4月10日，我在湖南长沙调研了希迪智驾，它的主营业务是L4级矿卡。此前我已经去过两家自动驾驶公司了，自然想看看它们有什么不一样。

本次调研，我的疑问如下：

1.在城市场景中，自动驾驶车辆背后有安全员监控，去年我调研时发现，安全员与车辆的比例是1:20。那么封闭且结构化程度更高的矿山还需要安全员吗？边际人力成本是否能趋近于零？

2.轻资产运营模式有没有给公司带来竞争优势？Robotaxi都是软硬一体化，如果只提供软件解决方案，万一出现事故，如何归因？

3.公司预计车队达到多大规模可以做到盈亏平衡？或者实现盈亏平衡还需要哪些条件？

4.自动驾驶技术已很成熟，Robotaxi的难点在于政策开放进度和高额的研发费用，当下无人矿卡的难点是什么？

5.公司认为哪些封闭场景潜在需求量比较大？如何看待行业未来的发展方向？

6.公司对未来有何战略规划？

跟其他自动驾驶公司一样，矿卡也需要世界模型和数据清洗系统。不过，与无人出租车所在城市场景不同，这里没有现成的高精地图，也没有车道线和交通标志，得先扫描建图。矿山地形是动态变化的，爆破、采掘的工序每天都在改变地貌，因此系统必须能够实时识别。

公司面向矿山的产品包括远程驾驶舱（可以远程控制挖机）、无人矿卡、调度中台等设备和相关服务，希迪的无人矿山解决方案覆盖“钻、爆、挖、运”全流程。无人驾驶安全性极高，理应先去危险、偏远、有污染、提效需求强的场景，替代那些没人愿意做的岗位，露天矿完美符合。港口也是封闭场景，但没有危险、没污染，也不偏远。

经济越不好，自动化替代人力的需求越强，否则开工率低了，矿上还得一直雇着人。有人驾驶充电要排队，既耗时又占用人力成本，因此往往需要配备大容量电池以提升单次续航。无人化之后也没这问题了，可以随时碎片化充电，这样电池就可以做到很小，进一步节约整车成本。

公司认为自身最强的是整体运筹调度的能力。

公司的客户可以是矿企，也可以是第三方运营商。矿山运营很复杂，比如采煤，不同煤的燃烧值不一样，作业面、运输路径也不一样，要混采、混装。公司服务的某个矿区，有8个不同煤种，50多个作业面、5个卸煤平台、1100条运行路线，系统要实现全域自动驾驶调度，让挖机、矿卡和其它工程车辆协同工作，这形成了竞争力。造车不难，难的是构建这样的系统。

煤矿是公司最大的市场，砂石矿、水泥矿都在做，有色金属矿则只有2个，占比很低。

虽然大部分是露天矿，但井下场景也不少。以往井下开采难度高，无人化后解决了安全问题，井下采矿需求也会增加。无人采矿的容错率相对高，万一出事故，也不会有人丧命，只要发生的概率足够低，就能够赚钱。至于事故归因，就交给责任保险去评定和处理。

矿山智能化已是国家验收标准，矿山需要处理的数据没有无人出租车那么多，最大的难点在于适配性以及如何在极端恶劣、持续变化、强干扰、强震动的矿山环境中，保证系统的长期绝对可靠性。

(无人矿卡）

2.政策与行业发展前景

政策非常鼓励“减人增安”，这方面有明确的时间表，比如国内最大的准东矿区要求到2030年实现80%以上无人化。很多人愿意开出租，但很少有人会愿意去高危、高海拔的地方挖矿。无论从需求紧迫性、政策落地确定性还是对人的替代难度来看，其商业化落地速度都会远比Robotaxi要快。

当前无人矿卡渗透率在10%左右，乐观估计，2030年渗透率会达到70%左右。

由于政策方面要求必须有远程接管能力，但实际上，公司安全员与车辆的比例大约是1:100，并且每天只接管五分钟，人力边际成本几乎为零。

至于技术累积，公司做过几次实地调研，回来之后，先做了重卡技术，再逐渐迁移到矿卡。公司对市场实际需求很有把握，以往是政策扶持，企业再迎合，但在矿山场景，无人驾驶的价值很确定地超过了价格。客户心里清楚，翻车损失的是钱，而万一出了人命就要被追责，安全是最大的问题。

无人驾驶成本、接受度在迅速收敛，矿卡采购正全面爆发。其中装载端和卸货端要协同，特别是“人车分离”的装载端，这是绝对的强刚需。公司的业务布局正从矿卡向更多场景延伸，比如工厂物流的订单已经落地。针对生物安全要求极高的养殖企业（必须杜绝人员带入病菌）和半开放道路，公司的方案同样适用，还推出了双挂车模式，正准备在偏僻的开放道路进行应用。

开拓市场要循序渐进，公司用“四步迭代法”去推进，观察场景与市场成熟度是否匹配。公司不做冒险的赌博，认为必须跑通完整的商业闭环，只有能算清账、需求真实、闭环成立，才值得全力投入。

3.产品、生意模式与财务测算

油费是最大运营成本。油改电是明确的趋势，采用无人矿卡后测算能源账单可以节省80%。虽然电池本身成本较高，但通过能量回收技术，电车在矿山复杂路况下表现出色。电池带来的附加值，也通过无人化方案留在了公司。

无人化带动了电动化，矿山运营成本大幅下降，既减少了安全事故，又提高了效率。运营方也会综合评估车辆的残值、折旧和更换成本。

整车的全生命周期成本正在重构，只要系统总成本低于所节省的人力成本，这笔账就成立了。矿山通常每天三班倒，至少也需要两班司机。如果一辆车配两名司机，年成本大约30万元。使用无人驾驶矿卡后客户一年半即可回本，还省掉了人员管理的诸多麻烦。

希迪所有软硬件技术均为自主研发，公司注重技术布局的完整性，调度系统从以往的人车交互，升级为用大模型进行整体调度。

公司还着力打造V2X（车路协同）能力，让车与车、车与路能够直接“对话”，减少不确定性。例如让公交车与红绿灯交互，实现优先通行，隧道的视角盲区也能通过感知避免发生次生事故。公司的技术布局还涉及列车感知、半导体和雷达。事实上，希迪在2015年就已开始讨论自动驾驶的落地路径，起步并不算晚。

公司以自研底盘构建壁垒，进行正向研发。比如这款矿卡车型，前后都能开，无需倒车，甚至没有驾驶室。该产品已迭代三四代，五年前就已经成型，接下来关键是看市场接受度。对于利润高的定制产品，公司自己做，普通车型则采用主机厂的成熟底盘。

交付流程上，大概先花三个月生产底盘和定制硬件，再到矿山试运营并优化，优化周期从过去的几个月压缩到了几天。车辆设计逻辑也因无人化而改变，过去为了让人一次多拉点货，车要造得很大，现在则更注重全局效率。

矿卡主要分为三类：一是载重300吨以上的刚性矿卡，价格昂贵，去年行业销量约1000台；二是载重100吨的宽体车，由重卡技术改进而来，重量是重卡的三倍左右，核心优势是“省人”；三是载重不超过40吨的窄体自卸车。目前，宽体车是国内市场的主流方向。

希迪在任何矿山提供的都是模块化、可定制的解决方案，不同矿山的交付差异主要体现在硬件组合和软件层面。公司会通过前期调研和仿真验证可行性，通常小矿更关注成本，大矿则看重效率和整体调度能力。

财务方面，公司采用全额或分期收款，分期只针对优质客户。随着公司高速成长，具备了主动筛选订单的能力，新客户越来越大，老客户也比较稳定。

(管理团队的特殊形象）

4.战略与竞争格局

战争发生之后，能源安全变得越发重要，这对新能源出口有利，动力煤需求有所增加。

目前国内市场渗透率在快速提升，我推测海外暂时不是希迪的重点。

要让市场接受，必须打造标杆项目。希迪的核心竞争力在于真正懂作业流程、懂生产，这样才能切实提升效率。公司也接触港口业务，但港口场景无人化需求不如矿山迫切，港口过于标准化，容易陷入单车成本比拼，并非主攻方向。

下一步目标是实现大规模落地。希迪与主机厂的合作类似于华为与赛力斯，以轻资产方式运营，进行前端深度定制，但不做重资产的后端改造，而是充分利用供应链。从目前的年销量来看，自建产线并不划算。公司通常在拿到订单后，向主机厂下单，交付核心系统，由他们完成组装后直接运到矿区。

希迪智驾对自身的定位是行业赋能者，旨在提升智能化水平，而不是下场与客户竞争运营业务。去年公司完成了企业资本化，今年则致力于推动产品资本化。

矿卡这门生意也许没有无人出租车性感，正因如此，它更垂直、玩家更聚焦、门槛也更高。

行业格局方面，希迪智驾与易控智驾处于领先位置。易控侧重运营，而希迪专注于产品和技术。矿山客户大都是大型国企，希迪认为不应该在运营层面与客户争利，公司与中材国际等巨头签署了供应商协议，确立了稳固的合作关系。

卡特彼勒、小松这些传统国际巨头的产品以耐用著称，但后续的服务费用非常高。在维修成本下降的当下，矿山更趋向于使用小型化、自动化、维护方便的车辆。公司并不通过维修赚钱，保修期过后，客户可以把车辆卖掉，再采购新一代产品。部分矿山几年就挖完了，传统长生命周期、高服务费的模式已经不再适用。人工智能赐予希迪尚方宝剑，使得大家站在了同一起跑线，身段更轻的它立志以更高的生产效率和无人化技术实现超越。

关于行业终局，公司认为产业链应该细化分工，让上下游都能赚到钱，维持健康的生态。对于新进入者可能发起的价格战，公司持谨慎态度，会继续聚焦于高价值的订单，未来也可能会探索订阅制模式。

在长沙调研的前一天，我去看了橘子洲，负重登顶了岳麓山，感受到中流击水，浪遏飞舟。我提前测算了时间、体力，不会影响次日的调研，而希迪智驾算账的水平，远比我高。