中国汽车流通协会发布的《2025年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，传统燃油车经销商正身处一场前所未有的“行业寒冬”。价格战白热化、终端车价倒挂现象渐成常态，叠加新能源汽车的持续冲击。多重压力下，燃油车经销商的生存空间已逼近临界点。

亏损常态化，三大业务承压

数据显示，2025年上半年全国经销商整体亏损率达52.6%，而传统燃油车经销商亏损率高达58.6%，盈利占比仅为25.6%，远低于新能源独立品牌42.9%的盈利占比。新车、售后、金融三大业务板块全线承压。

江苏某豪华品牌门店负责人坦言：“每售出一台燃油车，平均亏损3万元左右，即便将全年销量目标下调至1000余台，但仍难摆脱亏损局面”。其根源主要在于价格倒挂与厂商压库的双重压力。一方面，车辆价格倒挂持续加剧，新车销售毛利贡献降至-22.3%；另一方面，厂商为抢占市场份额不断向经销商压库，经销商为回笼资金不得不亏本卖车，从而陷入“压库到降价、亏损再压库”的循环当中。某合资品牌4S店负责人也反馈，新车价格倒挂已成常态，门店整体盈利仍需依靠售后业务与厂商阶段性补贴来维持。

在新车销售承压的背景下，售后服务逐渐承担起盈利大旗。2025上半年，售后毛利贡献率攀升至63.8%。来自自主品牌山东4S店与合资品牌北京4S店的相关负责人反馈表明，售后服务已成为重要的利润支柱。然而，当前售后业务的盈利压力也在持续上升。以某东风本田4S店为例，其售后毛利率已从以往50%以上的水平回落至40%。盈利压力的增加主要源于两方面因素：一是新车市场价格下行效应逐渐传导至售后环节，消费者对维修保养价格更为敏感；二是小型修理厂及第三方快修店凭借较低运营成本与非原厂配件，以低价策略参与竞争，倒逼4S店被动让利。尽管厂商已通过推出保养套餐等方式试图提升客户返店率，但整体售后利润下滑的趋势仍在继续。

与此同时，汽车金融板块也呈现出相似趋势。2025年上半年，金融保险毛利贡献达36.2%，但新车金融渗透率从2024年的69.1%降至62.8%，呈现回落趋势。某合资品牌店负责人李经理表示：“金融行业内卷加剧，大部分盈利已折让给客户。‘高息高返’政策被取消，银行信贷政策收紧，叠加消费者消费观念转向保守，导致贷款购车客户群体持续收缩。”

自主、合资、豪华品牌各有各的“难关”

时至今日，传统燃油车经销商都面临各自的生存难题。同样，自主、合资、豪华品牌也各有各的“难关”。

自主品牌燃油车经销商正面临“夹缝求生”的境地。在10万~20万元主力价格区间，被新能源车型迅速抢占，消费者对电动化、智能化的偏好日益增强；同时，传统燃油车产品溢价能力有限，多数经销商为守住销量基本盘，不得不大幅让利，导致单车收益持续下滑。某自主品牌4S店负责人郑经理透露，2025年全年销量目标仅完成80%，部分消费者持观望态度，销量表现明显低于预期。另一家自主品牌10年老店的负责人汪经理也坦言：“虽然达成了年度销量目标，但租金与人力成本持续上涨，经营压力并未减轻。”更棘手的是，汽车行业加速向电动化转型，这让许多经销商陷入两难境地：继续销售燃油车将面临亏损，而转型新能源则需要投入大量资金。

现如今，新能源汽车对年轻消费群体的分流加剧，合资燃油车目标客群逐渐收窄。为应对市场竞争，部分合资燃油车型价格出现大幅下调，部分车型的优惠幅度甚至接近“腰斩”。目前，多数合资品牌已对旗下车型采取“一口价”销售策略，以缓解经销商的经营压力。值得关注的是，合资品牌普遍面临产品迭代周期过长、车型设计与中国市场需求存在差异等挑战，短期内也难以通过产品优化实现销量突破。在此背景下，合资品牌燃油车经销商也亟须加快转型升级步伐，以适应市场变化节奏。

过往，尽管豪华品牌盈利基础相对稳定，但去年也面临较大的销售压力。宝马、奔驰、奥迪等品牌的销量均出现同比下滑，豪华车市场份额大幅收缩。据某豪华品牌经销商张经理透露，去年多地的宝马、奥迪店相继闭店，基盘客户虽向留存门店分流并带动了售后业务增长，但新车销售带来的亏损仍难以抵消。与此同时，豪华品牌在向新能源产品转型的过程中步伐相对迟缓，市场表现不及预期，导致经销商陷入投资与回报不匹配的困境。

主动求变，熬过寒冬

面对当前存量市场环境，传统燃油车经销商正逐步从“单一卖车”向“多元化经营”方向转型升级，部分经销商集团及单店更是将“汽车出口”业务视为未来发展的重点方向，以此拓宽盈利渠道、缓解经营压力。

在多元化经营布局上，众多经销商仍将重点聚焦于四个板块业务。一是深耕售后服务，通过定期推出保养套餐绑定客户，配套提供24小时免费救援、上门取送车、工时折扣等实质性优惠服务，在提升客户黏性与满意度的同时，合理平衡利润结构，以弥补新车业务带来的亏损；二是激活二手车业务，精准把握消费者置换窗口期，持续优化收购、置换全流程，提升车辆周转效率，挖掘存量市场盈利潜力；三是探索汽车出口，以东风本田北京通顺路店为例，今年已明确计划发力汽车出口业务，开辟新的增长空间；四是丰富增值服务体系，如联合金融机构推出低日供、低息等贴合市场需求的汽车金融产品，为消费者提供更便捷的购车方案。

不仅如此，经销商还要主动与厂商沟通对接，争取库存补贴、返利支持等政策红利。据“易车志”了解，目前东风本田厂商已陆续为旗下经销商提供房租、人员支出等专项补贴，有效缓解门店运营压力。此外，厂商与经销商共同联合规范终端价格体系，推行透明化价格政策，为经销商营造良性的经营环境。为有效提升客户价值与品牌黏性，门店还在三个维度进行“精耕细作”：一是优化便捷服务，提供上门取送车、上门试驾等多元化服务；二是进行数字化布局，通过新媒体渠道拓展线索来源，扩大品牌传播声量并实现转化；三是灵活应对市场波动，旺季集中资源抢抓销量，淡季主抓内部管理提升和客户关系沉淀，为后期发展蓄力。

寒冬之后，必有新生

在行业深刻变革的当下，经销商需理性判断市场趋势，聚焦优化业务结构、深化与厂商协同、提升客户运营质量与整体运营效率，在稳固核心业务的同时，积极寻求转型突破。同时，厂商同样需要转变思路，从传统的“压库式考核”转向“合作共赢”的发展模式，进一步加大对经销商的补贴与支持力度，并加快产品迭代与本土化适配步伐。多方合力之下，传统燃油车经销商定能熬过寒冬，并在行业变革中找到属于自己的生存之路。