2008年，跳水冠军郭晶晶以2亿高价代言蓝月亮，谁知初期销量惨淡，公司亏损的一塌糊涂。然而，老板却表示：“亏得好，亏得越多我越高兴！” 要知道那时候的洗涤市场，根本没蓝月亮什么事。超市货架上全是肥皂和洗衣粉，宝洁、联合利华这些国际巨头占了近七成份额，小品牌根本没活路。 蓝月亮能敢这么“乱花钱”，全靠高瓴资本张磊的点拨。他找到罗秋平，给了条反常规的路：别跟巨头抢洗衣粉的饭碗，搞个新东西——洗衣液。 这在当时可是个冒险举动，因为中国人压根没听过洗衣液，家家户户都用惯了便宜的洗衣粉。张磊的逻辑很直接：要亏就往狠里亏，把钱全砸在明面上。 他算得很清楚，要是慢慢推广洗衣液，等宝洁这些巨头反应过来，凭他们的资金实力，分分钟就能把蓝月亮挤垮。必须趁巨头打盹时，快速把品牌刻进用户脑子里。 说白了，这2亿代言费根本不是广告钱，是蓝月亮闯进洗衣液赛道的入场券。不过这入场券拿得还挺波折，郭晶晶团队一开始还差点拒绝了。 他们误以为蓝月亮是外资品牌，刚拿完奥运金牌的郭晶晶按规定不能接。罗秋平团队连夜上门解释，拍着胸脯证明是地道国货，这才敲定合作。 接下来就是铺天盖地的广告轰炸。那阵子打开电视，黄金时段全是郭晶晶举着洗衣液的画面，“开启洗衣新时代”的口号听得人耳熟。 就在大家以为蓝月亮只顾着烧钱时，他们早就在产品上悄悄下了功夫。针对洗衣粉伤手、有残留的毛病，蓝月亮专门做了优化，还调了更清新的香味。 可初期效果并不好。洗衣液比洗衣粉贵不少，家庭主妇们不买账，超市货架上的蓝月亮摆在最显眼的位置，却没多少人问津。 为了撑住营销和研发开支，公司账面一度很难看。但罗秋平始终没动摇，就按着张磊的策略硬扛，等着市场被教育成熟的那天。 转机在2010年终于来了。被广告洗了两年脑的消费者，开始好奇这洗衣液到底好不好用，加上用过的人都说不伤手、没残留，口碑慢慢传开。 一时间超市里的蓝月亮堆头前排起了长队，之前没人要的“异类”成了香饽饽。当年蓝月亮的洗衣液市场份额就冲到了近44%，直接坐稳行业第一。 等宝洁、联合利华反应过来想做洗衣液时，才发现市场早被蓝月亮占了。从2007到2013年，蓝月亮营收从4亿涨到43亿，足足翻了10倍。 现在回头看，那场看似亏本的代言，其实是最精明的战略。不跟巨头硬碰硬，找新赛道再用猛力抢占认知，这套路放到现在也不过时。 对此您怎么看？ （信源：罗秋平与蓝月亮：创业辉煌后的市场困境，商业文化杂志社）