同样是销售，有人每天忙得脚不沾地，客户却寥寥无几；有人看起来不紧不慢，客户却排着队来找他。
差别在哪里？是能力吗？是运气吗？
都不是。差别在于：业绩好的销售，把80%的时间花在了“对的客户”身上；而业绩差的销售，把80%的时间花在了“对的努力”上，但客户不对。
今天，我把开发客户的6个核心问题拆开来讲。每一个问题，都是一道业绩的分水岭。
一：目标客户模糊——你不知道“好客户”长什么样很多销售开发客户的方式是“广撒网”。加群、扫楼、打电话、发朋友圈，能接触的人都接触一遍。
结果呢？来的人五花八门，真正能成交的寥寥无几。你花大量时间跟一个没预算的人聊了半个月，最后发现他根本做不了主。
问题出在哪？
你没有一个清晰的“客户画像”。
什么是客户画像？
就是你把“好客户”的样子，用具体的指标描述出来。
比如：什么行业？多大规模？什么职位的人说了算？年预算大概多少？你解决的是他哪个痛点？
这些指标越具体，你筛人的效率就越高。
怎么改？
拿出你过去成交的10个客户，找出他们的共同点。行业、规模、痛点、决策链……把这些共同点列出来，这就是你的“理想客户模型”。
然后你会发现：不是所有人都是你的客户，你只需要找到和这个模型匹配的人。其他的人，可以放一放。
记住：瞄准再开枪，比乱打一气有效得多。
二：获客渠道错位——选错了战场，再强也没用你的产品是做企业服务的，你天天在宝妈群里发广告。你的客户是高端人群，你在地推发传单。你的产品客单价很高，你指望靠朋友圈文案成交。
这些不是努力的问题，是“战场”选错了。
每个行业、每个产品，都有它最高效的获客渠道。你要做的是找到它，而不是在所有渠道上平均用力。
怎么找？
三个方法：
第一，问你的老客户：“当初你是怎么知道我的？”这个答案，就是你最该投入的渠道。
第二，观察你的同行。不是说让你抄，而是看他们在哪里出现最多。能活下来的同行，一定有他们的道理。
第三，做小成本测试。同时试三到五个渠道，投入同等的时间和精力，看哪个渠道来的客户质量最高、成交率最高。找到赢家，把资源集中砸过去。
记住：选对战场，比在错的战场上拼尽全力重要一百倍。
三：沟通内容不当——你说的，不是客户想听的加上客户微信了，你第一句发什么？
很多人发：“您好，我是XX公司的，我们做XX产品，请问您有兴趣吗？”
客户看到这句话，心里想的是：又来一个推销的。然后要么不回，要么直接删了。
问题出在哪？
你说的内容，是“你想说的”，不是“客户愿意听的”。
客户愿意听什么？
跟他有关的内容。
你发行业动态，他可能看。你发竞争对手的消息，他可能看。你发能帮他省钱、赚钱的方法，他一定看。
你发“我们的产品有多好”，他不看，因为跟他没关系。
怎么改？
把“产品介绍”改成“价值传递”。
不要说“我们能做XX”，要说“我注意到你们行业最近有一个普遍的问题……”不要说“我们有优惠活动”，要说“我整理了一份你们行业的成本优化报告，发您参考一下”。
先给价值，再开口。客户不欠你一个回复，但你欠他一个值得回复的理由。
四：自我准备不足——客户只把你当“又一个销售”你有没有想过：客户每天接触那么多销售，为什么偏偏要记住你？
因为你没有让他记住的理由。
很多销售见客户之前，不做功课。不知道客户公司做什么，不知道客户最近有什么动态，不知道客户可能关心什么。
去了现场，问一句“您有什么需求”，然后开始介绍产品。
这样的拜访，客户见一次就忘了。你在他心里，就是“又一个销售”，没有特色、没有记忆点。
怎么改？
见客户之前，花20分钟做三件事：
第一，查客户的公司信息。做什么业务、规模多大、最近有什么新闻。
第二，看客户的朋友圈。他关心什么、最近在忙什么、有什么你可以聊的话题。
第三，准备一个“有价值的开场”。不是“我是谁”，而是“我发现你们公司有一个情况……”
当你带着这些信息去见客户，你在他眼里就不是“又一个销售”，而是一个“做过功课的、专业的人”。
记住：准备得越充分，你在客户心里的分量就越重。
五：开发方法单一——业绩总在坐过山车有些销售的客户来源只有一种：要么全靠转介绍，要么全靠打电话，要么全靠公司分资源。
这种“单腿走路”的开发方式，最大的问题是：不稳定。
转介绍好的时候，业绩飞涨。转介绍一断，业绩腰斩。公司给资源的时候，单子不断。资源一停，立刻断粮。
问题出在哪？
你的客户来源没有形成“组合”。
怎么改？
建立你自己的“获客组合”，至少有三个渠道同时运转：
渠道一：老客户维护和转介绍。这是最稳定的来源，持续做。
渠道二：主动开发。每天固定时间做陌生拜访、加新客户。这是增量来源。
渠道三：内容吸引。朋友圈、行业群、专业平台，持续输出有价值的内容，让客户主动来找你。
三个渠道同时运转，这个渠道淡了，那个渠道起来了，业绩就不会大起大落。
记住：别把鸡蛋放在一个篮子里。客户来源越多元，你的抗风险能力就越强。
六：沟通心态短视——你总在“追”着客户跑这是最隐蔽，也最致命的问题。
很多销售的心态是：“我要尽快把这个客户搞定。”于是急着介绍产品、急着报价、急着逼单。
你越急，客户越不急。你越追，客户越跑。
问题出在哪？
你把每一次沟通都当成“冲刺”，而不是“长跑”。
真正的高手怎么想？
他们想的不是“他怎么还不买”，而是“我怎么帮他解决问题”。
他们不急着成交，而是先把价值给出去。客户有问题，他们认真解答。客户有顾虑，他们耐心消除。客户暂时不买，他们也不恼，保持联系，等机会成熟。
这种心态传递出来，客户会觉得很舒服、没有压力。反而更愿意跟你聊，更容易成交。
怎么改？
问自己一个问题：如果这个客户今天不买，我这一个小时花得值不值？
如果你觉得不值，说明你的心态太急了。调整一下：把目标从“今天成交”改成“今天帮客户解决一个小问题”。
当你不再“追”着客户跑，客户反而会停下来等你。
你发现没有，六个误区环环相扣，构成了一个让销售越努力、越疲惫的“怪圈”：
看不清目标，只好四处撒网；找错了地方，只能自说自话；留不下印象，只好不断追着问；因为只有一条路，所以每单都输不起；因为输不起，所以一开口就暴露了焦虑…
这就是为什么，很多销售月初的信心，到了月底总变成空虚。问题不出在最后一步的“追”上，而出在最开始。
开发客户，不应该是一场费尽心思的追逐，而是一次精心准备的相遇。