文/杜辉

现在出版业普遍有一种认知，认为图书被渠道、网店、平台低价销售用作引流工具让出版业的利益受损，让出版机构吃了大亏。换个角度用商业逻辑来看这件事，实则是出版业得了便宜还卖乖。

能被利用说明你还有价值，等没价值时，想被人利用都不会有人搭理。利用与被利用是人际交往与商场游戏的逻辑基础。很多人在岗位上、在大平台时，被人前扶后拥、追着捧着，谁会真觉得是因为人品好、有魅力，所以大家才喜欢你？肯定不是。大家围着你、哄着你、捧着你是因为能从你身上得到利益，你有较高的利用价值。在这种关系中，别人对你的态度与付出是以你的利用价值高低而定。一旦你离开了岗位、离开了大平台、公司，再看看还会有几个人搭理你、把你当朋友的（当然这时候留下的才有资格做真朋友。大浪淘沙，留下的是金）。这就是职场与人际关系的本质，一切亲疏是以利益价值为前提。有价值你就是小甜甜，没价值你就是牛夫人。

图书能被平台、网店、渠道作为引流工具，实则是为传统图书及出版业续了命。不然在实体书店彻底边缘化、废掉的现实下，绝大部分出版机构连卖货的渠道都没有了。虽然出版机构一直被销售渠道卡脖子，但极少有出版机构去尝试建立自营渠道，更少有出版机构能成功建立有效的、可良性发展、持续经营的自营渠道。在销售渠道上有求于人，自身又没实力，产品也没不可替代性，那最后必然失去话语权。能作为广告营销的廉价替代品是因果必然，也已经是很不错的现状了。

经常看到同行说图书不应该打折，渠道打折销售图书引流是造成出版业衰亡的主要原因。这些思维角度全是从出版业自身视角出发，根本没有考虑到市场逻辑及消费者需求。当图书打折都卖不出去、没人要时，出版业应该反思的是为什么自己生产的图书产品不符合消费者的需求、得不到读者的认可。把责任与问题推给了低折扣销售、怪罪合作的经销商，不仅于事无补，还会得罪更多衣食父母。

出版机构可以不低价销售图书呀，但看看还会有多少人去买你的书？出版机构可以不给压折扣、压价格的渠道和平台供货呀，但你有其他地方去卖书嘛?为什么你要求着平台渠道、合作，不就因为自己没本事做自营渠道嘛？既然自己没本事、没实力，那有什么资格去责怪别人、指责合作方？谁都会优先考虑自己的利益，谁都想多盈利。出版机构对渠道与合作方的埋怨与控诉难道是出于正义与公理嘛？显然不是，不过也是为利益而已。既然双方在一口锅里抢饭，自然就看谁的实力强、谁有话语权了。市场游戏，你可以玩也可以不玩，但玩不起，骂骂咧咧、说闲话就是品性问题了。

渠道、平台虽然利用图书产品作为开拓成长期的引流工具，但同时也给出版机构带来了巨大的销量和及时、可观的现金流。当传统实体发行渠道一个经济发达大省也不过只能销售几百册图书时，一个网店平台、一个新媒体的带货IP也许就可以销售几千、几万册图书。你不选择与后者合作你还能选择谁？当传统实体书店结算周期在半年到一年甚至几年，且还会有极高比例的坏账、退货、残品损耗时，网店、新媒体平台则可做到三到六个月实销实结，甚至能一个月结算货款，且按需发货，不会产生大量退货与损耗。你会选择是被压低一些折扣和价格被利用，还是选择在同样会压榨你，且还卖不动货、结不出款的渠道中耗死？出版机构之所以会放弃传统渠道，以割肉的条件去与网店、新媒体平台、IP合作，绝对不是有什么善心，只是发现利益、追逐利益而已。既然是利益的博弈、商业的游戏，那谁能在合作中占据主导从而获得更大利益，这不就是天经地义的事情了嘛？

当还能被利用时，其实是出版业的幸福时光。当图书商品失去了价值，想被利用而不得时，这才是真正难受的开始。而这个时刻，已经到来。平台、网店在拓展期，图书被作为性价比不错的引流工具；在巩固市场、调整经营方向与结构期间，图书又作为提高客户黏性的工具；现在图书市场需求极速萎缩，那图书还剩下什么可被利用的价值？卖书本就不赚钱，何况还卖不动。如果渠道、平台把给图书商品的位置与流量，转给其他商品品类那是否可以得到更大的利益回报？如果渠道平台把负责图书业务的人力砍掉，是否可以节省成本？当渠道觉得无利可图而终止卖书时，出版业想过自己还剩下什么渠道可以卖书嘛？出版机构还有生存的活路嘛？在指责、抱怨平台、渠道与合作方时，出版机构想过自己要怎样才能活下去嘛？如果没有退路、备胎，还去得罪本已不多的合作方、堵死活路，这种傻事只有蠢材和白痴才会去做吧？

当图书产品需求消失，价值鸡肋化后，如果出版业还想不明白如何才能活下去，而仍是把精力用在怪这个怨那个推卸责任甩锅上，那只能是死得更快、更惨、更彻底。承不承认这些，并不重要，因为都要面对。让现实说话，能活下来的才有资格说话，但能活下来嘛？