为什么你越听用户的话，产品反而做的越死？前几天跟一个朋友聊，他这两年全职投入做SaaS产品，但前段时间彻底放弃了。我问他为什么，他说，用户群里每天都有人夸产品好用，功能建议一条接一条，可就是没人续费。这样的故事，其实每天都在上演。2010年，Kevin Systrom做了一个叫Burbn的应用。这玩意儿集成了签到、照片分享、游戏、社交等一堆功能，早期用户反馈特别好，每天都有人在提新想法。Systrom很兴奋，觉得自己抓住了用户需求的脉搏，带着团队没日没夜地加功能。但增长曲线却平得像心电图停了一样。这事儿不对劲啊？用户明明很活跃，为什么就是不增长？Systrom硬着头皮去翻数据，结果发现了一个让他头皮发麻的事实：用户只用照片分享这一个功能，其他那些他们辛辛苦苦做出来的东西，点击率几乎为零。于是Systrom做了一个在当时看起来很疯狂的决定，把除了照片分享之外的所有功能全砍了。产品改名叫Instagram，两个月后用户突破100万。这个故事听起来很励志对不对？但背后藏着一个99%创业者都会踩的坑：你以为那些早期热情用户就是你的目标客户，结果他们可能正在把你带向深渊。早期用户和主流用户，这压根就是两种生物。早期用户是什么人？他们是那些在App Store排行榜翻到第50页也要找新东西试试的技术发烧友，是看到测试版就兴奋得不行的极客，是愿意花一整个周末研究产品逻辑的狂热分子。这帮人有几个特点：第一，他们爱尝鲜；第二，他们能忍受产品不完美；第三，他们往往不是来付钱的，而是来找乐子的。主流用户呢？完全是另一个画风。他们打开应用商店是为了解决问题，不是为了体验新奇。产品要是有bug，他们会直接卸载而不是跑到你的用户群里提改进建议。至于付费，那是必须的，因为他们的时间值钱。很多创业者就栽在这儿了，他们看到早期用户热情高涨，就以为找到了产品市场契合点，然后开始围着这群人转，加功能、改界面、优化体验。可等到要规模化的时候傻眼了，那些主流用户根本不感兴趣，他们觉得产品太复杂、太折腾、不值那个价。Burbn这个案例特别值得细说。Systrom当时的想法其实很符合逻辑：用户在哪儿，我们就在哪儿。早期用户说想要签到功能，加；说想要游戏化元素，加；说希望增强社交属性，继续加。产品变得越来越重，团队也越来越累。更要命的是，每加一个功能，就要考虑它跟其他功能的兼容性，就要做更多测试，界面设计也要不断调整。整个产品像滚雪球一样越来越复杂。但用户增长就是上不去。这时候Systrom做了一件很多创业者都做不到的事，他强迫自己去看冰冷的数据，而不是温暖的用户反馈。数据告诉他，90%以上的使用时长都发生在照片分享这一个功能上。这个发现让人很难受，那些辛辛苦苦做出来的功能，那些用户曾经热情要求的特性，原来都是摆设。但Systrom还是咬牙做了决定，全砍。砍完之后的Instagram只剩下三个核心功能：拍照、加滤镜、分享。就这么简单的东西，上线后却引爆了市场。因为它足够简单，主流用户上手零门槛；它足够聚焦，解决了一个明确的需求；它足够快，不需要学习成本。这个案例背后藏着一个反直觉的真理：用户要的不是更多，而是更好。早期用户因为热爱你的产品，所以愿意接受复杂；主流用户因为有需求要解决，所以只要简单。这时候你可能会问，那怎么知道谁才是真正的目标用户呢？答案很简单也很残酷：看谁付钱。太多创业者在这个问题上自欺欺人。他们会说，现在还在打磨产品阶段，等产品完善了再考虑收费。或者说，先把用户规模做起来，商业化的事情以后再说。如果你的前10个客户都不愿意付费，那基本上说明你的商业模式有问题。注意，不是产品有问题，是商业模式有问题。也许你的产品确实很好，但你服务的可能是一个不存在的市场，或者说是一个没有付费能力的市场。付费这个动作本身就是一个筛选器。愿意付费的用户，说明他们真的有痛点需要解决，而且认为你的产品值这个价。这才是你应该服务的人。如果你是一个创业公司，连商业模式都没想清楚就开始免费，那就是在赌命。你赌自己能撑到找到商业模式的那一天，赌投资人会一直给你钱，赌竞争对手不会比你先想明白。这个赌注太大了。更稳妥的做法是从第一天就验证商业模式，就算一开始只能收到很少的钱，那也比一群免费用户的好评有用得多。因为那点钱代表着真实的市场需求。这里有个很实用的判断标准：如果一个用户提的需求，你问他愿意付多少钱来实现。他支支吾吾说不出来，那这个需求基本可以不用做。真正的痛点需求，用户是能说出价格的，痛点需求的特征就是用户说得出价值。创业这件事，从来都不是讨好所有人。你要搞清楚你到底要服务谁，这些人愿意付多少钱，他们真正的痛点是什么。市场会告诉你答案，但你要学会听市场说的话，而不是听你想听的话。你的产品不是给你最初的那群粉丝做的，而是给整个市场做的。前者可能给你信心，但只有后者能让你活下来。你只需要让那些愿意付费的人觉得物有所值，就够了。