3月25号，于东来在台上干了一件事，很多人没看懂。

他嫌人家峰会门票贵，当场宣布每人退3000块。主办方不退，他自己掏腰包退。

表面看，这是心善，心疼参会的人花钱太多。但往深了想，这一招高明在哪？高明就高明在，他先用高价把人筛了一遍，然后再退钱，把人彻底收服了。

这场峰会的门票，会员6980，非会员8980。这个价格，直接把绝大部分人挡在了门外。能掏这个钱来开会的，是什么人？是超市老板，是企业高管，是真正想在零售行业干出点名堂的人。他们不缺这大几千块，缺的是真东西、真经验。

于东来太清楚这个道理了。

他之前搞胖东来开放日，参访门票2万一张。很多人觉得贵，但他不降价。他说，2万块的门票，能把那些只想凑热闹的人筛掉，留下来的都是真心想学的。2万块都愿意掏的人，听课的时候是认真的，回去之后是会真干的。

这次也一样。6980、8980的门票，把真正想做事的老板筛出来了。然后于东来站在台上说，我心疼你们花这么多钱，退3000给你们。

这一退，味道全变了。

你想啊，一个能掏8980来开会的人，缺这3000块吗？不缺。但这3000块退的是于东来的态度。他告诉这些人：我知道你们是真心想学的，你们花了这个钱，我领这个情，但我不能让你们花冤枉钱，多出来的部分，我退给你们。

这种操作，比直接卖便宜票高明太多了。

直接卖便宜票，来的人什么样都有，有真心想学的，也有凑热闹的，还有来混人脉的。于东来用高价把这些人筛掉，只留下最想学的那批人。然后他再退钱，给这批人一个意外之喜。

这3000块一退，这批人对他的信任，直接拉满了。

有人说，这不就是先宰一刀再给颗糖吗？还真不是。因为于东来和这场峰会没有任何利益关系。他不主办，不赞助，那些门票钱跟他半毛钱关系都没有。他就是被请来讲课的嘉宾，讲完拿钱走人，天经地义。

但他偏不。他站在台上，替那些花钱买票的人心疼钱。他觉得人家花大几千来听一场会，不值这个价。他说不退，他心里不舒服。

这个动作，比讲一百句大道理都有用。

那些拿到退款的老板，回去之后会怎么想？他们会觉得，于东来这个人，是真把别人放在心上的。他不是嘴上说说，他是真掏钱。

这就是于东来的大智慧。他知道，生意的本质不是赚多少钱，而是建立多少信任。他用高价筛选出最值得信任的那批人，然后用退款把信任锚死。

这3000块，花得太值了。

因为它买来的不是一个人的人心，是几百个超市老板和企业高管的人心。这些人回去之后，但凡有人问起这场峰会，他们会怎么说？他们会说，于东来这个人，靠谱。

这种口碑，花多少钱都买不来。

（综合大河财立方、新浪财经、联商网等媒体报道）