营销技巧：请不要用自己的脑袋想客户的问题，客户跟你想的不一样

在日常的销售工作中，经常会听到这样的话，我觉得客户的需求是……，我认为客户目前最大的痛点问题是……，我认为……肯定是客户当前最重要的事，他最关心、最在意的人一定是……，因为有着这样的主观想象，所以，就自以为是地认为客户心里肯定是这样想的，客户会接受自己的建议啦，客户没钱啦，客户肯定会反对啦等等，可是，真正见到客户后，跟客户一交流，原来客户的想法跟我们的想象完全不一样。

应该讲，在见客户之前，提前做好功课，很有必要，根据自己掌握的客户信息，自己判断出客户可能存在的需求是什么，最在意的是什么，痛点问题有哪些，根据自己的思路来分析判断这些内容，可以对自己精准掌握客户的需求有一定的帮助，了解到客户的需求，才能在自己能够提供的产品或者服务跟客户的需求之间架起桥梁，产生链接，这样才会有成交的可能。

但是，不能仅凭自己的想象，自以为是，一定要结合自己的分析判断，找客户进行确认才行，换句话说，不能用自己的脑袋想客户的问题，你是你的想法，客户是客户的想法，你关注的，未必就是客户在意的，也许客户跟你想的完全不一样。

客户可能会有独特的需求、偏好和想法，所以一定要倾听客户的真实想法，了解他们的期望和担忧，而不是凭自己主观想象去理解对方。

首先通过沟通，倾听客户的想法，通过跟客户的良好互动，让客户放下戒备，逐步对你产生信任，有了信任才愿意跟你敞开心扉，否则，不愿意打开心门，你是没办法知道客户的真实想法的。当然了，也可以通过提问，问出客户的需求，问出客户的担忧，问出客户的顾虑，因为是客户自己亲口告诉你的，所以便于你挖掘出客户的真实需求，有了客户的需求，接下来就是展现你专业、提供个性化解决方案的机会了。

其次，学会换位思考，真正站在客户的立场上，想客户所想，急客户所急，把客户的事情当成是自己的事情来做，你的专业，你的用心，你的换位思考，你的设身处地，客户是能够感受得到的，只有把自己放到客户的位置上来思考，才能真正的感同身受，才能更好地理解客户的感受和需求，这样才能提供更近贴切的、符合客户需求的、能够打动到客户的解决方案来。

此外，对于客户的顾虑、疑问，一定要耐心细致地予以解答，因为你是专业的，对你来说是耳熟能详的内容，对于客户来说却是陌生的，所以不要不耐烦，主动关心客户有何疑问，要知道，你主动问和他提出来的，对客户的感受是完全不一样的，他能够感受得到你有没有用心，你是不是在意他。

理解客户，了解客户，认识客户，需要我们避免主观臆断，不能用自己的脑袋想客户的问题，客户想的跟我们不一样，这就需要我们保持开放的心态，坚持细心、耐心、用心，通过有效沟通、现场提问、现场确认等途径，精准把握客户的真实需求，从客户的需求出发，站在客户的立场上思考和感受，这样才能拿出能够让客户心动的解决方案来，让客户有“这就是我最想要的”感觉，这样才能提升客户的满意度。

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