实际需求，这是飞书商业化的弱点。它更多卖的不是产品本身，而是字节的文化、品牌价值。
©️懂财帝出品 · 作者｜嘉逸
在字节所有B端业务里，飞书获得的支持力度最大，其团队也认为“张一鸣是愿意支持飞书的”。
字节CEO梁汝波公开表示过，“整个字节都对这件事情特别有耐心。”
但日益臃肿的飞书，终究磨掉了字节的耐心。去年3月字节11周年会上，梁汝波表达对飞书的不满，称其研发投入不低于抖音和TikTok，但“从现在来看，ROI（投入产出比）不是很划算”。
一年后的字节12周年之际，飞书团队收到裁员全员信，裁员不超过20%。其中，产研和客户成功等部门是重灾区，裁员比例最高达50%。
“好用”一直是飞书团队引以为傲的产品特质，却在SaaS市场失灵，敌不过“好管”的钉钉和企业微信。飞书并非输在怎么打造产品，而是不懂中国老板。
产品以外，飞书需要重新梳理竞争力。
01 ｜ 失去的耐心
被梁汝波拿来对比的飞书和抖音，都于2016年上线，却走向了不同的命运分叉口。
To C端的抖音颠覆了人们的阅读习惯，成为字节的“现金奶牛”。To B端的飞书，还没“戒奶”。
目前飞书员工约5000人，钉钉去年披露其团队约1600人，企业微信、腾讯会议和腾讯文档加起来的人数则有2200多人。
即使飞书裁员20%，团队剩下4000人左右，规模还是位列同类产品第一。
另据晚点LatePost披露，飞书的平均工资成本约在80万元/人/年，以5000人的员工数计算，仅人力成本，去年飞书就得花掉40亿元。
庞大的规模、高额的投入并未带来应有的回报。晚点LatePost报道称，2023年飞书的ARR（年度订阅收入）超2亿美元，平摊到员工身上，每人大概带来28万元收入。
而2023年有16 万员工的字节收入超 8600 亿元，平均每人会带来 440万元收入，是飞书的15 倍有余，更别提同期拼多多人均营收为1904万元。
在用户规模方面，飞书也始终没有对钉钉、企业微信构成威胁。艾瑞网的数据显示，截至2024年2月，以月度独立设备数看，钉钉为1.6亿部，企业微信为9745万部，飞书只有665万部，分别是钉钉、企业微信的1/24和1/15。
正如谢欣在裁员全员信中表示，“团队规模比较大，但组织不够精干，大家也感受到效率在变低，力量不够聚焦，这不利于业务的长期发展。”
略显讽刺的是，飞书的诞生本意是提高效率，但团队自身却是低效、臃肿的。
尽管飞书成功把竞争格局由双雄争霸变成三国鼎立，不是因为飞书做得有多好，而是字节给的弹药够多。
SaaS本质是一场烧钱游戏，只有大厂玩得起，连钉钉和企业微信也在靠“输血”。
阿里对钉钉的支持 “几乎是不计成本的”，所有事业部一度免费无条件向钉钉提供资源和获客帮助，通过政务、教育资源为钉钉引流，2020年阿里在钉钉身上至少烧了30亿元。
同样是亏损，钉钉的主要成本来自服务器层面，属于战略性亏损，飞书的亏损是人力、研发的投入亏损。
用户规模的分野，除了与竞品的先发优势有关，更离不开飞书错过2020年初的企业远程办公爆发期。
在钉钉、企业微信迅速调动资源响应市场需求时，飞书还处于观望状态。等飞书回过神来，钉钉和企业微信基本分完了“蛋糕”。
在2020年底的CEO面对面中，张一鸣特意反思了这件事，认为飞书没有更好地做足准备，失去一个增长机遇。
但飞书的犹豫有慎重的考量，那时飞书的商业化策略是重点攻大客户，全采用收费模式，钉钉、企业微信则是用免费开放换用户规模增长。后来的事实也证明，飞书免费开放确实惹恼了一批付费客户。
当久久给不出商业化答案的飞书遇上降本增效的字节，耐心变成平常心。
在内部年会中，梁汝波强调“去肥增瘦”的必要性，强调字节新一年的目标是“聚焦”和“务实”，对于主营业务如信息平台与电商将加强投入，而对于游戏、教育等新兴业务则要保持想象力和平常心。
02｜跑偏的商业逻辑
谢欣曾表示，“SaaS的商业模式，中国不需要再创新了”，只要自己的产品足够好，就会有用户愿意付费。
这和张一鸣的想法一致，他认为字节的竞争力最直接体现在产品，产品背后是技术系统，技术系统背后是团队和文化。
为了跟钉钉、企业微信形成差异化竞争，飞书在产品体验追求极致，几乎囊括了打工人能想到的所有协同办公功能，这种产品形态即为“All in One”，奉行“多即是好”。
例如，飞书耗费了大量精力在云文档部分，用户可以找到很多非常细小的、偏门的功能，日常办公几乎用不上。
在产品定位方面，飞书避开了钉钉、企业微信的锋芒，客户群体更聚焦和字节类似扁平化管理的大型机构。
飞书的卖点在于高效协作和办公效率，突出工具属性。在很多人的观点、尤其一些商界大佬的眼中，飞书的用户体验要胜于钉钉、企业微信，为此他们愿意主动向同行好友推荐飞书。
小米是飞书早早就花了大功夫拿下的大客户，其2020年中的时候已全员用飞书，雷军的“安利”便放在飞书官网显眼处。
以小米为起点，通过口口相传，飞书的口碑由小圈子溢出到行业。
经过小米联合创始人王川的分享，理想汽车创始人李想成了飞书的粉丝，李想又向蔚来汽车创始人李斌、小鹏汽车创始人何小鹏积极安利了飞书。就这样，飞书成为新能源造车新势力的办公“标配”。
（飞书客户群，图源于其官网）
但功能丰富的背面是交互繁杂、学习门槛高，一些好用的单点功能淹没在多层级的产品目录里，往往至少要点三、四次才能打开相应的功能。
“功能好多，我不会用”是许多用户的吐槽，而大部分中小企业使用办公软件通常只需要考勤、打卡、发工资条等基础功能。
此外，中国大部分企业更喜欢“上对下”的管控，不太在意员工间的协作，倾向KPI而非飞书倡导的“先进理念”OKR。注重企业日常管理、强调秩序的钉钉，就深得传统行业的青睐。
企业微信则坐拥打通微信生态的独特优势，有利于企业建设私域流量池，这对各行各业都极具诱惑力，字节还没法帮飞书做到这点。
产品卖点无法匹配实际需求，这是飞书商业化的致命弱点。它更多卖的不是产品本身，而是字节的文化、品牌价值。
当然客观来讲，产品好用与否因公司而异，没有统一的评判标准，三者各自的禀赋反倒令“混用”的情况愈发普遍。
很多公司对内提升效率用钉钉或飞书，对外沟通、营销的工具选择企业微信。像泡泡玛特，内部办公同时用飞书、钉钉，外部营销用企业微信。
在SaaS领域，比起产品竞争力，先发优势才是最难跨越的大山。考虑到数据安全和业务迁移的高成本，大型客户通常不愿轻易更换服务商。蔚来从企微迁移到飞书，2021年第一季度决定开始启用，计划6月前完成迁移，结果年底才全部完成。
商业化前期过于集中大型客户，也让飞书吃了不小的苦头。
固然，大客户付费能力强，每年预算可达千万元，钉钉、企业微信看重的中小企业则只有每年千元到万元，存续时间甚至相对短暂。但在经济“大盘”里，大厂只是凤毛麟角，中小企业才是绝对主体。
钉钉的商业化版图折射了这一情况。截至2023年3月末，钉钉软件付费企业数达10万家，其中小微企业占比58%，中型企业占比30%，大型企业占比12%。
03|可能的增长变量
2024年1月9日，钉钉和企业微信同时提出了盈利时间表。
钉钉CEO叶军计划在阿里的2025年财年（比自然年晚一年）达成盈利目标，企业微信副总裁李致峰称有信心今年在三大家（钉钉、企业微信、飞书）中率先实现盈利。
压力给到飞书，去年谢欣也谈过盈利问题，“盈利还不会那么快，更多是让业务能够健康增长。”
在谢欣看来，ARR（年度订阅收入）比DAU（日活跃用户数）更有价值,这是成熟SaaS公司最关注的营收指标。DAU越多，其实成本越高，而To B行业无法通过流量和广告变现。
2022年，飞书迈过1亿美元ARR的重要节点。风投机构Bessemer Venture Partners统计，目前全球已上市的SaaS公司中，要达到1亿美元ARR，前25％的公司平均需花费5.3年，飞书只花了3年。
2023年，飞书的ARR翻倍增长，超过2亿美元。值得注意的是，2亿美元ARR是飞书去年2月结束“三年免费期”、上线新收费标准的结果。
飞书在刚大规模推向市场时，给全国的中小企业和组织免费使用三年，“不限规模，不限使用时长，所有用户均可使用飞书全部套件功能。”
收费后，中小企业能用的功能受限，免费版可能无法满足需求，如免费版的存储空间从50G降至10G，聊天记录的储存从永久免费变成180天，降幅很明显。
由于飞书、钉钉、企业微信的收费标准差别较大，难以区分出谁最贵。如果单以支持用户数量进行狭隘对比，飞书比企业微信贵。
目前飞书把中小企业放在商业化更高的位置，意味着中小企业的付费率将很大程度决定飞书的增长前景，但市场留给飞书的空间不多了。
官网显示，企业微信已与1200万企业和组织数量共连接，活跃用户超1.8亿。2023年钉钉用户数已达7亿，包括企业、学校在内的各类组织数达2500万。
今年谢欣仍然不谈盈利时间，但在年度OKR中提及到的一项重点内容为财务健康，期望收入能覆盖商业化团队的员工，公司将只负责承担产研团队的成本。
飞书的商业化团队主要包括市场、销售以及客户成功，此次裁员的重灾区是产研团队，个中意味不言而喻。
以4000人的规模、80万元的平均工资计算，2024年飞书的员工成本是32亿元，明年要冲刺4亿美元ARR才比较安全。
AI可能是最大的变量。在大模型时代，任何产品都可以用AI重新做一次，办公软件也不例外。
谢欣在全员信提出“持续提升产品竞争力，尤其要提升AI的能力”，显然把AI当成降本提效的抓手。
但在抢滩AI上，飞书又慢了钉钉一步。
2023年4月，钉钉宣布接入阿里巴巴“通义千问”大模型，提供撰写文案、设计海报、自动分析图表等AI智能服务。
同年11月，飞书才正式推出“飞书智能伙伴”等系列AI产品，其底层大模型有百川智能、MiniMax、智谱AI，没有提及字节自研的大模型产品“云雀”。
市场对此反应一般，不久后其原产品副总裁齐俊元转岗至其他部门，甚至有传闻称两者存在关联。
2024年初，钉钉发布AI助理，让每个人、每家企业都可以定制个性化的、专属的超级助理。叶军曾表示，钉钉接入AI后，未来首批开放的客户是专业版、专属版和专有版的付费客户。
这意味着，AI有望加速钉钉实现盈利目标。
商业化难是全行业的困扰，飞书也不是完全没有弯道超车的机会，前提是要改。
飞书裁员也许是个好的新起点，去年底梁汝波也专门强调，飞书还有机会突破。
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