1991年，董明珠上门讨要42万货款，经销商却说：“再发50万的货，卖完一起结！”董明珠灵机一动道：“行！先去仓库看看！”谁知到了仓库，董明珠的一番举动，让经销商气得直拍大腿：“这女人真狠！” 麻烦各位读者点一下右上角的“关注”，留下您的精彩评论与大家一同探讨，感谢您的强烈支持！ 上世纪九十年代初，三十六岁的董明珠孤身来到珠海，加入了一家名叫海利的空调厂，做起最基层的业务员。 彼时的她，对空调行业几乎一无所知。 但生活给她的考验，远比想象中来得更快、更棘手。 她接手的第一个硬任务，不是去开拓新客户，而是去收回一笔几乎被认定“打了水漂”的陈年旧账安徽。 一位姓牛的经销商，拖欠了厂里整整四十二万元货款。 这笔钱在当时是个天文数字。 之前的业务员上门催讨多次，都碰了一鼻子灰，对方不是躲着不见，就是找各种借口搪塞。 很多人都劝董明珠，这笔烂账别管了，费力不讨好，不如多花心思在新客户上。 但董明珠不这么想，她心里拧着一股劲：这笔债，必须讨回来。 到了安徽，她找到了那家经销商的店铺。 门面不小，装修得挺气派，看来老板并非没钱。 可当她见到牛经理，刚说明来意，对方脸就沉了下来，倒打一耙说海利的空调不好卖，卖出去自然给钱。 话没说完，牛经理就借口开会，拎着包走了，把董明珠晾在办公室。 一般人遇到这种冷脸，可能就退缩了。 但董明珠的倔劲儿上来了。 第二天，她照常来到对方公司，安静地坐在办公室等。 牛经理躲着不见，她就天天来“报到”，比对方公司的员工来得还早，走得还晚。 她也不吵不闹，就是无声地表明一个态度：这事没完，我跟你耗上了。 这么僵持了好些天，牛经理大概是觉得躲不过，也可能是被她的耐心磨得没辙，终于再次露面。 这次，他换了个花样，装出一副爽快的样子： “行啊，旧账可以结。但你们得先发五十万的新货过来，货一到，新旧账我一起结清。” 这是个陷阱。 用新货换旧账，窟窿可能越捅越大。 董明珠心里明镜似的，但她没立刻戳破，反而将计就计，顺着对方的话说： “发新货可以，但得先看看您库里咱们的旧货还有多少，我好心里有数，回去也好申请。” 这个要求合情合理，牛经理没法拒绝，只好让人带她去仓库。 仓库又大又乱，积满了灰尘。 董明珠在一堆杂货里翻找了半天，才找出一些没拆封的海利空调。 她立刻提出： “既然这些货一时卖不动，我先帮您拉回厂里，既清了库存，也抵一部分款，正好给新货腾地方。” 牛经理没料到这一手，支吾着答应了。 没想到，第二天当董明珠雇好车、带人兴冲冲赶到仓库时，却发现大门紧锁，空无一人。 旁边的人说，仓库国庆节放假三天。 董明珠心里一股火直冲上来。 销售旺季，仓库放假？ 这分明是耍人。 但她压住火气，知道生气没用。 接下来的日子，成了意志的拉锯战。 董明珠依然每天出现在对方公司，态度越来越坚决。 她的执着甚至让牛经理公司里的一些人都看不下去了，私下给她递消息。 这场对峙足足持续了四十天，牛经理最终意识到，这个看起来文静的女人，骨子里有种可怕的韧性，躲是躲不掉了。 最后一次谈判，董明珠把话挑明了： “今天只有两条路，要么还钱，要么让我拉货抵债。你再耍花样，我就跟到底。” 牛经理终于妥协了。 次日，董明珠带人冲进仓库，不仅把所有海利空调的库存搬空，还估算着价值，搬走了一些其他牌子的电器，直到觉得差不多抵得上四十二万欠款。 装车完毕，卡车发动那一刻，她从车窗探出身，对着脸色铁青的牛经理清晰地说： “咱们两清了，往后也不再是合作伙伴。” 车子开动，开出很远，董明珠才靠在座椅上，四十天积压的委屈、愤怒和疲惫一下子涌上来，她忍不住哭了。 但很快，她擦干眼泪，催促司机一刻别停，直接开回珠海。 这场艰难的胜利，不仅追回了巨款，更在董明珠心里刻下深深的印记。 她真切体会到，先发货、后收钱的模式，让厂家多么被动，三角债能活活拖死一个企业。 这个认知，影响了她日后一生的商业决策。 后来，当她执掌格力营销大权，力排众议，做了一件震动行业的事：推行“先款后货”。 也就是说，经销商必须先打款，格力才发货。 这在当时简直是“反常识”，经销商们集体反对，内部压力也极大。 但董明珠铁了心，她认定，健康的现金流是企业生存的命脉，宁可一时丢掉一些客户，也要立下这个规矩。 正是这条看似不近人情的铁律，后来成了格力在激烈市场竞争中稳健发展的“护城河”。 董明珠她的成功，靠的不是背景或运气，而是那种在追债四十天里就显露无遗的特质： 认准目标，便以百折不挠的韧性，一头撞到底，直到把路走通。 这份源于草根的强悍与务实，或许正是她能在商海沉浮中始终屹立不倒的根本。 主要信源：（界面新闻——大女主，董明珠）