开旅行社，到底赚不赚钱？一位25年从业者的真实自述： 我24岁进入旅行社行业，至今整整25年。昨天，我在一篇文章中提到自己坚定热爱这一行，随即有读者评论：“有拿到结果、赚到钱才是硬道理。”这个问题直接而现实。 整体而言，做旅行社赚钱并不容易，甚至可以说相当艰难。如果想创立自己的品牌，长久经营，就必须准备好一场人生的“真正长跑”。 对我而言，这条路远比当初预想的更为漫长。过去25年，大致可分为以下几个阶段： 2001–2005年：挂靠于一家国字号旅行社旗下，使用副品牌运营。得益于其背景加持，客源有一定保障，财务基本持平。 2006–2011年：正式注册自己的旅行社，开始独立品牌运营。持续投入却未能盈利，经历最艰难的爬坡期。 2012–2019年：品牌逐渐被市场认可，形成稳定客群，实现连续多年小幅盈利。 疫情三年：行业整体陷入困境，公司同样遭受亏损。 疫情后第一年：业务恢复情况相对理想。最近两年：保持小幅盈利状态，步入平稳经营期。 一、为什么我们“赚得慢”？ 昨天我进入一个年轻人的直播间，主播是一位刚满40岁的男士。他刚结束南美加南极47天的旅程，在直播中透露，年后还计划前往非洲草原和埃及。我不禁问他：“你这样带着孩子四处旅行，经济来源如何解决？”他略显诧异：“我都40岁了，宁波人，大学毕业十多年，赚钱没那么难吧？” 我坦言自己是开旅行社的，深感赚钱不易。 他回应：“前些年行情好，你应该赚到钱了啊？最近确实不好做。”我解释道：“我做了二十多年，从未觉得容易，而且我坚持做无购物的品质团。” 他立刻说：“那难怪的！你不做购物团，价格肯定偏高。低价团泛滥时，很容易被挤占市场，这就是‘劣币驱逐良币’。” 的确，我曾认识一些凭借购物批发团迅速积累财富的朋友。他们坦言：“那些年站在风口上，猪都能飞起来。”而我，并未选择那个风口。当然，在物资与物流尚不发达的年代，购物团或许曾满足部分旅客的需求，有其阶段性的价值。 但25年来回报缓慢，并不仅仅因为“劣币驱逐良币”，更与我们主动选择的模式密切相关。 第一阶段：从零建立品牌，与“老字号”正面竞争 旅行社行业竞争激烈众所周知。我们却选择了独立成团、差异化路线、不拼团、不购物的模式，目标客群定位于退休家庭。这意味着我们需要将互不相识的散客逐一组织成团。 在2006年之前，我们虽已打出副品牌，但仍依托于国字号旅行社的背景获客。2006年独立运营后，我们面临真正的挑战：一个全新的私营品牌，在缺乏认知的情况下，要与中青旅、国旅、康辉等拥有国资或集团背景的“老字号”同版竞争。当时主要依赖报纸广告获客，而品质路线要求行程设计更优、严格控制购物，导致成本高于常规团。 二、逐渐被认可，迎来转折 尽管如此，我们始终坚信自主创新与品质游的方向是正确的。2012年前后，转机开始显现：我们的组团模式逐渐获得客户认可，品牌积累起一定的知名度与美誉度，一批忠实客户开始稳定支持。报纸广告投入大幅减少，组团人数趋于稳定，公司由此进入持续小幅盈利的阶段。 三、疫情冲击与新挑战 三年疫情期间，我们长期培养的、正处于出行黄金期的忠实客户被迫止步，损失不言而喻。与此同时，短视频与直播迅速兴起，许多地接社、导游或个人博主通过流量快速获客。我们在这场变革中的反应稍显迟缓，错过了第一波红利。 四、疫后调整：更坚定的品质之路 疫情后，我们反而更加坚定了品质游的路线：坚持自组成团、不拼团、不购物；将团队规模进一步控制在10人左右（上限16人），并推出多条6人小包团；酒店标准提升至市区四钻以上；用餐改为社会餐厅点菜制，费用透明，未用餐可退费；坚持宽松行程节奏，不赶路，确保行程天数合理。 这些调整使直观报价有所上升，客流量相比高峰期有所回落，但留下的都是更注重旅行品质的客户。这一切，都在我们的预期之中。 五、当下的积极变化 小团模式受高度认可：小团已从特色产品转变为支撑口碑的基石。 透明用餐获好评：社会餐厅点菜及“不吃可退”的做法获得客户积极反馈，并正逐渐被同行借鉴。 客户更注重体验性价比：许多客人表示，虽然我们价格偏高，但清楚每一分钱的去向，认为“花得值”。 竞争环境变化：早年需与众多“国字号”正面交锋，如今这些大社声量减弱，客户也不再单纯看重旅行社的背景。 自媒体初见成效：通过分享线路视频、游记及带团经历，我们吸引了来自全国近20个城市的客户，账号也获得了上万人关注。 六、最后想说的： 如果您要开一家旅行社，只有两条路：一、迅速做规模，这多半需要同行渠道或者低价直接网上引流，二、打持久战，建立自己的品牌、培养客户。前者经营的是“人头”，后者经营的是“人心”。 第一条也许能赚快钱，但难以持久（也不保证一定能赚）；第二条路真的需要格外多的耐心和足够的韧劲，绝对的一场人生长跑，更须慎入。