1991年，董明珠到合肥催债。 四十出头的女人抱着纸箱站在合肥某家电公司门口，秋风把她的卷发吹得凌乱，手里捏着的欠条边角已经磨得起毛。 这42万欠款，是前任销售员留下的烂摊子，也是她入职海利空调（格力前身）后的第一个硬仗。 那时的空调行业正陷在"三角债"泥潭里，经销商欠厂家，厂家欠配件商，像一团解不开的毛线。 董明珠拖着行李箱在合肥住了个小旅馆，每天清晨七点半就堵在对方公司门口。 老板牛某躲了她整整一个星期，后来干脆让保安拦着，说"董小姐再来就报警"。 第十天早上，她直接闯进仓库。 堆积如山的空调箱子上落着灰，标签显示都是海利的货。 "牛老板说卖不动，可这些机子连包装都没拆。 "她让司机把卡车开到仓库门口，当着闻讯赶来的牛某面说："货我拉走，欠款两清。 "牛某没想到这个女人来真的，僵持到下午，终于让财务开了支票。 这事儿在海利内部炸开了锅。 当时公司应收账款占销售额一半还多，很多老销售都说董明珠太较真。 但她觉得，做生意总得有规矩，这次经历后来成了格力"先款后货"制度的雏形。 现在回头看，那天她站在仓库里数空调的样子，其实已经藏着"铁娘子"的影子。 从南京到珠海，从家庭主妇到销售冠军，董明珠总说自己没什么天赋。 可1991年那个秋天，她在合肥街头啃着冷馒头等老板的坚持，后来变成了带领格力闯进世界500强的底气。 有些蜕变，往往就藏在那些没人看好的坚持里。 仓库里的空调最终没拉走，牛某的支票解了海利的燃眉之急。 但董明珠在合肥学会的谈判技巧，后来成了她管理哲学的一部分：摸清底牌再出牌，守住底线才谈合作。 就像她常对新人说的，催债不是为了赢，是为了让游戏规则站得住脚。