营销技巧：解决客户疑虑最好的办法就是让他自己去发现是对是错

面对客户的反对问题，很多销售员第一反应就是去解释，去说明，向客户证明自己是对的，客户不应该有这样的顾虑，殊不知你越是想证明自己是对的，对方是多虑了，客户越是不买账，对此，很多销售员不知道如何是好。

在日常销售过程中，经常会遇到客户跟你提各种各样的反对问题，什么产品太贵啦，什么功能太少啦，等等，会有一大堆的问题等着你，面对客户的反对问题，很多人只会用说服、解释的方法去应对，我们的产品不贵啦，我们用的原材料好，配置很高，采用的工艺比较复杂，所以成本比别人的要高，我们产品的功能蛮全的呀，可以满足各种不同需求的客户等等，解释了一大堆，希望通过自己的解释说明来化解客户心中的疑虑。

可是结果呢，你说了大半天，客户会理解吗，会接受吗，没有客户在听完你的这些解释后，就会相信你所说的，欣然接受买单的，是吧。既然没有用，为啥还是会有很多销售员一直在跟客户解释，希望以此来说服客户呢？

因为在很多人的思维逻辑里，我只要向对方证明我是对的，对方就会被我说服，当客户觉得产品太贵时，销售员只要向客户证明贵的原因，或者说证明我的产品不贵，客户就会被我说服，所以会列举大量的事实。就好比两个人吵架一样，双方都觉得自己是对的，只要指出对方的问题，对方就会被我说服，双方都是在讲事实，但结果却事与愿违，不仅对方没有被你说服，而且还会因此加剧了双方的矛盾，谁也不服谁。

解决客户疑虑最好的办法就是让他自己去发现是对是错，因为客户会坚持自己已有的观念，喜欢用自己已有的观念推论出来的结论，自己才会相信，这个原理就是，我告诉你的，你不相信，但我让你自己来发现这个事实，用你已有的观念去推论，去思考，而不是我亲口告诉你的，举个例子，假设你的产品是手机，当他觉得你家产品太贵了，他说他对手机的需求就是接打电话，只要满足基本功能就行了，这个时候，你不要去解释手机为啥会卖得贵，应该反问对方，您觉得手机的基本功能有哪些，他会告诉你，我只要打电话和接电话的基本功能就好了。

你对他先表示认同，确实我们使用手机，最重要的功能就是接打电话，接下来告诉他，选手机的时候，还应当需要考虑到电池的待机时间，需要考虑有没有照相功能，如果在接打电话的过程中，突然没电了，岂不尴尬，而且在拍照的过程中，由于内存小了，拍的漂亮照片没办法存进去，那岂不尴尬。你在跟客户沟通这些信息的过程中，其实就是在创造他的需求，也可以说是在提升客户的认知，让他知道自己原先的认知还是得提升才对，也是在帮助客户去寻找他已有观点的事实，这样跟客户沟通，从头到尾都没有去解释贵的原因，可客户就是愿意自己去思考，去接受。

通过你的引导，引发客户的思考，让客户慢慢跟你达成更多的共识，所以说，说服一个人接受某个观点最好的方法，不是你去摆事实，讲道理，让他接受你的观点，而是用他已有的观点来说服他自己，销售其实就是一门研究人性的学问，要想成为营销高手，我们要深度地了解客户的心理，客户从来都不是你说服的，而是他自己说服自己的。

在销售过程中，客户有异议问题，有顾虑，是很正常的事情，遇到这种情况不要担忧，不要急躁，更不要立马就去解释，去说服，而要先表示认同，然后再慢慢引导，用他已有的观念来思考，让他自己去发现是对是错，而不是你亲口告诉他哪个是对的，哪个是错的。

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