营销技巧：不要站在产品的角度讲产品，而要站在客户的角度讲故事

很多销售员一见到客户，就很兴奋，不问对方有什么需求，就直接开始讲解产品，介绍产品有多好，功能有多强，服务有多棒，都这么好了，赶紧买一个吧，这种产品思维的推销方式，让客户感觉很不好，目的性太强，会遭致客户的反感，毕竟谁也不喜欢被别人销售，被别人主宰。

在向客户推销产品或者服务时，不能简单地介绍产品，而应当从产品思维转变为需求思维，从客户的需求角度出发，讲述与他们需求相关的故事或者案例，通过别人的故事，引发他们的思考，该怎样学习别人好的做法，该怎样借鉴别人解决问题的思路，又该怎样才能规避别人曾经遇到过的风险，通过学习别人的故事，长自己的智慧，让自己少走弯路，找到捷径，这样没有说教，把自己想说的内容，通过故事主人公之口告诉对方，这种方式能够赢得客户的信任和接受。

如果仅仅是从产品的角度讲产品，往往会让客户觉得这是一种单向的、硬性的、目的性很强的推销，缺乏人情味和共鸣，客户更关心更新的是怎样解决自己的问题，如何规避自己的风险，怎样才能改善自己的生活或者工作，如果你不了解客户关心什么，在意什么，感兴趣的是什么，就跟他讲产品，会引起他的反感的。

在跟客户沟通的过程中，销售员需要收集更多的信息，从众多的信息中，更好地认识客户，了解客户，有助于挖掘客户的需求和痛点问题，当知道了客户的需求点、痛点问题和真实想法后，就可以运用自己的专业，为他们量身定制个性化的解决方案，更好地吸引客户的注意力，打动到客户，让他有“这就是我最想要的”感觉，既然客户想要了，接下来他就会找你来问，该怎样才能做到，这样主动权就到了你的手中。

在沟通的过程中，大家都不太喜欢被别人说教，也不喜欢说明员式的讲解，相比较而言，讲述跟客户相关的故事或者案例，更能激发起客户的兴趣，有人物，有情节，更加生活化，更容易跟客户建立起情感连接，增强客户对你所说内容的认同感和归属感，这些故事可以是别人遇到棘手问题后如何摆脱困境的成功做法，也可以是别人没有接受建议造成了无法弥补的损失的案例，无论是哪种方式，都可以引发客户的思考，激发起他的好奇心，能够让他们愿意把自己的真实想法告诉你，激发起他的购买欲望，让你来帮他出谋划策。

在销售的过程中，不要简单地站在产品的角度来讲产品，而要站在客户需求的角度来讲故事，这是一种高效的销售策略，把自己想要讲的内容，通过故事主人公之口说出来，更有说服力，更有感染力。从别人的故事中，更能让客户有代入感，更能引起他的共鸣。同时，讲别人的故事和案例，还能够展现出你的专业度，让客户认识到你确实是有专业能力帮助到他的。

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