2004年，中国铁道部上演二桃杀三士，以我国庞大的高铁市场为诱饵，巧妙换取三国高铁技术。

这一案例还被写入了斯坦福教学案例。

一、西门子拥兵自重

2004年，随着中国改革开放和加入世界贸易组织，中国铁路运力已经不能满足市场的需求。 此时，中国铁路急需进行第六次大提速。

铁道部当机立断，决定采用技术引进的方式，来缩短中国铁路与世界的差距。

2004年，经国务院批准，铁道部启动“时速200公里铁路动车组项目”，计划向西方采购140列时速200公里的动车组。

2004年6月17日，中国采购与招标网发布招标公告，中国高铁市场换技术的技术引进谈判正式开始。

当时世界上，有四家公司可以提供中国需要的高铁技术：德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎重工和加拿大庞巴迪。

这四家公司中，加拿大庞巴迪实力相对弱小，是来陪标的，态度最积极。

而其他三家技术各有特长，但日本川崎和法国阿尔斯通却都心怀鬼胎。

日本是世界上第一个建成高速铁路的国家，新干线和富士山，是日本的国家象征。

日本川崎、日向和日立号称日本新干线铁三角，掌握着核心技术。

前来投标的日本川崎的日子并不好过，在与日立和日向的国内竞争中处于下风，公司处境日益艰难，急需在中国市场找到突破口。

而中国需要的时速200公里的高铁技术，对川崎重工来说，只能算是二类技术储备。

法国的阿尔斯通公司当时正面临美国的高额诉讼，濒临破产。

如果再不拿到国际大单，只能向法国政府申请破产了。

综合实力最强的要数德国西门子。

无论是技术还是其他方面，都是一时之选。

德国在电气工程领域的高技术是过硬的。

西门子掌握着当时世界上最好的高铁技术，在转向车架和列控系统等领域都拥有核心技术。

问题就在于，德国西门子也精确估算到：中国铁道部的谈判目标应该是德国的高铁技术。

谈判之初，西门子开出了极其傲慢的条件：每列动车列车3.5亿人民币、技术转让费3.9亿欧元的天价。

德国人的情报确实猜透了中国铁道部的心。

德国的高铁技术让中国铁道部的领导们都看上眼了。

可是德国谈判团太过傲慢，他们以为中国铁道部对高铁一无所知，直接漫天要价，态度极其嚣张。

铁道部领导心里很是不快，他们决定杀杀这帮德国人的傲气。

于是中国铁道部连夜开会，商谈计策，花费一夜的时间，终于想到一个绝妙计策。

这条计策是什么，铁道部又是如何让德国这头高傲的汉斯虎大败而归，后又不得不低头，放低姿态求合作？

一、铁道部上两道硬菜，二桃杀三士

会议室的大圆桌旁，气氛紧张得仿佛能拧出水来。

铁道部的代表端坐在主位上，面对着四家国外高铁公司的代表，他们的眼神坚定而深邃。

“各位，为了保证技术引进谈判中的主动地位，我们铁道部决定给各位上两道‘硬菜’。”铁道部代表的声音沉稳而有力。

他扫视了一圈在座的外国代表，继续说道，“第一道硬菜，参与投标的企业必须是中国企业。你们四家国外公司，不能以独立法人的资格参与投标。”

局势非常紧张，随着时间的推移，场面越来越白热化。

此话一出，四座皆惊。

外国代表们的脸上露出了惊讶的表情，他们开始交头接耳，议论纷纷。

铁道部代表微微一笑，继续说道：“第二道硬菜，参与投标的中国企业必须有国外拥有成熟技术条件的企业支持。

也就是说，你们必须与国内的企业合作，共同投标。而国内的中华之星、蓝箭等国产动车，将无法参与投标。”

招标公告的原文写得明明白白，投标企业必须是“在中华人民共和国境内合法注册的，具备铁路动车组制造能力，并获得拥有成熟的时速200公里铁路动车组设计和制造技术的国外合作方技术支持的中国制造企业（含中外合资企业）”。

“这是我们的底线。”铁道部代表的声音变得严肃起来，“同时，我们还规定了三项基本原则：一是关键技术必须转让；二是价格必须降到最低；三是高铁产品必须使用中国品牌。”

这些规定让中国铁道部在这次200公里时速的高铁动车的技术引进中处于完全的主动地位。

四家国外高铁公司的代表们面面相觑，他们明白，要想进入中国高铁市场，就必须接受这些条件。

在给四家外国公司上这两道硬菜之前，铁道部其实已经给国内企业上了紧箍咒。

铁道部规定，国内只有两家公司可以作为此次200公里时速动车的技术引进主体——南车集团的四方机车车辆股份有限公司和北车集团的长春客车股份有限公司。

这样一来，其他企业就无法再参与谈判了。

“这意味着，你们四家国外高铁公司要进入中国高铁市场，只能先把技术转让给中国高铁企业之后再联合投标。”铁道部代表的声音再次响起，“而且合作对象只有两家——南车四方和北车长客。”

合作目标只有两个，四个玩家中注定有人出局。

国内那些没有在铁道部名单上的企业开始躁动异常，他们不甘心就这样被排除在外。

于是就有企业不顾铁道部禁令，私下与国外企业签订协议，达成攻守同盟。

然而，他们的举动很快就被铁道部察觉了。

“对于这种行为，我们绝不姑息！”铁道部领导要求南北车集团将该企业领导撤职查办，并永远不得进入中国高铁市场。

这种严厉的惩罚让其他企业都老实了下来，不敢再轻举妄动。

这种谈判格局让中国这两家高铁企业在技术引进谈判中居于战略主动地位。

为了保证技术转让的质量，铁道部还规定了一系列严格的考核措施。

参与投标的国外企业必须在投标前完成与中国国内企业的技术转让谈判，并签订完善的技术转让合同。

如果投标之前不能签订技术转让合同，国外公司将直接取消投标资格。

为此，铁道部成立了动车组联合办公室，专门负责考核中国两家参与投标企业的技术转让谈判是否达标。

这个办公室就像一个严格的监考官一样，时刻盯着国内企业的学习进度和技术掌握情况。

如果国内高铁企业的动车技术学习不达标，国外企业也别想拿到钱。

这一条规定让国外的企业不得不全力教好国内的学生，保证技术转让的质量。

四家国外公司都明白这次招标的重要性。

虽然只有140列动车组订单，但中国高铁未来的宏伟规划让中国的高铁市场将变得越来越大。

没有任何一家企业可以掉以轻心，他们必须拿出最大的诚意和实力来争取这次合作的机会。

中国市场无与伦比的吸引力在高铁技术引进中被极其高明地利用起来了。

二桃杀三士，降服汉斯虎。在这场激烈的竞争中，谁能够脱颖而出，成为中国高铁市场的赢家呢？让我们拭目以待吧！