1991年，董明珠上门讨要42万货款，经销商却说：“再发50万的货，卖完一起结！”董明珠灵机一动道：“行！先去仓库看看！”谁知到了仓库，董明珠的一番举动，让经销商气得直拍大腿：“这女人真狠！” 1991年，珠海海利空调公司正处于起步阶段，空调作为新兴家电，市场还未完全打开。公司前身是一家小型国营企业，生产能力有限，销售模式多采用先发货后付款，这导致应收账款问题突出。安徽区域经济条件一般，居民对高价家电接受度不高，销量增长缓慢。公司内部资金周转压力大，欠款成为影响发展的主要障碍。其中合肥一家经销商欠款42万元，已拖欠较长时间。公司先后派出多名业务员催收，对方以各种理由推脱，所有努力均告失败。这笔欠款规模相当于公司部分区域销售额，处理不当会进一步恶化现金流。 董明珠36岁时从南京调入公司，负责安徽市场开拓。她查看账目后，发现这笔欠款已成为顽疾。公司领导同意由她处理。她携带合同资料前往合肥，展开追讨工作。这次行动不仅是回收资金，更是检验她业务能力的实际考验。公司当时正尝试从粗放管理转向规范运作，她的任务带有建立新销售规则的意味。安徽市场经销商拖欠现象普遍，先款后货政策尚未推行，追回这笔钱对扭转局面至关重要。 董明珠抵达合肥后，直接接触经销商。这家经销商姓牛，长期占用公司42万元货款。公司多次催讨无效。牛老板提出，如果公司再发50万元货物，待售出后一次性结清包括旧账在内的92万元。董明珠表示同意查看仓库库存，以确定现有货物情况和未来发货安排。牛老板带路前往仓库。仓库内海利空调存量有限，其他品牌货物较多，显示其业务正常流转。 董明珠观察后，决定按合同条款执行。公司有权收回等值货物抵扣超期欠款。她指示随行人员搬运仓库货物。先将剩余海利空调全部移出，装上准备的卡车。由于海利货物价值不足，她继续从其他品牌货物中扣除，直至总额达到42万元。工人清点、搬运、装车，整个过程严格计算价值。牛老板试图阻拦，但合同条款支持公司做法。卡车装载完成后离开仓库，带走总值42万元货物。牛老板气得拍大腿，表示这女人手段太硬。 此事处理后，董明珠带回货物。公司确认价值抵扣欠款，42万元债务清偿。经销商失去与公司合作资格。此举震慑安徽区域其他经销商，拖欠现象减少。公司借此推动先款后货政策，销售回款效率提升。这次经历证明，维护权益需要果断行动，而非一味妥协。 追回欠款后，董明珠在安徽市场严格执行先款后货制度，拒绝任何拖欠。她持续开拓渠道，1992年安徽销售额达到1600万元，占公司总销售额八分之一，远超其他区域。这一成绩引起高层注意。她逐步升职，1994年担任销售公司副总经理，2001年出任总经理。此后，她长期领导格力电器，推动渠道管理和价格统一等改革，企业从区域品牌成长为行业领先者。牛老板经销商从格力供应链退出，不再参与合作。董明珠职业轨迹进入上升期，成为公司核心决策者。 董明珠用实际行动证明，商业竞争中，坚持原则加上执行力，能改变局面。这件事虽小，却成为她职业生涯起点。她后来多次提及，追款不是个人恩怨，而是维护企业正当利益。类似欠款问题在当时行业普遍存在，她的处理方式为公司树立了标杆，也影响了后续销售政策制定。格力从此强调现金为王，避免资金链风险。