1991年，董明珠上门讨要42万货款，经销商却说：“再发50万的货，卖完一起结！”董明珠灵机一动道：“行！先去仓库看看！”谁知到了仓库，董明珠的一番举动，让经销商气得直拍大腿：“这女人真狠！” 董明珠出生在1954年江苏南京一个普通工人家庭，她排行老小，家里有七个孩子。父母在工厂上班，日子过得紧巴巴，她从小就帮着带哥哥姐姐。1975年，她考进安徽芜湖干部学校学统计，那时候学校条件简单，她每天埋头记数据，毕业后拿了文凭。之后她在南京化工研究所干行政，管些文件和物资协调，骑车上下班，工资刚够养家。1984年丈夫病逝，她一个人拉扯三岁儿子，负担重了，但她咬牙坚持工作15年。1990年她辞职南下，先去深圳转悠，没找到合适机会，就跑到珠海进海利空调厂，从底层销售干起。几个月后公司派她去安徽合肥开拓市场，那年她36岁，刚丧夫没多久，带着欠款烂账开始新活计。 董明珠到合肥接手前任留下的摊子，那经销商欠了42万货款，半年没还。公司之前派人催过几次，都空手回来，前业务员干脆辞职。她决定自己上，每天早上去经销商公司门口守着，坚持40天。那经销商姓牛，合肥本地人，欠款是因为市场不景气，但其实他仓库里囤了不少货，包括格力和美的空调。她第七次去时赶上雨天，终于堵到人。经销商提出再发50万货，卖完一起结款。她同意了，但要求先验仓库。第二天她带20多个工人和卡车去郊区仓库，直接用欠款抵扣价值42万的空调，搬上车拉走。经销商看到仓库空一半，气急败坏，但合同白纸黑字，她顺利收回货品。 董明珠把拉回的空调投放到安徽其他渠道卖掉。她从这事学到教训，推动先款后货模式，经销商必须先打钱再提货，这在当时空调行业打破了赊销老规矩。她在安徽搞淡季贴息返利，补贴经销商利息，拉他们进货，形成利益圈。1994年空调价格战打响，她管着供货，严禁乱降价，谁砸盘就断货，稳住市场份额。三年时间她从销售员升到经营部长，办公室常亮灯到最后，她查财务报表一丝不苟，发现区域经理虚报费用，直接开除，不管是谁的亲戚。她作风硬，在公司推行严格管理，推动销售翻倍。 董明珠的早年经历让她养成韧劲，从研究所行政转销售，她适应快，很快就抓住机会。讨债那事不是运气，是她对合同和市场的把控。她知道经销商仓库有货，就用抵扣方式快速解决，避免拖拉。空调行业那时竞争乱，她推新规则，让格力在安徽站稳脚跟。她的升职靠实绩，销售额从零到千万，她带团队走访经销商，教他们怎么卖货。财务上她盯得死，杜绝漏洞，公司高层看中这点，给她更大责任。她一直保持这股劲头，到68岁还在珠海总部管事，推动技术升级。 那经销商牛经理欠款不还，典型耍赖作风，他仓库囤货却哭穷，试图再套50万货继续拖欠。董明珠没上当，直接行动，让他吃亏。这事暴露了90年代空调市场乱象，经销商赊账成风，厂家吃亏多。她用实际操作改了游戏规则，让后续合作更规范。她的方法接地气，就是抓合同细节，不给空子钻。空调大战时，她控货源，防内斗，帮格力避开价格陷阱。她的管理风格直来直去，开除虚报的人，树起规矩。公司从海利变格力，她功劳大，销售额贡献突出。 董明珠南下前在研究所稳定，但工资低，她想换环境养家。加入海利时厂子小，她从推销空调起步，学着跟客户打交道。合肥市场开拓难，前任留烂账，她接手后不推卸，40天守门体现坚持。仓库行动是关键，她提前租车带人，算准价值抵扣，高效收回。之后她调整策略，淡季返利吸引经销商，销量上去了。价格战中她统一战线，避免互相杀价。公司认可她，三年升职，她管部门时抓细节，报表每个数字都核对。她的路径是普通人奋斗样板，从底层干到高层。 空调行业90年代初赊销多，厂家风险大。董明珠讨债成功后，格力内部炸锅，高层传真看单子，佩服她狠劲。她把经验推广，先款后货成标准，安徽市场销售额翻倍。她团队建设强，教经销商营销，返利政策拉近关系。1994年大战，她断货威慑，稳住利润。升部长后，她办公室成堡垒，晚走早来，处理财务严。开除亲戚经理，显示公正。公司发展中，她角色关键，推动规则变革。68岁她还活跃，保持作风。 董明珠讨债不是冒险，是算计清楚合同。她知道经销商有货，就同意验货，转而抵扣。事后她终止合作，避免再风险。这事让她在格力出头，销售额贡献让她升职快。她管理注重规矩，死磕细节，报表不放过。空调市场从乱到有序，她推力大。