软件公司只会越来越难！咋办？ 正视它死磕它，做时间复利的朋友。 ①硬关系: 没这个？门都进不去， 大项目要被“上面的人”提前锁定了。 能有二包三包的命，已是阿弥陀佛了。 ②糊弄难: 甲方甚至都有自己的IT部门， 甚至数科公司， 找来十家八家轮番让你: 讲方案、搞演示、做测试， 几个回合就把你底裤扒光。 ③活案例: 没有“一模一样”的成功案例？ 没做过，第一个吃你螃蟹？ 对不起，谈都不用谈！ 你连入围的资格都没有。 ④卷价格: 入围就是价格厮杀，最低价跟不跟？ 不跟，项目立马就是别人的！ 没有最低只有最低，大家都在续命。 ⑤要款难: “意思没到位”想拿钱，难！ 如果是央国企， 整套的复杂流程下来会卡死人—— 大家都变穷了，工资都对付不上了， 还有余粮“兼顾”你？ 做应收款的生意，很难。 问题在哪？ 说来说去就这些东西， 首先资源越来越高度集中，你懂的！ 关系型获客势必仍然是主流， 难怪那些头部Saas公司CEO， 都感慨大家都做成了销售公司！ 市场缺乏公平竞争的环境， 而且行业同质化竞争严重， 缺乏核心技术和本质差异化产品， 只能拼价格。 央国企“庭院深如许”， 拿到入场券第一关就很难。 咋办？市场都是逼出来的， 首先，打造轻量化标准化产品， 降低对大型订制化项目的依赖， 打破关系壁垒。 其次，打造本质差异化产品， 主动输出专业判断， 建立专业信任，做行业深度解决方案， 拒绝同质化竞争。 第三，区分产品型业务和定制化业务， 标准化产品走批量盈利路线， 定制化项目创造好条件可以适当兼顾。 此外转型轻交付、高复用模式， 打造产品与服务的不可替代价值， 如售后服务响应速度、行业专属功能， 以及数据安全保障， 实现低运维成本长期迭代升级。