做销售的朋友，估计都碰过这种让人着急的事儿：对方明明特别需要你的产品，需求也聊得明明白白，线下见了一次又一次，可就是卡在“下单”那步，怎么推都推不动。李力刚老师之前就帮着朋友张总解决过这么个难题，他做互联网业务，跟一位做实业的王总谈了五次，每次聊产品、聊方案都挺顺畅，王总也明确说“你们的东西我用得上”，可就是没下文，急得张总天天跟李老师念叨，最后还是靠一千块的小举动，把这事儿给办成了。
张总跟王总的认识，是在一次行业论坛上。当时王总带着团队来参会，聊起公司正在拓展线上业务，正好需要张总他们做的那种互联网工具，两人当场就加了微信，后续张总主动约了四次线下沟通，还带了产品演示、方案文档，每次王总都挺客气，听得也认真，可聊到“什么时候签合同”，王总就会说“再等等”“我跟团队再碰一下”，这一等就没了消息。张总实在没辙，找到李力刚老师时说：“不是产品不行，也不是价格谈不拢，就是摸不透王总的心思，老李你帮我想想办法呗。”
李老师一开始还犯嘀咕，想我既不了解张总的产品，也没跟王总打过交道，怎么帮啊？可张总那着急的样子，又实在不忍心拒绝，最后还是咬咬牙答应了。不过李老师没急着让张总给他补产品知识，也没琢磨什么“逼单话术”，反而先问张总：“王总平时朋友圈发什么？有没有提过自己喜欢什么？”张总想了想说：“王总看着挺讲究的，朋友圈偶尔发自己穿小西服参加活动的照片，还说过喜欢有点设计感的小配饰，不喜欢太普通的东西。”李老师一听就有了方向，谈判不一定非得从业务切入，先拉近距离、让客户心里舒服了，比啥都重要，而一份“走心”的礼物，就是拉近距离的好办法。
第二天他专门去了商场的配饰区，一开始看了不少胸针，要么太花哨，要么太普通，总觉得差点意思，直到走到一个专柜前，看到一款镶钻的大羽毛胸针——羽毛的线条很灵动，钻也够亮，但款式确实有点挑人，正犹豫要不要拿下来看看，旁边的服务员说了句：“这款胸针卖得挺好，但一般人还真驾驭不了，得有气质的人戴才好看。”这话一下点醒了李老师，这不正好吗？“驾驭不了”反而能突出“专属感”，当即就定了这款，花了一千多块，心里想着，这礼物送出去，肯定能让王总记住。
到了跟王总见面的那天，张总带着李力刚老师去了王总的办公室，一进门张总就给双方做了介绍，李老师没像张总之前那样，一上来就掏方案，反而笑着跟王总说：“王总，其实我今天来，是先跟您‘认个熟’的。张总之前总跟我提您，说他认识一位女老板，做事低调又特别有气质，还跟我讲了不少您做实业的故事，我当时就特别好奇，特意翻了翻您的朋友圈，越看越觉得得过来拜会您一下。来之前怕您太忙，不一定愿意见我们，就想着带个小礼物表表心意，一开始看了好多胸针都觉得普通，直到看到这款，本来还犹豫合不合适，结果服务员说‘这款一般人驾驭不了’，我当时就想，这胸针也就王总能穿出味道，今天特意带来给您。”
王总听李老师这么一说，当即就笑了，眼角的笑意藏都藏不住，一边接过礼物一边说：“你这话说得我都不好意思了，还让你特意跑一趟买礼物。”说着就打开了盒子，里面的镶钻大羽毛露了出来，有意思的是，王总当天穿的是休闲卫衣，按说跟这种偏正式的胸针一点都不搭，可王总一点没在意，反而拿着胸针对着镜子比划了一下说：“这胸针真好看，我回去配件小西服，肯定特别搭，谢谢你啊。”
趁着气氛好，李老师顺嘴提了一句：“对了王总，张总之前跟您聊的那套互联网工具，其实跟您公司拓展线上业务的需求挺合的，您要是觉得没问题，后续我们可以让团队再跟您这边对接细节。”王总想都没想就说：“没问题啊，你们的产品我了解过，确实能用。” 老师一听这话，赶紧拉了拉张总的胳膊，跟王总说了句“那您先忙，我们就不打扰了，后续让张总跟您联系”，然后拉着张总就往外走。
出了办公室，张总一脸纳闷地问我：“气氛这么好，王总都答应没问题了，怎么不趁热打铁聊细节啊？” 李老师跟他说：“现在不能急，你想想，要是咱们接着催着签合同、定时间，不就成了‘求着她下单’吗？这样一来，咱们就成了弱势的一方，后续再谈细节，反而容易被动。相反，咱们现在主动停下来，让王总觉得‘他们不缺这单’，她心里反而会更在意，后续才会更主动。”张总当时还半信半疑，可没过几天，事情就朝着李力刚老师预想的方向发展了。
那天张总突然给李力刚老师打电话，声音里满是惊喜：“你猜怎么着？王总主动给我发微信了，还邀请咱们今晚去吃饭！以前都是我主动找她，这次她居然主动约咱们！” 李力刚老师一听就知道，机会来了。晚上吃饭的时候，一坐下李力刚老师没提业务，反而先跟王总聊起了“气质”这个话题：“王总，自从上次见了您，我跟身边的朋友聊起，就说我认识一位特别有气质的女老板。其实我一直觉得，气质这东西真难得，不是说靠穿几件好看的衣服就能有，既有先天的底子，也有后天的积累，比如小时候的家庭教育、平时的生活习惯这些，好多人想练都练不来，我特别佩服您这种自带气场的，您平时是怎么修炼气质的呀？”
王总一听这个话题，话匣子一下就打开了，跟我们说她小时候家里管得严，父母总教她“做事要稳、说话要沉”，后来出来做事业，一开始性子急，经常跟团队闹矛盾，后来就开始练瑜伽，周末还会在家练字，慢慢的性子就沉下来了，气质也跟着变了。看着王总聊得尽兴，李力刚老师又顺着话题往下问：“您不光气质好，管公司也厉害，今天来您公司的时候，就觉得各个部门都有条不紊的，员工看着也特别有干劲。我自己也管着个小团队，天天忙得脚不沾地，什么事都得亲力亲为，累得不行还做不好，您在公司架构搭建、团队管理上，肯定有不少窍门吧？能不能教教我们？”
这顿饭从始至终，他们没主动提过一次“合作”“签单”，大多时候都是王总在滔滔不绝地讲，讲她的成长经历、讲她的管理心得，他们就在旁边认真听，偶尔插一两句提问，让她能接着聊下去。等到快散场的时候，王总主动开口说：“关于你们那套互联网工具的事，你们别着急，我明天就安排公司负责线上业务的同事，跟张总对接细节，争取尽快把这事定下来。”
听到这话，张总当时眼睛都亮了，后来私下跟李老师说：“以前总觉得谈业务得靠硬实力，把产品优势讲透、把价格压到最低就行，没想到这些‘软功夫’这么管用。”其实这背后的道理，李力刚老师也提过，他说谈判里最厉害的不是你说多少客户想听的话，而是引导客户说自己想讲的话——人都愿意分享自己的经历和优势，当客户在你面前毫无保留地讲自己的故事、自己的能力时，他会不自觉地把你当成“懂他的人”“认可他的人”，这种认同感一旦建立起来，合作就成了水到渠成的事。
很多销售朋友总犯一个错，一见到客户就急着讲产品、讲方案，生怕客户不知道自己的东西有多好，可往往忽略了客户的心理需求，比起“你的产品有多好”，客户更在意“你是不是尊重我”、“你是不是懂我”。就像王总，她不缺能满足需求的产品，缺的是被认可、被请教的感觉，而我们做的，不过是用一份有专属感的礼物拉近距离，用有依据的赞美让她开心，再用请教的方式让她愿意分享，最后让她主动推进合作。
所以做销售、谈业务，不一定非得“硬刚”，有时候慢一点、软一点，多站在客户的角度想想，满足他的心理需求，反而能更快地拿下单子。就像张总这个案例，没有复杂的谈判技巧，也没有大幅度的价格让步，只靠一千块的礼物和几句走心的话，就搞定了谈了五次都没成的项目。
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