最近李老师为一家企业上课，现场讨论时学员都说了各自的问题，有一个有点胖的学员给我留下让我记住了他，他说没做业务前他非常胖，他每天很勤快做业务，跑了两个月客户却一单没开，身上的肉掉了很多但业绩却没变，抱怨市场环境不好太卷了。
李老师问他问他：你给过客户什么？
他说他给了很多折扣、很多增值服务。
还有吗？
没有了。
这里面的问题在于他本身？他一上来拿单的目的性太明显，客户凭什么信任你？
年初国内一款新势力新能源小车品牌通过三个月运营一下火了，当初要下沉到三四线县城抢市场，当时整个市场早已经被头部品牌瓜分完毕，每个县城的经销商都跟头部品牌合作好多年，关系稳定，利润也稳定。他是如何让一个新品牌，没人听过，没人试过，撬开口子让经销商愿意给他合作的呢？
这家新品牌的区域负责人他跑了十几个县城，先摸透了当地经销商的“病”。什么“病”？就是他发现当地很多老品牌销量大，但门店售后工位不够，客户做保养经常要排一两天队，客户天天抱怨，经销商也头疼留不住客户。
摸到痛点之后，他做了一件所有人都没想到的事。
他把品牌准备用来谈加盟的全新展厅，直接腾出来一半的工位，免费对外开放。
不管你是不是卖我们品牌的车，只要你的客户需要做保养，都可以开过来用。零件只收成本价，工时费全免。
除此之外展厅的客户休息区也对外开放，免费提供茶水、充电、wifi，来了就是客，全程没人跟你推销品牌，也没人劝你加盟。就是单纯给你用，帮你解决排队的问题。
他这招就是李力刚老师常说的“先给”。先给出去价值，才能慢慢融化对方的防备。
就这样做了三个月，当地的经销商本来觉得新品牌上来就是要抢自己的生意，结果人家上来就是帮忙解决问题，一分钱好处都没要。慢慢的，就有经销商主动上门，问起这个新品牌的车，问加盟政策是什么。
结果开业第一个月，单单这个区域，就斩获了超过10万的订单，直接从没人知道的新品牌，变成了当地下沉市场的黑马。
原来所有人都觉得，撬对手的客户抢市场，就要靠低价拼返点，砸钱做关系。
现在看来，你带着强烈的目的接近对方，人家一眼就能看出来。你上来就要拿，对方自然会把你挡在外面。你只给不拿，对方慢慢就放下戒心，觉得你为人靠谱，值得信任。等有机会的时候，第一个想到的自然就是你。
同样在去年河北保定一个社区开了三年的蔬菜店，隔壁新开了一家连锁生鲜大店，流量被抢了大半，每天蔬菜都卖不完，老板都准备关门了。
有人给他出了个主意，搞周年庆活动：“小区客户买500块蔬菜，直接送500块钱的大米”。很多人第一反应是这不得亏死？其实算算账：500块的大米成本也就400块，500块的蔬菜成本也就200块，收了客户500块，其实还赚了一百块。而且500块的蔬菜客户不可能一次拿走，你给客户办一张卡，每天可以抵10块钱，客户要你来50次。
说白了，这个活动本质就是先给客户实打实的好处，相当于用一次小的给予，换得客户50次到店的机会。客户来的次数多了，慢慢就发现你家蔬菜新鲜价格也实在，自然就信任你了，还会顺便买你家的肉、蛋、水果。就这么一个活动，不到三个月，这家蔬菜店的日均营收翻了三倍，不光活下来，还扩大了店面。
李力刚老师指出，长久生意的基础，不是你总想着“能得到什么”，而是你总想着“能给什么”。给予价值，回报自然会来。
谈判拼到最后我认为，拼的就是信任。
“给！”是所有谈判信任建立的核心。
所谓“见面就给”，不需要你一上来就送贵重的东西，一个微笑、一句认可、一次顺手的帮忙、一份有用的信息，成本很低，效果却很强。你给出去的越多，对方放下的防备就越多，你能拿到的机会也就越多。
不管你是新品牌抢市场，还是小个体户拉客源，还是跟大客户谈合作，没有人会拒绝一个愿意先付出、只给不拿的人。你把信任做扎实了，把自己的口碑立住了，订单和合作，自然会来找你。
<原创与免责声明>
文中案例、人物和对话及事件情节均为公开真实事件整理，如有雷同纯属巧合，不针对任何企业或个人；
本文原创内容版权归属©[李力刚]，未经授权禁止任何形式抄袭或搬运。
