营销技巧：巧妙应对客户的逆反心理，激发客户的购买欲望

人们常常会有逆反心理，你越是让我做什么，我越是不会如你所愿，在面对销售员时，客户更是如此，因为他知道你来的目的就是为了成交。为了达成销售的目的，尽管会用各种各样的方式来掩盖自己想要销售的想法，但客户也是心知肚明的，只是不愿意捅破而已，所以说，对于客户来说，不管你说得天花乱坠，他都会持有戒备心，本能地有着逆反心理的，这就是人性，很正常。

既然如此，有人要说了，客户心怀戒备，处处设防，那岂不自己不是没有机会了吗？答案当然不是，虽然客户会有逆反心理，处处防着你，但你如果用好了客户的逆反心理，巧妙应对，还是能够化被动为主动助力自己销售成功的。

首先得认真倾听客户的真实想法，包括他心里的疑虑和担心，了解他担心问题背后的原因，通过认真倾听，对他产生理解，你能理解他，会让他感受到被理解、被尊重的快乐，自然就会得到对方的信任，虽然一开始是防着你的，但随着了解的逐步深入，共同话题越来越多，关系也会越来越近，客户对你的信任感会慢慢增强的，有了信任感，之前的戒备、逆反，都会慢慢淡化，直至消失的。

其次，对客户的逆反心理、戒备心理予以理解，打出情感牌，通过讲述跟客户需求相关的故事或者情感化描述，实现场景式营销，打动客户的心弦，情感式、场景式营销能够更容易触发客户的情感共鸣，让客户有代入感，觉得自己就是主人公，常常会想“假如我是他会怎样怎样”，同时也会引发客户的思考，我该怎样学习故事主人公的做法，我该怎样规避故事主人公遇到的风险，从而增强他们的认同感、发现痛点问题和解决问题的意愿。

客户为什么会有逆反心理，那是因为他心里害怕，你要做的就是把他担心的拿走不就行了么，同时，他害怕还因为没有看到你的价值，不知道你有没有能力帮到他，跟他的需求是不是匹配，当他感受到你有足够的能力带给他价值，给他提供帮助，满足他的需求，解决他的问题，实现他的期待，你说，他还会有逆反心理么？我们只要把他逆反心理产生的根源消除掉，自然就会顺着你的思路走了。

这里需要指出的是，当面对客户有逆反心理时，不能反驳，不能否定，不能说教，否则会加剧他的逆反心理，相反，应当以开放、理解、包容的态度来回应，表达对客户的理解与尊重，寻求共同理解的点，慢慢达成一些共识。

通过观念引导、达成共识以后，接下来就是根据客户的真实想法，提供个性化的解决方案，让客户有被重视、被优待的感受，接下来的成交也就变得顺理成章了。

每个客户都是独一无二的，他们的需求同样也是五花八门的，我们要紧紧围绕客户的需求，巧妙应对客户的逆反心理，在整个销售过程中，始终保持积极乐观的态度，即使面对客户的逆反心理、戒心满满的挑战，也要保持耐心和信心，让客户感受到你的真诚、你的用心，用你辛勤的付出来换取客户对你的信任，巧妙引导客户的购买决策，从而实现自己想要达成的目标。

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