ToB企业如何做公关传播营销？ 好公关的定义从来不是做出一个亮眼的项目或者多少曝光量，而是通过积极的沟通助力企业解决问题。 01 2B企业的特点 相对于2C企业，2B企业的目标客户相对集中，客户诉求明确、成交难、决策过程理性、决策链条长、周期长等特点。 2B，即面向企业用户的企业（B=Business），多是垂直发展模式。 要么横向做广，以某项核心技术为基础，延展出不同的产品、方案去解决不同企业的问题；要么纵向做深，聚焦某些行业，为其产业链条的不同环节提供不同服务。 最能打动客户的点：助力企业降本增效。 2B企业做公关传播的意义在于：带来更多商机线索，建立利益相关方对企业的信任度。 02七步具体营销法则 概括而言，可以从内容设计、输出形式等方面具体操作。 1、传统及社交媒体平台营销 1）建立自己的专业官网、APP、微信公众号、微博：作为企业的在线形象窗口，官方要集中展示解决方案、产品优势、成功案例、企业资质等内容，增强客户信任感。优化网站设计，确保界面简洁、美观，导航清晰，便于用户快速找到所需信息。 2）选择合适的传统及社交媒体平台：如知乎、垂直公号大V、抖音、小红书等适合的社交媒体平台进行营销推广。 3）开设行业网站专栏：在行业知名网站上开设专栏，发布企业的专业文章、观点见解、行业分析等内容，提升企业在行业内的知名度和影响力。 4）保持持续的内容输出：定期在自己及第三方社交媒体平台上发布有价值的内容，包括行业资讯、企业动态、专业见解、案例分享等，吸引目标客户的关注和参与。 2、塑造人物IP  1）领导人IP：企业领导人通过输出行业理论体系、发表演讲、参与行业论坛等方式，展现企业的战略眼光和领导能力，树立企业在行业内的权威形象。 2）专家型KOL：培养企业内部的技术专家、行业顾问等成为KOL，通过专业分享、解答行业痛点、撰写专栏等方式，树立其在专业领域的权威，进而提升企业的品牌形象。 3）虚拟形象：打造人格化的虚拟形象，如华为云的自媒体矩阵中的虚拟人物，通过虚拟形象的故事、互动等方式，传递企业的品牌价值观和文化。 3、案例营销  1）标杆案例视频化：对于具有代表性的标杆客户案例，制作成视频进行展示。可以运用AR/3D等技术展示技术实力和解决方案的实施效果，让客户更直观地了解企业产品或服务的价值。 2）常规案例图文化：将大量的常规案例以图文形式进行呈现，突出行业痛点、客户面临的问题、企业提供的解决方案、客户证言以及合作成果等关键信息，方便客户快速了解案例详情，增强客户对企业产品或服务的信任。 4、打造概念 挖掘行业趋势：深入研究行业发展动态和趋势，将企业的技术、产品或服务与行业趋势相结合，打造具有创新性和引领性的概念。 进行概念包装：通过生动形象、易于理解的方式对概念进行包装和传播，如阿里的“城市大脑”、腾讯的“We City未来城市”等，让客户能够清晰地认识到企业的产品或服务所带来的价值和优势。 5、内容营销 1）创建专业内容：发布行业白皮书、案例研究、深度文章、产品使用教程等专业内容，满足企业高管、采购决策者、技术决策者等目标客户群体对专业知识和信息的需求，强化企业的专业形象。 2）内容分层与精准推送：结合SCRM 工具对客户进行打标签分类，根据不同客户群体的需求和兴趣，将内容分层并精准推送给目标客户，避免过度打扰，提高内容的针对性和有效性。 6、会议营销 1）举办大型峰会：举办年度品牌盛会，如微软技术峰会、华为全联接大会等，邀请行业专家、客户、合作伙伴等参加，展示企业的最新技术、产品和解决方案，提升企业品牌知名度和行业影响力。 2）开展垂直沙龙/直播：针对特定行业、特定客户群体举办小型的垂直沙龙或线上直播活动，进行精准获客。通过活动中的产品演示、案例分享、互动答疑等环节，增强与客户的互动和信任，并对活动效果进行数据追踪和分析，为后续营销提供参考。 7、搜索引擎营销 1）SEO优化：通过优化官网内容，选择与企业产品、服务相关的行业关键词，如“数字化转型解决方案”等，提高网站在搜索引擎自然搜索结果中的排名，增加网站流量和曝光率。 2）SEM竞价广告：结合百度竞价等搜索引擎竞价广告投放，在搜索结果页面的显著位置展示企业广告，快速提升企业的曝光度和知名度，吸引潜在客户点击进入官网。 2B获客的本质是“专业度+信任度+持续触达”的组合拳。 tob销售认知 企业传播策略 tob销售管理 品牌公关策略