去年中秋，我收到八盒月饼，全都过期了。不是我浪费，而是送我月饼的八个销售里，有七个我都忘了是谁，讽刺吧？你精心准备的“心意”，在客户那儿就成了“占地方的负担”。

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别傻傻地跟着他人送月饼，数据已然表明这法子没用，励展华博与凯度的白皮书显示，普通礼品三日遗忘率高达91%。在商务礼品占比74%的市场之中，你送的月饼连叫人铭记的机会都没有，还得让客户费神去思索怎么处置。

小恩小惠为何完全没用了？简而言之有“三宗罪”：所送东西同质化严重，让人难以分辨是谁送的，毫无记忆点，转眼就忘，而且还增加处理负担；客户收礼就如同拆盲盒，打开全是重复款式，不吐槽“这一批销售不行”才怪。

实际上客户所需并非小恩小惠，而是大实惠。神经经济学研究早已证实，客户做决策时，感性脑活跃度为理性脑的5倍，他们真正想要的是省事的信息、能救命的资源以及能撑面子的帮助。

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这便不得不提到我归纳的“价值锚定送礼法”，它比送十箱水果实用得多。

先讲讲“信息惠”，可不是随便发个链接就行，得是你熬夜梳理的干货。我同事给客户发送《Q3智能硬件招标暗线汇总》，直接帮对方拿下两个标，这份情谊比月饼更加切实。

且说“人脉惠”，此招甚是厉害。上次听闻客户王总说缺技术大牛，我当即道：“我有认识的专家，要不要帮您引荐一番？”仅这么一句话，他当下便决定合作了。客户所缺并非月饼，而是能解难题的“及时雨”。

最后是“面子惠”，定制化是重点所在。中礼集的数据表明，带有对方LOGO的礼品记忆点可提升300%。当客户项目上线之时，赠送一个刻有他们标语的奖杯，成本仅80多块，且能让其在老板面前颇具面子。

老周的事例很具代表性，他跟进智能家居大客户李总历时半年，可是对方却全然不为所动。去年行业峰会结束后，老周没送去伴手礼，而是把内部分享的PPT梳理成带有眉批的文档，并且将和李总公司有关的政策利好标注成了赤色。

李总后来跟我说，那次批注让他在高管会上很有面子，汇报通过率直接提高了60%。你瞧和月饼相比，这种“精准投喂”的价值才是客户真正需要的。没过多久，李总主动签下年度框架协议。

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如今客户十分精明，仅靠嘴甜送礼是不够的。定制礼品虽好，但需找准价值，否则再昂贵也无济于事。中礼集开展过调研，有交互价值的礼品成交率可提升65%，这是价值锚定的功效。

销售的至上境界，是使自身变为客户的“稀缺资源”，不要再只做送水之人，而要成为挖井者。若你始终能为客户提供信息、搭建人脉、撑场面，订单便属顺带之事。

今年别让你的心意搁置未送，从一份精准的行业报告起步，将“负担”化作“不可或缺之物”。你会发觉：客户或许记不住月饼，却定会铭记曾助他的你，这才是销售的真本领，不是吗？

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数据参考来源：

1.  普通礼品3日遗忘率91%：励展华博联合凯度发布《2025年中国礼品行业展望白皮书》

2.  客户决策时感性脑活跃度为理性脑5倍：美国加州理工学院情绪与市场决策研究数据

3.  带对方LOGO的礼品记忆点提升300%：中礼集定制礼品行业调研数据

4.  有交互价值的礼品成交率提升65%：中礼集礼品价值与成交关联调研数据

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