上周和一位许久没见的朋友叙旧喝茶，他聊起这两年谈单的反差，连连感叹原来以前都是瞎忙活。他是前几年疫情期间原本企业倒了，他另谋出路开始转做销售。

他第一次见一个千万规模的制造工厂老板，老板开门见山问：“你干过多久，做过几个项目？”

他老老实实回答：“刚转销售不到一年，之前做实施，跟着团队做过三个小项目。”

老板哦了一声，翻完手里的资料，说：“我知道了，你先回去，我们有需要再联系你。”

这一回去，就再也没了消息。他自己郁闷了好久，觉得自己诚实也有错？

后来过了半年，他再碰一个差不多规模的客户，换了一套说法。

老板同样问他，做过哪些项目，能力怎么样。

他开口说：“我跟进过华东区域12家制造工厂的数字化落地项目，帮三家工厂把整体产能提了15%以上，帮两家客户把不良品率降了快10%。”

老板抬了抬头，等着他往下说。

他接着说：“除了做系统落地，我还能帮客户对接我们平台上的供应链资源，去年给一个客户牵线，成了两百万的原材料订单。我们售后是7*24小时驻场响应，系统出问题当天就能上门解决，不用等三五天。”

每说一句，老板的身体就往前倾一点。

临走的时候，老板直接跟他约了下周上门做方案讲解，没过半个月就签了百万级的合同。

同样一个人，能力没怎么变，只是换了一种输出方式，结果完全不同。

这其实就是李力刚老师常说的，谈判的核心是“塑造价值”。你觉得自己是一块不起眼的小零件，人家就按小零件的价给；你得让人看见，你是能帮解决大问题的关键部件，能帮他赚更多钱。

很多人谈判都会碰到绕不开的局。就是你把所有产品说了一遍，对方扔过来一句话：“你们为什么比隔壁XX贵了15个点？”

大部分人第一反应，要么赶紧说我可以给你申请优惠，要么跟客户掰扯我们的原材料用的更好，掰扯到最后，还是免不了降价，利润缩了一大圈，客户还不一定满意。

其实我们可以换套加减乘除的思路，死局直接就能盘活。

第一步，优势用加法。

加法，就是把你能拿得出手的价值，一件一件叠加上去，别只说一个点。

你只说我会做系统，客户没感觉。你把落地经验、提产能效果、额外资源、售后保障一件一件摆出来，堆在一起，整体价值感立刻就上来了。客户一眼就能看到，你和那些只卖一套系统的竞品不一样，自然不会只盯着单价看。

第二步，缺点用减法。

客户总能挑出毛病，要么说你品牌不如大牌响，要么说你团队资历不够，要么咬死价格不降不行。

而你要做的就是直接把话题拉回客户的核心需求上。

对方说你们品牌不如国际大厂，价格还不低，凭什么选你？

你可以说：“您上这套系统，最想解决的是什么问题？是要拿个大牌logo撑门面，还是要快速落地，半年内把产能提上去？”

减法的核心，就是去掉无关紧要的细枝末节，聚焦客户最想解决的核心问题。你能解决他的核心痛点，其他小瑕疵根本不值一提。

第三步，价值用乘法。

很多人算价值，只算当下的一次性收益，一就是一，二就是二。乘法就是把价值放到更长的时间、更大的范围里放大，让客户看到看不见的长期收益。

比如你卖一套百万级的系统来说，你直接说一百万买一套系统，客户会觉得贵。你换乘法算：这套系统能用十年，每年帮你多赚至少两百万，十年就是两千万。要是你把这套方法复制到另外两个分厂，总共就能多赚六千万。要是不上这套系统，每年至少少赚两百万，十年就是六千万。一来一回，差出上千万的收益。一百万的投入，换上千万的收益，还贵吗？

第四步，代价用除法。

收益用乘法放大，代价就要用除法缩小。一百万的系统，分十年摊，每年只需要十万，每个月不到一万，一天才三百多块。三百多块，也就够工厂买一顿原材料，就能帮你每天多赚五千多块，哪个多哪个少，客户一眼就能算清楚。一下子就把大金额带来的压力卸掉了，接受度自然高很多。

这套方法本质上不是玩数字游戏，而是换了谈判的角度。把谈判从“我要卖东西给你赚你钱”，变成“我帮你算清楚，跟我合作你能多赚多少钱”。

焦点从“我要什么”转到“你能得到什么”，整个谈判的主动权就到了你手里。你不再是追着客户求下单的销售，变成了帮客户解决问题、创造收益的合作伙伴。

这里你要注意的是，所有的算账，都要建立在真实价值的基础上。放大价值不是夸大价值，你得真的能兑现承诺，真的能帮对方解决问题。只有真诚的算账，才能换来长期的信任，拿到真正的双赢。

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