茅台变了，渠道慌了，消费者笑了 昨天在贵阳开的那场会议上，茅台董事长陈华没有提到配额的事，也没有说谁能拿到多少货，这种做法在过去十年里很少见，因为以前他们一直依靠层层代理来卖酒，现在却直接改变了方式，茅台公司想把重点从“卖给谁”转到“谁真正会去喝”上面。 产品线已经重新安排，飞天茅台成为主要产品，大家平时都能买得起，那些年份酒和精品酒只用在收藏或重要场合，不是不准销售，而是避免它们抢走普通酒的市场空间，价格虚高、普通人买不起的情况就是这样产生的。 价格不再由厂家决定，陈华提到，要看库存和销量的比例是否合适，比例合适时价格就能稳定，黄牛之所以炒作得厉害，是因为供应少、需求多，中间差价大，现在让市场自行调节，厂家不干预，价格波动会更真实，也更符合实际消费能力。 渠道那边的规定有了变化，现在不允许营销人员通过拉关系或送礼来跟经销商打交道，而是要像对待自家人一样真诚相待，以前有些地方靠人情就能拿到货，利润也比较固定，现在得看产品在终端卖得快不快、回头客多不多，打款金额不再是唯一的考核指标，动销率变得更重要了。 取消分销不是为了简单扁平化，而是为直接对接消费者铺路，i茅台用户已经六千万，线上预约也在扩大，说明很多人愿意在线上购买，茅台想绕过中间商，把利润给到专卖店，让他们去做体验服务、会员运营和文化推广，而不是只靠倒货赚钱。 这波调整正好跟上现在的消费趋势，去年下半年起非标品增长变慢，普通飞天反而卖得稳，大家不再盲目追求高端产品，更注重实用和性价比，茅台正在寻找一个平衡点，既想保持高端形象，又不想脱离大众市场。 改革没有依靠行政命令的方式，而是从结构、机制、考核这三个方面入手，过去渠道是用来倒货的，现在要转变成连接消费者的触点，如果真能实现这一点，这可能会成为中国白酒行业里第一个真正靠市场说话的案例，我个人认为这件事挺大胆的，但也确实到了该做的时候了。