上海证券有限责任公司2010年5月18日正式获批成为第一批具备协会会员资格的基金评价机构。公司成立基金评价研究中心，目前主要从事基金评级、基金单一指标排名及中国证券监督管理委员会认定的其他评价活动。

机构服务·“选择架构”：

从“卖产品”转向“做方案”

机构投资·行为金融·专业洞察

近年来，长期资产配置的难度明显上升。对机构客户而言，投资决策往往不只是“买什么产品”，而是要考虑“怎么做”，怎么实现投资目标、风险承受、治理机制和评价周期之间的平衡。资产管理机构如果仍主要依靠产品清单和历史收益沟通，就容易使客户看不懂、选不准，也难以在波动中长期坚持。

行为金融学中的“选择架构”思想提供了一个解决路径。通过决策分层、理解映射和持续反馈，资产管理机构可以把复杂的投资问题转化为客户能够理解、能够承担、能够长期坚持的方案。企业年金、养老金产品、企业闲置资金管理和专户配置等，都可以用这一逻辑服务客户。

为什么长期资产配置难度加大

近年来，机构客户所处的投资环境正在变化。利率中枢下行，传统固定收益资产回报下降，非标资产规模和配置空间收缩，权益、多资产等策略的重要性提升。对于长期资金而言，提高组合收益能力往往意味着需要接受一定净值波动。

虽然很多机构客户配置的是长期资金，但内部考核、汇报往往都有年度甚至季度节奏。机构服务如果只强调长期目标，却不能解释短期波动，就很难获得长期信任。

客户能力分层，需求存在差异

机构客户并不是同质化群体。大型金融机构、央国企、上市公司、财务公司以及一般企业客户，在资金规模、决策流程、专业人员配置和持续跟踪能力上差异明显。客户能力不同，理解产品和评价方案的方式也需差异化。

以企业年金服务为例，截至2025年末，全国有17.8万余家企业建立企业年金，但是具备专业支持能力，能成立单一计划，支持专业定制的企业不足2.0%。市场中绝大多数一般客户不具备成熟的投研能力，也没有专门的投资团队支撑，所以天然倾向于选择简单透明、低维护成本、易于理解的服务模式；但与此同时，这类客户的个体差异跨度极大，实际需求又呈现出显著的差异。

用“选择架构”帮助客户做好投资适配

当前机构服务的难点是，投资管理的专业化程度与复杂度持续提升，而服务覆盖的客群在金融专业素养、投资决策参与意愿上呈现出高度差异。因此，要解决这个矛盾，核心在于做好不同客户的投资适配。行为金融学中的“选择架构”思想，为这一难题提供了可行的解决路径。

“选择架构”（Choice Architecture1）来自行为经济学中的“助推”（Nudge2）理论，在行

为金融学中被广泛应用。放到机构服务中，可以简单理解为三件事：“结构化复杂选择”， 划清参与边界，让客户只参与自己有能力参与的决策；“理解映射”，让客户看懂“选什么”和“会怎样”；通过持续“反馈”，帮助客户理解短期表现与长期目标之间的关系。

[1]Thaler,R.H., Sunstein, C. R., & Balz, J. P. (2013). “Choice Architecture.” InE.Shafir(Ed.), The Behavioral Foundations of Public Policy.

[2]Thaler,R.H.,&Sunstein,C.R.(2008).Nudge:Improving Decisions About Health,Wealth,and Happiness.Yale University Press.

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“结构化复杂选择”：决策分层，客户只参与关键选择

机构投资服务涉及目标设定、资产配置、风险控制、组合评价和再平衡等环节。面对这类复杂问题，关键不是让客户参与所有决策，而是先把决策拆成不同层级，明确哪些问题应由客户判断，哪些问题应由专业机构承担。这正是“结构化复杂选择”（Structuring Complex Choices）的意义。

在具体服务中，客户更适合参与目标和约束层面的判断，例如资金期限、收益目标、风险承受、流动性要求和评价周期；资产管理机构则应把这些需求转化为配置框架、产品组合、风险边界和动态调整机制。美国401(k)计划3中的投资菜单设计、默认安排和持续监督，也体现了类似逻辑：个人参与选择，并不意味着个人承担全部投资决策，计划层面仍需要先完成结构设计和责任划分。

因此，“结构化复杂选择”解决的不是“给客户多少选项”的问题，而是“客户应该决定什么、专业机构应该承担什么”的问题。只有先划清参与边界，复杂投资服务才不会变成客户难以理解和承担的决策负担。

[3]U.S. Department of Labor, Employee Benefits Security Administration. Meeting Your Fiduciary Responsibilities.

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“理解映射”：让客户看懂“选什么”和“会怎样”

客户需要选择，但选择并不是越多越好。过多、过复杂的产品设计，往往会增加决策成本，使客户最后仍回到最简单的判断方式，看历史收益、看排名、看最近是否亏损。因此，对管理机构而言，真正的挑战不在于制定复杂规则，而在于建立一套精准的“理解映射”（Understanding Mappings）规则。

好的方案设计，不只是减少产品数量，更要让客户理解不同方案适合什么投资者、承担什么风险、对应什么目标、应该用什么周期评价。核心逻辑始终要回到资金本身：闲置资金，更需要关注流动性、期限匹配和净值稳定；长期配置资金，则可以围绕稳健、平衡、积极等有限类型，清晰界定不同方案的潜在风险结果与适配的评价周期。

英国 NEST 退休计划将退休时间、生命周期和资产配置变化嵌入退休日期基金之中，也体现了类似思路，成员加入后会自动进入与退休时间相匹配的退休日期基金，超过99%的成员投资于这类默认基金

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。其核心启示在于，好的选择设计不是让客户自己处理全部复杂问题，而是把复杂投资逻辑预先转化为更容易理解、比较和执行的方案。

[4]National Employment Savings Trust (NEST). Nest Retirement Date Fund. NEST official website.

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持续“反馈”：不断适配客户需求

机构服务不应止于提供选择。客户真正需要的是在资产管理过程中持续获得“反馈”（Giving Feedback）。收益来自哪里，波动是否正常，风险是否超出预期，原有方案是否仍然适合当前需求。尤其在市场波动较大时，反馈不是简单展示净值，而是帮助客户形成判断。

这就要求资产管理机构把投研结果转化为客户能够理解的语言。沟通重点不只是“表现好不好”，还包括“为什么这样表现”、“是否符合当初设定”、“是否需要调整”。只有持续反馈、沟通，方案才能不断适配客户需求。

机构服务：从“卖产品”转向“做方案”

机构服务的起点不是产品列表，而是客户目标与约束。资产管理机构应帮助客户理解长期目标、治理能力、风险承受和沟通压力之间的关系，再运用“选择架构”形成清晰方案。对于专业能力较强的企业，重点在于提供更具定制化的计划设计或组合管理服务；对于一般机构客户，重点则是降低理解和执行门槛，提供清晰、稳健、可持续的选择。机构服务的价值，就是帮助客户在自身能力范围内做出合理选择，推动服务从“卖产品”转向“做方案”。

参考文献

[1] Thaler, R. H., & Sunstein, C. R. (2008). Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness. Yale University Press.

[2] Thaler, R. H., Sunstein, C. R., & Balz, J. P. (2013). Choice Architecture. In E. Shafir (Ed.), The Behavioral Foundations of Public Policy (pp. 428–439). Princeton University Press.

[3] U.S. Department of Labor, Employee Benefits Security Administration. Meeting Your Fiduciary Responsibilities.

[4] National Employment Savings Trust (NEST). Nest Retirement Date Fund. NEST official website.

[5] Benartzi, S., Peleg, E., & Thaler, R. H. (2007). Choice Architecture and Retirement Saving Plans. UCLA Anderson School of Management Working Paper.

[6] Benartzi, S., & Thaler, R. H. (2007). Heuristics and Biases in Retirement Savings Behavior. Journal of Economic Perspectives, 21(3), 81–104.

[7] Johnson, E. J., Shu, S. B., Dellaert, B. G. C., Fox, C., Goldstein, D. G., Häubl, G., Larrick, R. P., Payne, J. W., Peters, E., Schkade, D., Wansink, B., & Weber, E. U. (2012). Beyond nudges: Tools of a choice architecture. Marketing Letters, 23(2), 487–504.

[8] 人力资源和社会保障部. 《2025年度全国企业年金基金业务数据摘要》.

[9] 人力资源和社会保障部. 《2025年度养老金产品业务数据摘要》.

转载自：上海证券基金评价研究中心

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