什么是消费者的心智货架？就是消费者想买时脑子想到的东西。比如我要买一袋大米，我就会在大脑里想什么牌子的大米？是稻花香、金龙鱼还是其他品牌？这个就是心智货架，至于是去超市还是在电商平台，那就是现实货架的选择。心智货架往往代表想买什么，而物理货架则是去哪里买。
孙子兵法有云：夫用兵之道，攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下。所以在商业竞争中，占领用户心智货架很重要。
我之前听一个大神说，其实人的心智，99%都是社会环境和成长环境的产物，人的想法和观点是在成长过程中社会灌输的，包括消费者的购买行为。那商家是如何左右消费者的购买行为的呢？
首先我们要从大脑的决策机制来说。人的大脑大概有100多亿个神经元细胞，神经末梢接收到“信号（即想法）”之后产生刺激，并沿着传入神经进入脊髓，最终到达大脑皮质，经过大脑皮质的综合分析后，神经中枢发出指令，经过神经纤维，最终到达肌肉从而开始运动，大脑从接收“信号”到发出指令的速度非常快，甚至只需要0.001秒。因此人的大脑一天能产生无数个这种“想法”，而要执行那些让自己思考、解决问题和摆脱困境的“想法”，需要长期花费大量的时间向大脑持续不断发出无数个指令和信号，且不断发指令和信号需要消耗大量的能量。由于人在出生那一刻就被赋予趋利避害的本能，所以大脑不喜欢思考，更容易直接选择之前了解或熟悉的。
追着客户卖产品叫推销，客户有需求找着来买你的产品叫营销，也叫占领用户心智货架。那如何占领用户心智，让客户一想到某个品类就能想到你？答案是让产品成为客户熟悉的产品。
最近特别流行一句话，叫事实不重要，客户的认知就是事实，这是因为之前和大家说的大脑决策机制，所以大脑处理这个世界信息，95%的时间都是直觉反应，5%的时间才是是理性思考。那直觉反应既然占95%时间，直觉是如何处理这个世界的信息呢？
其实就是什么信息经常听到，什么信息最快，最容易回想起来，我们信息不耗能，什么信息就是真理。所以说事实不重要，客户的认知就是事实。这个世界的真理，不是以客观真理来判断的，你是不是真理，取决于能想起你用最短的路径、最快的速度、最不消耗能量、最不烧脑的方法。在思考的快与慢这本书里面讲：要使人们相信一个概念和一个事物，最好的方法没那么复杂，只有四个字，就是不断重复。他说人类是分不清楚什么叫熟悉感，什么叫真相的，熟悉的东西就会让你认知放松，做出舒服而轻易的条件反射般的判断。
所以要占领用户心智重，除了产品质量好外，大量的传播，持续的传播必不可少。那我们如何做好传播呢？一是定位好传播战略、二是要找准传播阵地，三是要做好传播创意、四是要选择好适合自己的传播渠道。五是做好自己的传播载体,六是要做好自己的转化路径，七是要设计好裂变模式。
一、定位好自己的传播战略，根据企业在行业里的江湖地位来看，老大通常是封杀品类，维护好自己的地盘，继续固化以前消费者对自己的认知。老二通常突出特性，挑战老大的江湖地位，抢老大的地盘，老三找到细分市场，突出细分市场的优势，剩下的找到老大老二看不上的市场，疯狂进攻。
二、找好传播阵地，传播阵地是指我的传播对象和传播地点。传播对象可以个人、团体、企业、渠道、工厂、政府，大家可以去看我之前写的交易对象具体化，把我们的传播对象具体的画出来。传播地域只要根据传播费用用传播战略来定，如果费用不多，建议投放范围小点，投放时间长点。
三、做好传播创意。传播创意在整个传播过程中十分重要，不仅要根据传播战略和传播阵地来写，还要考虑传播成本、传播效率和记忆成本。列如：今年过节不收礼，收礼只收某白金;中国挖掘机哪家强，中国山东找某翔;某夫山泉味道有点甜等等，有些都是好的传播创意，很容易记住，也容易传播。在比如某牛的广告叫困了累了喝某牛，很好传也很好记，后来改成叫你的能量超乎你的想象。这个就很难记，所以传播创意的句子不用很文艺，反而比较口语化大众化。
比如某仁肾宝，他好我也好，听上去像顺口溜一样，他滋哩滋溜往你心里钻，你挡都挡不住，让你防不胜防。当你听到这种俗语，顺口溜，挡都挡不住，一会儿就进入你心智当中去了，从对同音节奏的角度来说，这样更容易产生记忆关联。此外时间不能太长，时间长不仅传播成本越高，记忆成本也高。此外要让这个传播创意好记，还要注意它的句式，多用这种行动性的句式，比如怕上火喝某老吉;企业服务找企翅；困了累了喝某牛;小饿小困喝点某飘飘;买二手车上某子，没有中间商赚差价等等，它一定是个行动性的句子，不要把传播创意写成了一个陈述句，陈述句没有这种调动人行动的能量。
四、传播渠道：传播渠道指通过什么样的渠道去传播。现在传播渠道非常多，可以分为线下渠道和线上渠道，线下的主要是户外大屏、交通广告、闸门广告、电梯广告等等；线上广告可以分为：搜索类广告、信息流广告；搜索渠道就那几个有搜索框的大厂，信息流广告基本每个APP和小程序都能接，这里涉及好很多渠道平台规则，不方便细说，有想了解的可以私信我。
五、传播载体：传播载体指承载传播创意的东西，是文字还是图文，是音频还是视频，是传单还是杂志，是短视频还是宣传片。载体这个根据自身情况来定，大多数情况下传播渠道会给建议。
六、转化路径：就是客户看到你的广告以后怎么找到你，是线下还是线上，是传统电商还是兴趣电商，需要联系谁，和客户联系上需要说些什么。
七、裂变系统设计：就是客户购买以后让客户为自己宣传。这个可以从客户优越感心理、客户助人心理、客户利益心理等方面入手。比如把她的高光时刻、美好瞬间发到社交平台，通过社交互动产生优越感和幸福感；有的会觉得这个东西确实好，分享给他人不仅可以让他买到好东西，也可以给他们省钱；此外还有一种，就是分享以后分享者有有奖励，奖品可能是钱、赠品甚至虚拟身份等等。
本节就分享到这里，如果你喜欢我的内容可以给我点个赞，你的支持是我最大的动力，如果你觉得有用，可以分享给身边的朋友。有宝贵意见和其他看法，也可以在评论区告诉我。
