​《怪诞行为学：可预测的非理性》，作者：丹·艾瑞里

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​上一节，我们讲了市场规范和社会规范对人们行为的影响。这一节，我们再来讲讲对事情的预期会给我们带来什么样的影响。

满不满意，看预期

说到“预期”，我们都不陌生。它是一种心理准备状态，是人们根据以往的经验对即将出现的事物的一种预先的估计。

有研究者指出，预期能力的发展是人类社会化水平不断提高的表现，因为它能帮助人们高效地处理环境中的各种复杂信息。

比如，为什么人们在嘈杂的环境中还能交谈呢？这并不是因为交谈者能听清所有的话，而是因为很多时候，我们对对方要表达的内容早有预期。

此外，预期还为我们提供了一个“舒适圈”，知道向左看会看到什么“风景”，向右看又会发生什么“风险”，由此获得必要的自信和安全感。

而今天我们要讲的呢，是预期的另一种威力，那就是它会直接影响我们接下来的情绪体验和行为反应，这在心理学上被称为“预期效应”。

预期效应是由心理学家廷波克于1928年通过猴子实验发现的，意思是个体行为不是由实际结果直接决定，而是受自身对结果的预期所影响。

实验的过程是这样的：首先，廷波克准备了两个带盖子的木匣，放到猴子面前，然后当着猴子的面，把香蕉放入一个木匣中盖上盖子，让猴子自己找香蕉。聪明的猴子很快就从装有香蕉的木匣中找到了。

接着，实验者又当着猴子的面把香蕉放进去，然后在前面放上一块挡板遮挡住猴子的视线，偷偷把香蕉取出来，换成了猴子不喜欢吃的莴苣叶子，然后再让猴子找。猴子当然还是选对了木匣，可是因为香蕉被换成了莴苣叶子，猴子显露出大失所望的神情。然后就开始四处寻找香蕉，还向实验者大声尖叫以示抗议。

在这方面，人也有类似的表现。比如，我们旅游时订了一家经济型酒店，本来想着只要干净、整洁就好，没想到酒店还在房间里准备了几样新鲜的水果，这完全超出了我们的预期。这时，如果要让我们给个好评，一般我们都不会拒绝。但如果这件事发生在一家五星级酒店，我们就会觉得这是理所当然的。这两种不同的评判标准就源于“预期效应”。

预期改变品味

关于预期效应，艾瑞里教授也做过一个实验：他在普通的啤酒里加了几滴意大利香醋，并起了个名字叫“麻省理工学院特酿”，然后将它和普通啤酒放在一起，请一些学生免费品尝后对两种啤酒做出评价。结果，大部分学生都表示“特酿”更好喝。

接下来，艾瑞里教授又找了一些学生参加实验。这一次，他事先就告诉学生们，“特酿”其实就是加了醋的啤酒。结果，学生们在喝了“特酿”后，都反馈说这个“特酿”很难喝。

这个实验告诉我们：预期会压倒我们实际的主观体验。

《华盛顿邮报》做过这样一个测试。他们曾经派一名记者邀请世界一流小提琴家约夏·贝尔，装扮成街头卖艺的人，在上午交通高峰时段到华盛顿的一个地铁站演奏世界最著名的乐曲。

之后，记者对这段时间内的演奏成果做了统计：路过的1097人中只有27人把钱投进了小提琴盒里，让贝尔仅仅挣到了32美元；而停下来听了一分钟以上的只有7人。

记者采访了这7个人，其中一个是因为前一天晚上看过贝尔的演出，所以认出了贝尔；一个自己就是不错的小提琴手，还有一个是地铁工作人员，因为常年听街头艺人演奏所以培养出了一点鉴赏能力，剩下的几个是古典音乐的爱好者。

这个测试真切地体现了预期对我们的主观艺术体验的影响。毕竟谁也不会想到在混乱的地铁站会站着一位世界一流的小提琴手，所以对于和音乐厅里同样优美的音乐选择了“视而不见”。

预期改变主观感受的现象在我们生活中并不少见。比如，感觉有机蔬菜比普通蔬菜更好吃；法国进口红酒比本地酒层次更丰富；国际大饭店的烤鸭一定比路边小馆的烤鸭香等等。

正所谓“美食不如美器”，品牌、包装这些外在的东西，就像餐厅的招牌，还没闻到味儿，就让心里已经有了三分的期待和向往。

安慰剂效应

预期，不只影响着我们的主观体验，更神奇的地方在于它甚至可以影响到产品的客观功效。对此，安慰剂效应就是最典型的例子。

有一次，艾瑞里教授和同事们找来大约100名成年志愿者，给他们分发一些资料，让他们了解一种新型止痛药的功效，并标明每片止痛药是2.5美元。然后，实验者通过轻度电击的方式测试出每个人的疼痛敏感度和疼痛忍耐力。

之后，实验者让参与者吃下一粒止痛药，并告诉他们服药15分钟后药效会达到最高值。15分钟后，这些参与者再次接受同样强度的电击，结果几乎所有人都说疼痛减轻了。而他们不知道的是，这款新型止痛药只不过是普通的维生素C胶囊而已。

安慰剂效应不只体现在药物使用上，它还成为一些医生证实治疗手段是否有效的手段。

20世纪50年代，美国医生用来治疗心绞痛的方法是一种名叫胸廓动脉结扎的手术。但是，这种方法在1955年受到了西雅图几个心脏病医生的质疑。

为了证实自己的想法，他们采用了一种非常大胆的方法，就是对一半的心绞痛病人真做手术，剩下的一半做假手术，也就是只实施麻醉，然后把胸部肌肉划开再缝合，只为了留下做过手术的痕迹。

结果，包括做真手术和假手术在内的所有病人都说疼痛减轻了，然后大约三个月后，所有人又都开始说胸口疼痛复发。同时，心电图的结果也显示，做过真正手术的病人与做过安慰性手术和病人的状况没有区别。可见，这个持续了长达25年的手术疗法没有任何治疗效果。

这个实验引起了广泛的关注。1955年《美国医学会杂志》发表了亨利·比彻医生的一篇名为《有效的安慰剂》的文章，使得安慰剂的概念成了当代药物学的主流，由此诞生了现代临床试验研究。

现在，在美国，只有当一种药物或手术在临床上的疗效明显优于安慰剂的疗效时，才能被视为具有真实的疗效，否则食品及药物管理局不会批准药物生产和上市，人们对这种手术的兴趣也会大大减少。

那么，为什么安慰剂效应会有效呢？艾瑞里教授认为，原因主要在于大脑中的两种机制：

一是信念，也就是基于对某个药品、某种手术或某个医护人员的信赖，这种信任会激活我们体内的康复功能。

另一个是条件反射。经过反复的体验，人的身体会建立起一种期望。比如，艾瑞里教授曾经因为严重烧伤住院，每天疼痛难忍，但是只要看到拿着止痛剂的护士走过来，他就会感觉好很多。这是因为良好的预期会让人释放出荷尔蒙和诸如镇静素之类的神经传递素，这不仅能抑制疼痛，还能让我们产生强烈的愉悦感。

价格偏见对预期的影响

那么，到这里，还不是艾瑞里教授和同事们研究的终点。他们还想看看价格能否对预期产生影响。

他们还是以上面提到的那个止痛药为例，只是把原来的每片2.5美元的标价降到了10美分，再找一批参与者来做同样的实验，结果这一次说该药能减少疼痛的人竟减少了一半。

无独有偶。一次，在学期开始时，他们决定对患感冒的学生进行跟踪调查。到学期末，有13个学生说他们买了非处方的全价感冒药，还有16个是在折扣商店买的降价药。结果，13个买全价药的学生都说，他们痊愈的速度比买降价药的学生快很多。

由此可见，我们头脑中存在着非常大的价格偏见，进而对疗效的作用大小发生了影响。这种价格偏见的影响也会体现在我们的日常消费中。比如，我们常常会认为打折的商品品质不好，会认为贵的一定是好的等等。但实际上，这些往往是价格对我们的预期造成了偏见。

所以，在日常消费中，我们要有意识的提醒自己，预期会因价格的变化而变化，但这并不能代表事物的真实价值，以便让我们的每一次消费都物有所值。

接纳非理性，开启自我觉察与成长

好，到这里，《怪诞行为学：可预测的非理性》这本书我们就介绍的差不多了。

通过这几天的共读，我们已经了解了：非理性是人类思维运作的固有特质，而且是有规律、可预测的。

这就意味着我们有机会为自己设计更明智的“选择环境”：比如在购物前列出购物清单，用以抵御诱饵效应；在习惯养成初期，有意识地植入积极的“锚”；在面临失去时，练习用“非拥有心态”做出冷静判断；在负面情绪爆发时不要轻易做出决定等等。

同时，我们还可以主动利用这些规律背后隐含的积极力量，让非理性成为推动美好生活的助力。比如通过营造积极预期提升生活体验，善用社会规范滋养人际关系等等。

更重要的是，我们要懂得：理性与非理性并非对立，而是共生于人性之中。接纳自身的非理性，不是为错误找借口，而是开启一扇自我觉察与成长的大门。